Care este venitul mediu pe utilizator (ARPU) în SaaS?

În finanțe, Venitul mediu pe utilizator (ARPU) este definit ca venitul mediu obținut de la un utilizator al unui produs sau serviciu pe o perioadă de timp definită, de obicei o lună sau un trimestru. Se calculează prin împărțirea venitului total la numărul total de abonați sau utilizatori.

În general, ARPU poate conține unele surse de venit, cum ar fi facturarea lunară, factorii de reglementare a interconectării și alte taxe. Altminteri denumit venit mediu matematic pe unitate de ARPU, acesta este o măsură utilă a performanței unei companii față de concurenții care operează în același sector.

Calculul ARPU necesită două puncte de date: venitul obținut și numărul de utilizatori care au generat acest venit. Venitul obținut este totalul tuturor câștigurilor companiei într-o perioadă de raportare specificată. 

Utilizatorii totali iau în considerare atât utilizatorii plătitori, cât și cei neplătitori ai serviciului sau produsului lansat de companie. Presupunând că ați furnizat ambele cifre, venitul total ar trebui să fie apoi peste utilizatorii totali. Rezultatul va fi ARPU-ul dvs.

De exemplu, o companie care a generat venituri de 100.000 USD și are 1.000 de clienți va înregistra un ARPU de 100 USD (100.000 USD / 1.000 de utilizatori). Ca atare, merită să ne întrebăm cum se compară ARPU cu metrici similare, cum ar fi veniturile totale sau marjele de profit. 

În timp ce veniturile și marjele de profit oferă o imagine de ansamblu a situației financiare a companiei, ARPU se referă la suma de venit generată de un singur utilizator și ajută la clarificarea valorii fiecărui utilizator.

Un ARPU bun ar trebui să fie consecvent, dar acest lucru depinde de industrie, de dimensiunea pieței și de tipul de produs. Când întreprinderile își valorifică și își monetizează în mod eficient baza de clienți pentru creștere, un ARPU ridicat arată acest lucru. Din acest motiv, ARPU poate fi văzut ca un reper de performanță. 

Convertirea utilizatorilor care nu plătesc sau au plătit în clienți care plătesc, precum și vânzarea încrucișată și vânzarea suplimentară către clienții existenți, aduce venituri și îmbunătățește strategia de prețuri. Tipul de fluxuri de venituri ales, cum ar fi achizițiile în aplicație, abonamentele sau reclamele, poate influența, de asemenea, ARPU. Analizarea ARPU a companiei în comparație cu ARPU al concurenților oferă o înțelegere mai bună a performanței sale în comparație cu industria sa.

Sustenabilitatea creșterii nu poate fi atinsă decât dacă sunt respectate standardele industriei și sunt implementate prețuri adecvate, proiectarea produselor și activități de marketing pentru a maximiza ARPU.

ARPU reprezintă venitul mediu pe care fiecare utilizator al unei companii îl aduce pe lună și are o valoare semnificativă pentru o companie. 

O serie de factori contribuitori sunt utilizați în măsurarea ARPU și aceștia sunt grupați în două categorii largi: factori interni și externi.

Factorii interni includ: 

• strategie de prețuri 
• mix de produse
• retenția și extinderea clienților tactici
• strategii de achiziție a clienților

Factorii externi includ: 

• condiții economice și politice
• concurență
• schimbări legislative

Un determinant important al ARPU este strategia de prețuri, deoarece va exista întotdeauna o relație directă între preț și venitul mediu pe utilizator. 

Oferirea de produse la prețuri diferite ar putea avea un impact asupra ARR prin extinderea ariei de acoperire a clienților, deși rezultatele pot varia în funcție de răspunsul pieței. 

Achiziția de clienți influențează valoarea ARPU. Așadar, pe măsură ce clienții noi ai companiei intră în ecosistem, modelele lor de cheltuieli afectează ARPU. 

ARPU este o măsură specifică a afacerii, așa că tragerea concluziilor ar trebui făcută într-un context specific.

ARPU este complicat deoarece ia în considerare fiecare detaliu, cum ar fi utilizatorii gratuit vs. cei care plătesc. Este important să eliminați plățile unice și rambursările pentru a determina venitul care este așteptat de la fiecare utilizator în fiecare lună.

Este important să evitați excluderea intervalului de timp al veniturilor și numărul de utilizatori pentru calcularea ARPU. 

Rețineți că ARPU arată doar valoarea adăugată companiei de către utilizatorii reali care generează venituri.

Un ARPU ridicat se obține prin înțelegerea clienților, a nevoilor acestora și a intervalului de preț. Marja brută de profit a unei afaceri este un indicator al modului în care aceasta se implică în deciziile de stabilire a prețurilor.

O marjă brută de profit ridicată ar putea permite companiei să stabilească prețuri premium pentru produsele sau serviciile sale, ceea ce poate avea un impact asupra ARPU. Un alt factor cheie este valoarea pe durata de viață a clientului și o retenție mai mare, ceea ce îmbunătățește ARPU. 

De exemplu, un serviciu de streaming ar putea sublinia venitul mediu ridicat pe utilizator (ARPU) pentru a demonstra valoarea ofertelor sale potențialilor investitori. 

Pe de altă parte, companiile SaaS evaluează adesea calitatea veniturilor lor comparând veniturile lunare recurente (MRR) cu numărul total de utilizatori care plătesc. 

Datorită naturii competitive a mediului de afaceri de astăzi, companiile ar trebui să se concentreze și pe alte metrici cheie, inclusiv costul de achiziție a clienților (CAC), pierderea clienților și satisfacția clienților. 

Prin utilizarea acestor metrici, întreprinderile pot obține o înțelegere cuprinzătoare a bazei lor de clienți și a comportamentului acestora.

Venitul mediu pe utilizator este deosebit de important pentru companii atunci când este nevoie să evalueze cât venit, în termeni monetari medii, generează un client activ, abonat sau utilizator pentru companie într-o anumită perioadă de timp.

ARPU este o măsurătoare utilă pentru a înțelege tactici de stabilire a prețurilor și strategiile, mixul de produse și țintirea clienților. Folosind ARPU ca referință, puteți obține informații despre alocarea resurselor, potențialele campanii promoționale și noile oportunități de dezvoltare a produselor.

• Analiza comportamentului și preferințelor clienților: ARPU permite companiilor să își evalueze nivelul de productivitate a veniturilor în funcție de tipul de client și de comportamentul acestuia. Analiza datelor poate informa strategii de creștere și eforturile de dezvoltare a produselor adaptate nevoilor unui anumit grup de clienți.
• Revizuirea strategiilor de prețuri: Analizarea tendințelor ARPU poate oferi informații despre potențialele ajustări de preț sau despre noile oferte de servicii care pot crește veniturile.
• Recunoașterea oportunităților de upsell și cross-sell: Analiza ARPU ajută la identificarea clienților înclinați să caute produse sau servicii suplimentare. În consecință, aceste date vor fi utilizate pentru a genera campanii relevante pentru upselling și cross-selling.
• Monitorizarea pierderii clienților: ARPU poate ajuta la monitorizarea clienților care înregistrează o scădere a veniturilor și la inversarea tendinței de pierdere a clienților.
• Date ARPU: Informațiile obținute din ARPU pot fundamenta dezvoltarea de abordări strategice în marketing, vânzări și dezvoltarea de produse.

Pentru a evalua mai eficient situația economică și demografică a unei companii, măsurați-o și împreună cu alți indicatori. În întreprinderile în care strategia este orientată spre marketing, ARPU este probabil să fie mai puțin important ca indicator.