Як залучити корпоративних клієнтів та продати їм SaaS
Опубліковано: Травень 1, 2025
Для залучення та продажу SaaS корпоративним клієнтам необхідна добре спланована та виконана стратегія. Цей посібник описує складність продажу SaaS підприємствам, надаючи практичні кроки для роботи зі складними організаційними структурами та забезпечення високоцінних угод. Оволодіння цими кроками покаже вам, як позиціонувати вашу пропозицію SaaS для підприємств як рішення для вимогливих клієнтів.
Зрозумійте підприємство
Комітет з закупівель зазвичай складається з кількох зацікавлених сторін (Kalungi), кожна з яких має чіткі пріоритети при оцінці потенційних інвестицій.
|
Зацікавлена сторона |
Роль |
Ключові проблеми |
Типові критерії оцінки |
|
Кінцеві користувачі |
Щоденні користувачі SaaS |
Зручність використання, інтеграції, щоденна функціональність, вплив на їхню роботу |
Простота використання, відповідні функції, інтеграція з їхніми інструментами, продуктивність |
|
Керівники та начальники відділів |
Забезпечення відповідності цілям відділу |
Відповідність цілям, підвищення ефективності команди, масштабованість в межах їхнього підрозділу |
Вплив на продуктивність команди, можливості звітності, оптимізацію ресурсів, економічну ефективність |
|
IT-команди та команди безпеки |
Підтримувати політики безпеки та даних |
Протоколи безпеки, відповідність, конфіденційність даних, інтеграція з IT-інфраструктурою |
Сертифікати безпеки, шифрування даних, можливості API, легкість розгортання та управління |
|
Фінанси та закупівлі |
Контролювати бюджети та забезпечувати ROI |
Економічна ефективність, ROI, що можна продемонструвати, дотримання бюджету, умови контракту |
Структура ціноутворення, потенційна економія коштів, генерація доходів, гнучкість контракту |
|
Керівники (CIO тощо) |
Схвалювати стратегічні закупівлі на найвищому рівні |
Узгодження зі стратегічними цілями, конкурентна перевага, довгострокове зростання |
Стратегічний вплив, інноваційний потенціал, масштабованість по всій організації, стабільність постачальника |
- Кінцеві користувачі: Їх увага зосереджена на зручності використання, інтеграції з існуючими інструментами та прямому впливі SaaS на їхні щоденні завдання та продуктивність. Приклад: Маркетингова команда, яка використовує нову CRM, зосередиться на введенні даних та можливостях звітності.
- Керівники та керівники відділів: Вони визначають, чи існує узгодженість із цілями відділу, ймовірне покращення ефективності команди та масштабованість у межах їхнього конкретного підрозділу. Приклад: Віце-президент з продажів вирішить, чи може програмне забезпечення підприємства покращити управління лідами та точність прогнозування продажів.
- ІТ-відділи та відділи безпеки: Їхні вимоги стосуються протоколів безпеки, відповідності галузевим нормам (наприклад, SOC2 типу 1 та 2), гарантій конфіденційності даних та інтеграції з їхньою поточною інфраструктурою. Примітка: Витрати на порушення даних є потенційно дуже високими, що підкреслює важливість питань безпеки для корпоративних клієнтів.
- Фінанси та закупівлі: Ці зацікавлені сторони очікуватимуть економічної ефективності, очевидної окупності інвестицій (ROI) та гарантії того, що бюджетні обмеження та умови договору будуть дотримані. Приклад: Вони можуть запросити детальну розбивку того, як SaaS знижує операційні витрати або генерує нові потоки доходів.
- Керівники (CIO, CTO, CEO): Їхнє занепокоєння є стратегічним, враховуючи те, як корпоративний SaaS відповідає загальним бізнес-цілям, пропонує конкурентні переваги та сприяє довгостроковому зростанню.
Методологія самооцінки: Щоб розробити відповідний підхід, розгляньте наступні питання:
- Які відділи та ролі в цільовому підприємстві будуть взаємодіяти з нашим рішенням?
- Які ключові перешкоди та бізнес-стратегії для кожного з цих зацікавлених сторін?
- Які критерії вони використовують і яка інформація потрібна для визначення пріоритетів (наприклад, сертифікати безпеки для IT, прогнози ROI для фінансів)?
- Наскільки складна їхня існуюча технологічна інфраструктура та які можливості інтеграції необхідні?
- Який у них рівень толерантності до ризику та яка перевірка (тематичні дослідження, відгуки) може знадобитися для зміцнення довіри?
Організований план, такий як карта зацікавлених сторін, може допомогти проілюструвати ці зв’язки та пріоритети.
Безкоштовний контрольний список: продаж SaaS корпоративним клієнтам
Спростіть свій підхід до продажів корпоративного SaaS та максимізуйте свій рівень успіху.
-
Ключові дії для кожного етапу процесу продажу
-
Чіткий, практичний список для вашої команди продажів
-
Відстежуйте прогрес
-
Визначте прогалини
-
Покращте свою стратегію корпоративних продажів
-
та багато іншого!
Уточніть ваші повідомлення
Пояснення, орієнтовані на функції, не завжди ефективні. Ваші повідомлення повинні враховувати конкретні занепокоєння та бажані результати кожної зацікавленої сторони.
- Зосередьтеся на бізнес-цінності: Сформулюйте, як ваше корпоративне програмне забезпечення пов’язане з бізнес-результатами, такими як збільшення доходу, зниження витрат, підвищення ефективності, посилення безпеки або підвищення задоволеності клієнтів. Приклад: Замість того, щоб писати «Наша платформа пропонує розширені функції аналізу даних», можливо, краще написати «Це дозволить вашій маркетинговій команді визначити високопродуктивні кампанії та оптимізувати витрати на рекламу, що може призвести до зниження вартості залучення клієнтів (на основі тематичного дослідження з [Similar Enterprise Client Name])».
- Розробляйте контент, орієнтований на конкретних осіб: Розробляйте матеріали, що відповідають конкретним інтересам кожної зацікавленої сторони. Це включає:
-
- Калькулятори фінансової рентабельності інвестицій та аналіз впливу на бюджет для фінансів.
- Документація з безпеки та відповідності (наприклад, звіти SOC2, політики конфіденційності даних) для ІТ.
- Діаграми робочих процесів та посібники з використання для кінцевих користувачів.
- Стислі виклади стратегічного узгодження для керівників.
- Використовуйте аналогії з реального світу: Спрощуйте складні технічні концепції, використовуючи зрозумілі порівняння. Приклад: поясніть інтеграцію API, порівнявши її з різними додатками на смартфоні, які взаємодіють.
Безкоштовний контрольний список: продаж SaaS корпоративним клієнтам
Спростіть свій підхід до продажів корпоративного SaaS та максимізуйте свій рівень успіху.
-
Ключові дії для кожного етапу процесу продажу
-
Чіткий, практичний список для вашої команди продажів
-
Відстежуйте прогрес
-
Визначте прогалини
-
Покращте свою стратегію корпоративних продажів
-
та багато іншого!
Ретельно кваліфікуйте та плекайте потенційних клієнтів
Цикли продажів для великих підприємств довші, ніж для малого та середнього бізнесу, тому передчасне відхилення лідів небажане.
- Встановіть критерії кваліфікації: Виділіть критерії для визначення потенційних клієнтів серед великих підприємств, які мають очевидну потребу та бюджет для вашого рішення. Зрозумійте їхні конкретні проблеми, терміни проектів та рівень підтримки з боку керівництва.
- Визнайте тривалі цикли продажів: Майте на увазі, що укладання угод SaaS з великими підприємствами може зайняти час. Забезпечте свою команду продажів наполегливістю для довгострокової взаємодії.
- Спостереження: Значний відсоток угод SaaS з великими підприємствами укладається після кількох подальших контактів.
- Розробіть багатоетапні кампанії з розвитку клієнтів: Впровадьте стратегію розвитку клієнтів, орієнтовану на контент, яка забезпечує постійну цінність та навчання. Використовуйте такі ресурси, як офіційні документи, галузеві звіти, вебінари з експертами та тематичні дослідження, щоб підвищити зацікавленість. Приклад: Серія комунікацій, яка обговорює галузеві тенденції, потім конкретні рішення поширених проблем великих підприємств, що веде до персоналізованої пропозиції демонстрації.
- Впровадити систему оцінки лідів: Пріоритизуйте зацікавлених потенційних клієнтів на основі їхньої взаємодії з вашим контентом та командою продажів. Це сприяє зосередженню ресурсів на негайних можливостях, одночасно підтримуючи інших.
Безкоштовний контрольний список: продаж SaaS корпоративним клієнтам
Спростіть свій підхід до продажів корпоративного SaaS та максимізуйте свій рівень успіху.
-
Ключові дії для кожного етапу процесу продажу
-
Чіткий, практичний список для вашої команди продажів
-
Відстежуйте прогрес
-
Визначте прогалини
-
Покращте свою стратегію корпоративних продажів
-
та багато іншого!
Інвестуйте в лідерство думок
Позиціонуйте свою компанію як авторитетний ресурс, щоб побудувати довіру та представити вашу компанію як потенційного партнера.
- Інформативний контент: Розробляйте комплексні ресурси, такі як дослідницькі звіти, аналітичні документи з аналізом галузевих тенденцій та порівняльні дослідження, які корпоративні покупці можуть використовувати для отримання інформації.
- Співпрацюйте з галузевими аналітиками: Розвивайте відносини з аналітиками таких компаній, як Gartner, Forrester та IDC. Їхні оцінки можуть впливати на сприйняття на рівні підприємства. Прагніть до включення до відповідних звітів та оцінок.
- Беріть участь у галузевих заходах: Презентуйте свої знання на конференціях та вебінарах, щоб охопити аудиторію корпоративних фахівців.
- Заохочуйте участь керівництва: Підтримуйте свого CEO, CTO та інших ключових керівників у публікаціях на платформах, таких як LinkedIn, ділячись галузевими знаннями, беручи участь у подкастах та публікуючи статті у відповідних виданнях.
CEO компанії з кібербезпеки SaaS може поділитися своїми поглядами на останні тенденції, такі як ландшафт загроз та практики безпеки для підприємств.
Безкоштовний контрольний список: продаж SaaS корпоративним клієнтам
Спростіть свій підхід до продажів корпоративного SaaS та максимізуйте свій рівень успіху.
-
Ключові дії для кожного етапу процесу продажу
-
Чіткий, практичний список для вашої команди продажів
-
Відстежуйте прогрес
-
Визначте прогалини
-
Покращте свою стратегію корпоративних продажів
-
та багато іншого!
Перехід від генерації лідів до ABM
Під час продажу SaaS підприємствам, цільова стратегія ABM (Account-Based Marketing) може дати кращі результати порівняно з широкими зусиллями з генерації лідів.
- Визначте клієнтів з високою цінністю: Визначте свій ідеальний профіль клієнта (ICP) та використовуйте фірмографічні дані, сигнали про наміри та прогнозну аналітику, щоб визначити цільові підприємства зі значним потенціалом.
- Визначте ключових зацікавлених сторін: У ваших цільових облікових записах визначте осіб, які приймають рішення, та впливових осіб у різних відділах. Використовуйте карту зацікавлених сторін, щоб візуалізувати їхні відносини та вплив.
- Розробіть персоналізовані стратегії взаємодії: Створіть ваші інформаційні кампанії, контент та демонстрації продуктів з урахуванням конкретних потреб і викликів кожної цільової аудиторії та окремих зацікавлених сторін.
- Розробка персоналізованого контенту та пропозицій: Створіть персоналізовані цільові сторінки, тематичні дослідження з аналогічними організаціями та індивідуальні пропозиції для ваших ключових клієнтів.
- Здійснюйте багатоканальну інформаційну кампанію: Взаємодійте з різними зацікавленими сторонами в одній організації одночасно через різні канали (електронна пошта, LinkedIn, телефон, персоналізований контент).
Поки торговий представник взаємодіє з менеджером із закупівель, архітектор рішень може поспілкуватися з IT-директором, щоб обговорити технічні вимоги.
Безкоштовний контрольний список: продаж SaaS корпоративним клієнтам
Спростіть свій підхід до продажів корпоративного SaaS та максимізуйте свій рівень успіху.
-
Ключові дії для кожного етапу процесу продажу
-
Чіткий, практичний список для вашої команди продажів
-
Відстежуйте прогрес
-
Визначте прогалини
-
Покращте свою стратегію корпоративних продажів
-
та багато іншого!
Оптимізуйте шлях покупця
Складний процес купівлі створює труднощі, тому вам слід оптимізувати кожен етап.
Проактивна робота із запереченнями: Підготуйтеся до поширених занепокоєнь (безпека, інтеграція, ROI) та вирішуйте їх за допомогою документації, поширених запитань та адаптованих презентацій.
Розробка моделей ROI: Використовуйте інструменти та розрахунки, за допомогою яких потенційні клієнти можуть вводити свої дані та оцінювати фінансові переваги вашого SaaS для підприємств.
Пропонуйте поетапне впровадження та пілотні програми (із визначеними показниками успіху): Для обережних підприємств менше початкове впровадження з простими критеріями успіху може зміцнити довіру. Переконайтеся, що вони добре керовані та зосереджені на демонстрації відчутної цінності.
Впроваджуйте багатопотокові продажі: Як згадано в кроці 5, одночасне залучення кількох зацікавлених сторін може пришвидшити внутрішнє затвердження та підтримувати темп.
Безкоштовний контрольний список: продаж SaaS корпоративним клієнтам
Спростіть свій підхід до продажів корпоративного SaaS та максимізуйте свій рівень успіху.
-
Ключові дії для кожного етапу процесу продажу
-
Чіткий, практичний список для вашої команди продажів
-
Відстежуйте прогрес
-
Визначте прогалини
-
Покращте свою стратегію корпоративних продажів
-
та багато іншого!
Вирішення питань ціноутворення та закупівель
Ціноутворення для підприємств вимагає гнучкості та розуміння процедур закупівель, включаючи різноманітні вимоги до оплати. Ваш платіжний процесор повинна підтримувати складні схеми ціноутворення, різні способи оплати та моделі виставлення рахунків, необхідні корпоративним клієнтам. Це означає такі способи оплати, як замовлення на купівлю та банківські перекази, поряд зі стандартними опціями. Крім того, пропонування локальних способів оплати, що надаються перевагу вашим міжнародним корпоративним клієнтам, може оптимізувати транзакції. Комплексний клієнтський портал для самоврядування підписок та виставлення рахунків, а також повного керування підписками можливості є обов'язковими. Крім того, обробка податків з продажу та ПДВ у різних країнах з урахуванням конкретних правил для податку з продажу SaaS як для B2C, так і для B2B, є критично важливою частиною корпоративних транзакцій.
- Розробіть рамки ціноутворення на основі цінності: Хоча налаштування є поширеним явищем, покажіть чіткі структури та моделі ціноутворення, які легко зрозуміти та обґрунтувати на основі сприйнятої цінності. Переконайтеся, що ваша платіжна інфраструктура може обробляти багаторівневе ціноутворення, знижки за обсягом та індивідуальні пропозиції.
- Будьте прозорими щодо вимог до закупівель: Зрозумійте типові процеси закупівель ваших цільових підприємств (наприклад, RFP, аудити безпеки, юридичні перевірки) та переконайтеся, що ваші платіжні процеси відповідають їхнім вимогам, включаючи можливість обробки платежів через замовлення на поставку.
- Пропонуйте гнучкі умови договору та варіанти оплати: Обговоріть тривалість контрактів, графіки платежів та угоди про рівень обслуговування (SLA), щоб відповідати вимогам підприємств, включаючи можливість здійснення банківських переказів та локальних способів оплати.
- Забезпечте комплексну обробку податків: Впровадьте систему, яка надійно розраховує та управляє податком з продажу та ПДВ відповідно до конкретних правил кожної країни, де знаходяться ваші корпоративні клієнти, розрізняючи правила B2C та B2B.
- Запропонуйте клієнтський портал самообслуговування: Надайте підприємствам клієнтський портал, де вони можуть керувати своїми підписками, переглядати рахунки, оновлювати платіжну інформацію та отримувати доступ до всіх даних щодо оплати.
- Впровадьте надійне управління підписками: Використовуйте систему, яка дозволяє гнучке внесення змін до підписки, оновлення, пониження версії та скасування відповідно до потреб підприємства.
Корпоративні клієнти часто мають суворі процедури закупівель та різноманітні платіжні уподобання. Гнучкість та комплексна підтримка в цій галузі мають вирішальне значення для закриття угод, – розгляньте PayPro Global для управління складним корпоративний SaaS ціноутворенням, пропонуючи різні варіанти оплати, такі як замовлення на придбання та банківські перекази, підтримуючи місцеві способи оплати, а також надаючи комплексний клієнтський портал та надійне управління підписками. Це також сприяє повній відповідності податковому законодавству з точним обчисленням податку з продажів та ПДВ для обох B2C та B2B транзакцій між країнами, що потенційно покращує коефіцієнти конверсії.
Підтримуйте своїх внутрішніх адвокатів
Люди в компанії, які підтримують ваше рішення, можуть бути цінними.
- Визначте та побудуйте відносини з адвокатами: Визначте ранніх прихильників та взаємодійте з ними, щоб зрозуміти їхні погляди та надати їм корисні ресурси.
- Надайте внутрішні матеріали для підтримки продажів: Створіть персоналізовані презентації, розрахунки ROI, що відповідають їхньому конкретному відділу, та тези, які вони можуть використовувати для передачі цінності іншим зацікавленим сторонам.
- Запропонуйте брифінги для керівників, які приймають рішення: Організуйте зустрічі між вашими керівниками та ключовими особами, що приймають рішення в компанії, для встановлення комунікації, яка відповість на будь-які питання або занепокоєння.
- Збирайте відгуки: Ваші внутрішні прихильники можуть запропонувати розуміння внутрішніх перспектив та допомогти вдосконалити ваш підхід. Негайно розгляньте будь-які важливі питання.
Безкоштовний контрольний список: продаж SaaS корпоративним клієнтам
Спростіть свій підхід до продажів корпоративного SaaS та максимізуйте свій рівень успіху.
-
Ключові дії для кожного етапу процесу продажу
-
Чіткий, практичний список для вашої команди продажів
-
Відстежуйте прогрес
-
Визначте прогалини
-
Покращте свою стратегію корпоративних продажів
-
та багато іншого!
Налаштуйте адаптацію та постійну підтримку
Добре організований онбордингу процес забезпечує довгострокове задоволення клієнтів та потенційне майбутнє зростання.
- Створіть індивідуальні плани адаптації: Визнайте, що розгортання в масштабах підприємства є складним. Запропонуйте персоналізовані програми адаптації, які відповідають їхнім конкретним робочим процесам та потребам інтеграції.
- Призначте команди з управління обліковими записами та успіху клієнтів: Надавайте підтримку за допомогою відданих професіоналів, які розуміють бізнес клієнта та можуть завчасно задовольняти його конкретні потреби.
- Пропонуйте навчальні програми: Переконайтеся, що всі кінцеві користувачі та адміністратори отримують відповідне навчання з корпоративного програмного забезпечення.
- Контролюйте впровадження та визначайте можливості для розширення: Регулярно взаємодійте зі своїми корпоративними клієнтами, щоб розуміти їхні потреби в міру їхнього розвитку та визначати можливості для додаткових послуг або функцій.
Безкоштовний контрольний список: продаж SaaS корпоративним клієнтам
Спростіть свій підхід до продажів корпоративного SaaS та максимізуйте свій рівень успіху.
-
Ключові дії для кожного етапу процесу продажу
-
Чіткий, практичний список для вашої команди продажів
-
Відстежуйте прогрес
-
Визначте прогалини
-
Покращте свою стратегію корпоративних продажів
-
та багато іншого!
Пріоритизуйте безпеку, відповідність та захист даних
Це критично важливо для всіх корпоративних клієнтів.
Підтримуйте відповідні сертифікати безпеки: Отримайте та підтримуйте відповідні сертифікати безпеки (наприклад, SOC 2 Type II, ISO 27001) та повідомляйте про детальні заходи безпеки.
Надайте документацію з безпеки: Надайте вичерпну інформацію про ваші протоколи безпеки, методи шифрування даних та відповідність відповідним нормам усім відповідним особам.
Керуйте вимогами щодо резидентності даних та управління ними: Обговоріть місця зберігання даних та ваше дотримання правил конфіденційності даних (наприклад, GDPR, CCPA). Деякі підприємства мають особливі вимоги до розгортання.
Впровадження цих детальних кроків та адаптація ваших стратегій до індивідуальних вимог кожного корпоративного клієнта підвищить ваші шанси на залучення та успішний продаж ваших SaaS-рішень цьому сегменту ринку.
Висновок
Успішне подолання складнощів продажу SaaS корпоративним клієнтам вимагає стратегічного, терплячого та клієнтоорієнтованого підходу. Розуміючи багатогранність корпоративного покупця, деталізуючи ваші повідомлення для резонансу з різноманітними зацікавленими сторонами та оптимізуючи кожен етап розширеного циклу продажів, ви збудуєте довіру та встановите довготривалі партнерські відносини. Пріоритетність безпеки, відповідності та гнучких платіжних рішень, а також надання виняткової підтримки, зміцнює вашу позицію як надійного та цінного постачальника корпоративних SaaS-рішень. Виділення цього прокладе шлях до сталого зростання та успіху на корпоративному рівні.
Поширені запитання
-
Продажі для великих підприємств характеризуються більшими угодами, довшими циклами продажів та необхідністю переконання багатьох зацікавлених сторін з різними пріоритетами (IT, фінанси, кінцеві користувачі, керівництво). На відміну від малого та середнього бізнесу, де угоди часто закриваються швидше, великі підприємства вимагають ретельного оцінювання безпеки, відповідності, ROI та інтеграції.
-
Складіть схему організаційної структури та визначте тих, хто буде використовувати програмне забезпечення, контролюватиме бюджет, забезпечуватиме безпеку та прийматиме остаточне рішення. Взаємодійте з вашими початковими контактами, щоб зрозуміти комітет з закупівель, їхні ролі та проблемні точки.
-
Зосередьтеся на демонстрації чіткої бізнес-цінності та ROI для підприємства, створюючи повідомлення, яке враховує конкретні проблемні точки кожного зацікавленого боку. Підкресліть безпеку, масштабованість та можливості інтеграції вашого рішення, а також запропонуйте відповідні тематичні дослідження та відгуки клієнтів.
-
Цикли продажів для підприємств значно довші, ніж угоди для малого та середнього бізнесу, і зазвичай займають місяці або навіть роки через кількість зацікавлених сторін, ретельну перевірку бюджету та складні процеси закупівель. Потрібні терпіння та довгострокова стратегія розвитку відносин.
-
Проактивно надайте повну документацію щодо ваших протоколів безпеки, сертифікатів (таких як SOC 2) та відповідності чинним нормам (наприклад, GDPR, HIPAA). Будьте прозорими щодо ваших практик обробки даних та будьте готові відповісти на детальні технічні питання від ІТ-команд та команд безпеки.
-
У великих компаній складні процеси закупівель, що включають юридичні перевірки та різні способи оплати, такі як замовлення на купівлю та банківські перекази. Пропонуйте гнучкі умови договору, ціноутворення на основі обсягу та використовуйте платіжний процесор, який відповідає цим вимогам, включаючи точне управління податками та ПДВ.
Готові розпочати?
Ми були на вашому місці. Дозвольте нам поділитися нашим 18-річним досвідом і допомогти вам втілити ваші глобальні мрії в реальність.
Українська 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
简体中文 
日本語 
한국어