Як встановити ціну на ваш SaaS

Щоб монетизувати своє програмне забезпечення як послугу (SaaS), виберіть правильну стратегію ціноутворення. Ціноутворення вашого продукту SaaS може вплинути на ваш дохід і сприйняття клієнтами, що може вплинути на ваше загальне становище на ринку. Маючи це на увазі, давайте розглянемо, як скласти стратегію ціноутворення, яка підійде для вашого SaaS.

Щоб підтримати ваш вибір, наш посібник надає розбивку процесу вибору моделі ціноутворення SaaS та його узгодження з потребами вашого бізнесу та цільовим сегментом клієнтів.

Перш ніж заглиблюватися в моделі ціноутворення SaaS, вам потрібно зрозуміти свого ідеального клієнта. Це виходить за рамки базової демографії. По суті, вам потрібно знати, хто вони, що їм потрібно і скільки вони готові заплатити. Для цього:

1.1. Визначте свій ідеальний профіль клієнта (ICP):

• Демографія: Розмір компанії, галузь, місцезнаходження тощо. Наприклад, чи є ваш ідеальний клієнт малим бізнесом з менш ніж 50 співробітниками в технологічній галузі, що базується в США? Або ви націлюєтеся на великі підприємства з понад 1000 співробітниками в секторі охорони здоров'я в Європі?
• Психографіка: Цінності, цілі, проблеми, мотивації. Чи керуються вони інноваціями, економією коштів або підвищенням ефективності? Які їхні больові точки і як ваше програмне забезпечення допомагає їх усунути? Наприклад, чи шукають вони рішення, яке оптимізує їхній робочий процес, покращує співпрацю або автоматизує завдання?
• Технографіка: Існуючий технологічний стек, переважне програмне забезпечення, технічна експертиза. Які технології вони вже використовують? Чи зручно їм користуватися хмарними рішеннями чи вони віддають перевагу локальному програмному забезпеченню? Наприклад, чи використовують вони певні інструменти CRM або управління проектами, з якими вам потрібно інтегруватися?

Щоб візуалізувати ідеального клієнта, використовуйте такі інструменти, як Hubspot або Salesforce щоб створити детальні портрети покупців. Уявіть конкретну людину, дайте їй ім’я та роль і опишіть її потреби та мотивацію.

1.2. Оцініть потреби клієнтів:

• Які проблеми ваш SaaS вирішує для вашого ICP? Будьте конкретними щодо проблем, які вирішує ваше програмне забезпечення. Наприклад, чи зменшує воно помилки ручного введення даних, покращує час відгуку клієнтів або автоматизує маркетингові кампанії?
• Які їхні критичні потреби та розчарування? Що не дає їм спати вночі? Наприклад, чи стикаються вони з перешкодами у видимості даних у відділах, обмеженими можливостями співпраці між командами або перешкодами у відстеженні ефективності проекту??
• Порівняно з доступними альтернативами, як ваш SaaS ефективніше адаптується до цих вимог? Які ваші унікальні торгові пропозиції? Наприклад, чи пропонуєте ви кращі інтеграції, більш інтуїтивно зрозумілий інтерфейс користувача або чудову підтримку клієнтів?

Щоб отримати відповідні уявлення, проведіть інтерв’ю з клієнтами, опитування та фокус-групи, щоб зібрати відгуки. Активно збирайте та слухайте їхні відгуки та виявити закономірності в їхніх відповідях.

1.3. Визначте готовність платити:

• Яка сприйнята цінність вашого SaaS для вашого ICP? Наскільки цінним вони вважають ваше рішення? Наприклад, чи можете ви кількісно визначити економію часу або витрат, яку забезпечує ваше програмне забезпечення?
• Важливо розуміти цінову точку, яку клієнти готові прийняти для вирішення своїх проблем. Проводьте опитування щодо ціноутворення або експерименти, щоб оцінити їхню чутливість до ціни. Наприклад, ви можете запропонувати різні цінові рівні з різними функціями та подивитися, які з них є найпопулярнішими.
• Чи існують у вашій галузі еталонні показники або цінові точки? Дослідіть своїх конкурентів і проаналізуйте їхні моделі ціноутворення. Розгляньте галузевий стандарт у розмірі 50 доларів США на користувача на місяць. Якщо ви плануєте відхилитися від цього стандарту, переконайтеся, що ви чітко розумієте причини встановлення вищої або нижчої ціни на вашу послугу.

1.4. Проаналізуйте ціни на ринку та у конкурентів:

Для підходу, заснованого на даних, проаналізуйте ціни конкурентів і проведіть маркетингове дослідження, щоб оцінити чутливість до ціни. Зрештою, вам потрібно знати, з чим ви зіткнетеся.

• Який тип ціноутворення вони використовують? (Фіксована підписка, на основі використання, багаторівневе ціноутворення, freemium)
• Які ціни на різні плани?
• Які функції включені в кожен план?
• Як їхні ціни співвідносяться з цінністю, яку вони пропонують?

1.5. Чітко сформулюйте свою ціннісну пропозицію:

• Які основні переваги вашого SaaS?
• Чим він відрізняється від конкурентів?
• Квантифікуйте цінність, яку надає ваш SaaS (наприклад, підвищення ефективності, економія коштів, зростання доходу).

Щоб це зрозуміти, розробіть заяву про ціннісну пропозицію, яка є лаконічною і резонує з вашим ICP. Ця заява має бути чіткою та легко зрозумілою. 

Вибір правильної моделі ціноутворення SaaS — це рішення, яке вплине на отримання доходу та залучення клієнтів. Проаналізуйте різноманітні структурні конфігурації, враховуючи потреби як вашого продукту SaaS, так і вашої клієнтської бази.

Розгляньте наступне фактори при оцінюванні різних моделей:

• Ціннісна пропозиція: Як ваша модель ціноутворення відображає цінність, яку ви пропонуєте?
• Цільова аудиторія: Яка модель ціноутворення найкраще відповідає їхнім потребам і бюджету?
• Конкурентне середовище: Як ваша модель ціноутворення порівнюється з конкурентами?
• Цілі щодо доходу: Яка модель ціноутворення допоможе вам досягти ваших цілей щодо доходу?
• Складність впровадження: Наскільки легко впровадити та керувати ціновою моделлю?

Зараз дослідіть різні моделі ціноутворення SaaS:

• Фіксована ціна: Один із варіантів ціноутворення — це єдиний план із фіксованою вартістю. Цю модель легко зрозуміти та керувати нею, але вона може не задовольняти різноманітні потреби клієнтів. Basecamp, програмне забезпечення для управління проектами та спілкування в команді, використовує модель фіксованої підписки, яка стягує єдину ціну за необмежену кількість користувачів.
• Ціноутворення на основі використання: Створює рахунки клієнтам на основі їх споживання послуги. Ця модель є прозорою і узгоджує витрати з використанням, але може бути непередбачуваною для клієнтів. Вона популярна для SaaS, пов'язаних з інфраструктурою, як-от Amazon Web Services, де користувачі платять за ресурси, які вони використовують.
• Багаторівневе ціноутворення Цей метод пропонує різні плани з різними рівнями функцій і витрат. Ця модель обслуговує різні сегменти клієнтів і сприяє збільшенню продажів, але може бути складною в управлінні.
  Поширеним прикладом є Zoom, яка пропонує багаторівневу модель ціноутворення з різними планами для окремих осіб, невеликих команд і великих підприємств, кожен з яких має різні рівні функцій, таких як тривалість зустрічі та хмарне сховище.
• Freemium: Пропонує безкоштовний базовий план з обмеженими функціями та платні плани для преміум-функціональності. Ця модель ефективна для залучення користувачів і стимулювання оновлень, але вимагає ретельного балансування безкоштовних і платних функцій.
  Dropbox використовувала freemium-модель, яка дозволяла безкоштовний доступ до базових функцій. Існує потенційний зв'язок між цим підходом і їхнім початковим зростанням.
• Гібридне ціноутворення: Поєднує елементи різних моделей ціноутворення для створення індивідуального рішення. Це забезпечує гнучкість і дозволяє компаніям отримувати прибуток від різних сегментів клієнтів і моделей використання.
  Наприклад, компанія SaaS може запропонувати багаторівневу модель ціноутворення з компонентом на основі використання для певних функцій, таких як виклики API або зберігання.

Оцініть переваги та недоліки кожної моделі ціноутворення стосовно ваших конкретних потреб. Виберіть модель, яка найкраще відповідає вашій загальній бізнес-стратегії. Ось розбивка найпоширеніших моделей ціноутворення SaaS разом з їх перевагами, недоліками та прикладами. 

Після того, як ви вибрали модель ціноутворення SaaS, вам потрібно визначити свою конкретну Цінова стратегія. Це передбачає встановлення ваших цінових точок і позиціонування вашої пропозиції на ринку. Щоб визначте конкретну суму, яку потрібно стягувати розгляньте ці стратегії ціноутворення:

• ціноутворення за принципом "витрати плюс": Розрахуйте свої витрати та додайте націнку, щоб визначити свою ціну. Це простий підхід, але він може не охопити всю цінність, яку ви пропонуєте. Наприклад, якщо ваші витрати становлять 10 доларів США на користувача на місяць і ви хочете націнку в 50%, ваша ціна становитиме 15 доларів США.
• Ціноутворення на основі вартості: Встановіть ціну на свій SaaS на основі сприйнятої цінності, яку він пропонує клієнтам. Це вимагає глибокого розуміння потреб клієнтів і рентабельності інвестицій, яку забезпечує ваш SaaS. Однією з компаній, яка використовує ціноутворення на основі цінності, є Salesforce. Їхнє програмне забезпечення CRM продається як рішення, яке може потенційно підвищити ефективність бізнесу та потенційно призвести до збільшення доходу.
• Конкурентне ціноутворення: Вирівняйте свої ціни з пропозиціями ваших конкурентів. Це може бути безпечним підходом, але вимагає сильної ціннісної пропозиції, щоб виділитися. 

Щоб встановити свої цінові точки, проаналізуйте ключові показники наприклад, вартість життєвого циклу клієнта (CLTV), вартість залучення клієнта (CAC) і бажана норма прибутку. Змінюйте методи ціноутворення відповідно до різних сценаріїв.

Ціноутворення — це не одноразове рішення. Це процес, який потребує постійного моніторингу та оптимізації. Залишайтеся гнучкими та будьте готові адаптуватися для ефективного відстеження таких ключових показників:

• Показники конверсії: Відсоток відвідувачів або користувачів пробної версії, які конвертуються в платних клієнтів. Ця метрика показує, наскільки ефективно ваше ціноутворення перетворює потенційних клієнтів у платних. Оцінюючи коефіцієнти конверсії, враховуйте можливість того, що ціноутворення або ціннісна пропозиція впливають на результати.
• Рівень відтоку: Вимірює частоту відмови клієнтів від підписок. Ця метрика допомагає зрозуміти, наскільки ваші клієнти задоволені вашими цінами та вашим продуктом. Аналіз високого рівня відтоку може виявити інформацію про потенційне невідповідність між ціною та сприйманою цінністю або про наявність більш привабливих варіантів, що впливають на рішення клієнтів.
• Середній дохід на користувача (ARPU): Середній дохід, отриманий на користувача. Ця метрика відображає динаміку зростання вашого доходу і служить показником ефективності вашої цінової стратегії. Зростання ARPU дає уявлення про ефективність цінової стратегії.

Експериментуйте з різними цінами за допомогою A/B тестування: протестуйте різні цінові точки, плани та пропозиції, щоб побачити, що найкраще відповідає вашій цільовій аудиторії. Використовуйте різні цінові моделі або стратегії для певних сегментів клієнтів. Проаналізуйте результати, щоб визначити, що дає найкращі результати. Розгляньте можливість використання програмного забезпечення для оптимізації цін, щоб потенційно оптимізувати процес ціноутворення.