Ce este Rata Brută de Reținere a Veniturilor (GRR) SaaS?

Procentul de venit pe care o companie SaaS îl păstrează de la clienții săi actuali într-un anumit interval de timp, de obicei un an, este măsurat prin Rata Brută de Reținere a Veniturilor SaaS (GRR). Veniturile din extinderi, vânzări încrucișate și vânzări suplimentare nu sunt incluse. 

GRR prezintă informații legate de capacitatea unei companii de a-și menține veniturile existente prin satisfacția clienților și posibila extindere. 

În timp ce clienții care optează pentru reînnoire sunt implicați de Rata Brută de Reținere, studii sau sondaje suplimentare ar putea dezvălui dacă aceasta derivă pur și simplu din percepția lor asupra valorii adăugate.

Pentru a calcula GRR SaaS: 

Rata Brută de Retenție a Veniturilor SaaS (GRR) = ((ARR-ul perioadei de început – ARR-ul de contracție – ARR-ul de abandon) / ARR-ul perioadei de început).

Scenariu:

Să luăm în considerare un furnizor de software ca serviciu (SaaS) de cursuri online.

• ARR la începutul perioadei: Venitul anual recurent (ARR) al companiei de la clienții actuali a fost de 1.000.000 USD la începutul trimestrului.
• Reducere ARR: O reducere ARR de 50.000 USD a fost declanșată de unii clienți care și-au făcut downgrade la abonamente pe parcursul trimestrului.
• Churn ARR: Câțiva consumatori și-au anulat complet abonamentele, rezultând un churn ARR de 30.000 USD.

Calcul:

Acum, să introducem aceste valori în formulă:

Rata Brută de Retenție a Veniturilor SaaS (GRR) = (($1.000.000 – $50.000 – $30.000) / $1.000.000)

GRR = ($920,000 / $1,000,000) = 0.92 = 92%

Satisfacția clienților, valoarea percepută a produsului, eficacitatea eforturilor de succes ale clienților și frecvența defectelor produsului sunt câteva elemente care afectează Rata Brută de Reținere a Veniturilor (GRR) a unei companii SaaS. 

Deoarece clienții mulțumiți sunt mai predispuși să rămână fideli unui brand și să îl folosească în continuare, satisfacția clienților este foarte importantă. O rată de retenție mai mare este, de asemenea, influențată de o valoare percepută puternică a produsului, atunci când consumatorii simt că produsul oferă beneficii substanțiale pentru cost. 

Deși produsul oferă avantaje, este esențial să recunoaștem că problemele și defecțiunile frecvente pot duce la nemulțumirea clienților și pot afecta potențial retenția.

Concentrează-te pe aceste domenii cruciale pentru a-ți crește GRR-ul SaaS:

Îmbunătățește Experiența Clientului:

• Asigurați-vă că interfețele produsului dvs. sunt ușor de utilizat.
• Oferiți asistență promptă și individualizată.
• Colectați în mod activ și răspundeți la feedback-ul clienților.

Oferiți facturare și prețuri flexibile:

• Luați în considerare oferirea mai multor opțiuni de plan pentru a răspunde diverselor nevoi bugetare și de utilitate.
• Pentru mai multă flexibilitate, utilizați prețuri bazate pe utilizare.
• Reducerile la abonamente pot fi implementate ca un instrument pentru a stimula loialitatea clienților.

Implementați Programe Robuste de Succes al Clienților:

• Urmăriți îndeaproape datele despre comportamentul clienților pentru a identifica riscurile de abandon.
• Utilizați informațiile despre consumatori pentru a identifica problemele potențiale și domeniile de îmbunătățire a serviciilor.

Deși există motive să credem că adoptarea acestor strategii și efectuarea regulată a analizei datelor clienților se pot corela cu rezultate favorabile, cum ar fi retenția clienților, creșterea vânzărilor și perspectiva unei creșteri susținute a afacerii, este crucial să recunoaștem că rezultatele reale pot depinde de o multitudine de variabile externe.

Pentru a evalua potențialul de creștere și strategia de extindere a unei companii SaaS, este crucial să înțelegem GRR și NRR. În timp ce NRR urmărește creșterea veniturilor recurente totale de la baza actuală de clienți, inclusiv veniturile din extindere, GRR se concentrează pe menținerea veniturilor recurente inițiale de la clienți, excluzând upsell-uri, vânzările încrucișate și extinderile. 

În timp ce NRR indică capacitatea unei companii de a dezvolta relațiile actuale și de a produce mai multe venituri, GRR oferă informații despre fluctuația clienților și retenția eforturi. Pentru o înțelegere cuprinzătoare a planului de creștere a veniturilor unei companii SaaS, este imperativ să se ia în considerare ambii indicatori simultan.