Як встановити ціну на ваш SaaS

Щоб монетизувати своє програмне забезпечення як послугу (SaaS), виберіть правильну стратегію ціноутворення. Ціноутворення вашого продукту SaaS може вплинути на ваш дохід і сприйняття клієнтами, що може вплинути на ваше загальне становище на ринку. Маючи це на увазі, давайте розглянемо, як скласти стратегію ціноутворення, яка підійде для вашого SaaS.

Щоб підтримати ваш вибір, наш посібник надає розбивку процесу вибору моделі ціноутворення SaaS та його узгодження з потребами вашого бізнесу та цільовим сегментом клієнтів.

Перш ніж заглиблюватися в моделі ціноутворення SaaS, вам потрібно зрозуміти свого ідеального клієнта. Це виходить за рамки базової демографії. По суті, вам потрібно знати, хто вони, що їм потрібно і скільки вони готові заплатити. Для цього:

1.1. Визначте свій ідеальний профіль клієнта (ICP):

• Демографія: Розмір компанії, галузь, місцезнаходження тощо. Наприклад, чи є ваш ідеальний клієнт малим бізнесом з менш ніж 50 співробітниками в технологічній галузі, що базується в США? Або ви націлюєтеся на великі підприємства з понад 1000 співробітниками в секторі охорони здоров'я в Європі?
• Психографіка: Цінності, цілі, проблеми, мотивації. Чи керуються вони інноваціями, економією коштів або підвищенням ефективності? Які їхні больові точки і як ваше програмне забезпечення допомагає їх усунути? Наприклад, чи шукають вони рішення, яке оптимізує їхній робочий процес, покращує співпрацю або автоматизує завдання?
• Технографіка: Existing tech stack, preferred software, technical expertise. What kind of technology are they already using? Are they comfortable with cloud-based solutions or do they prefer on-premise software? For example, are they using specific CRM or project management tools that you need to integrate with?

Щоб візуалізувати ідеального клієнта, використовуйте такі інструменти, як Hubspot або Salesforce щоб створити детальні портрети покупців. Уявіть конкретну людину, дайте їй ім’я та роль і опишіть її потреби та мотивацію.

1.2. Оцініть потреби клієнтів:

• Які проблеми ваш SaaS вирішує для вашого ICP? Будьте конкретними щодо проблем, які вирішує ваше програмне забезпечення. Наприклад, чи зменшує воно помилки ручного введення даних, покращує час відгуку клієнтів або автоматизує маркетингові кампанії?
• Які їхні критичні потреби та розчарування? Що не дає їм спати вночі? Наприклад, чи стикаються вони з перешкодами у видимості даних у відділах, обмеженими можливостями співпраці між командами або перешкодами у відстеженні ефективності проекту??
• Порівняно з доступними альтернативами, як ваш SaaS ефективніше адаптується до цих вимог? Які ваші унікальні торгові пропозиції? Наприклад, чи пропонуєте ви кращі інтеграції, більш інтуїтивно зрозумілий інтерфейс користувача або чудову підтримку клієнтів?

Щоб отримати відповідні уявлення, проведіть інтерв’ю з клієнтами, опитування та фокус-групи, щоб зібрати відгуки. Активно збирайте та слухайте їхні відгуки and identify patterns in their responses.

1.3. Determine willingness to pay:

• What is the perceived value of your SaaS to your ICP? How much value do they see in your solution? For example, can you quantify the time or cost savings your software provides?
• It is important to understand the price point customers are willing to accept to solve their problems. Conduct pricing surveys or experiments to gauge their price sensitivity. For example, you could offer different pricing tiers with varying features and see which ones are most popular.
• Are there existing benchmarks or price points in your industry? Research your competitors and analyze their pricing models. Consider the industry standard of $50 per user per month. If you plan to deviate from this standard, ensure you have a clear understanding of the rationale behind pricing your service higher or lower.

1.4.  Analyze market and competitor’s pricing:

For a data-driven approach, analyze competitor pricing and conduct market research to gauge price sensitivity. After all, you need to know what you’re up against.

• Який тип ціноутворення вони використовують? (Фіксована підписка, на основі використання, багаторівневе ціноутворення, freemium)
• Які ціни на різні плани?
• Які функції включені в кожен план?
• Як їхні ціни співвідносяться з цінністю, яку вони пропонують?

1.5. Чітко сформулюйте свою ціннісну пропозицію:

• Які основні переваги вашого SaaS?
• Чим він відрізняється від конкурентів?
• Квантифікуйте цінність, яку надає ваш SaaS (наприклад, підвищення ефективності, економія коштів, зростання доходу).

Щоб це зрозуміти, розробіть заяву про ціннісну пропозицію, яка є лаконічною і резонує з вашим ICP. Ця заява має бути чіткою та легко зрозумілою. 

Вибір правильної моделі ціноутворення SaaS — це рішення, яке вплине на отримання доходу та залучення клієнтів. Проаналізуйте різноманітні структурні конфігурації, враховуючи потреби як вашого продукту SaaS, так і вашої клієнтської бази.

Розгляньте наступне фактори при оцінюванні різних моделей:

• Ціннісна пропозиція: Як ваша модель ціноутворення відображає цінність, яку ви пропонуєте?
• Цільова аудиторія: Яка модель ціноутворення найкраще відповідає їхнім потребам і бюджету?
• Конкурентне середовище: Як ваша модель ціноутворення порівнюється з конкурентами?
• Цілі щодо доходу: Яка модель ціноутворення допоможе вам досягти ваших цілей щодо доходу?
• Складність впровадження: How easy is it to implement and manage the pricing model?

Зараз explore the different SaaS pricing models:

• Фіксована ціна: One pricing option is a single plan with a fixed cost. This model is simple to understand and manage but may not cater to diverse customer needs. Basecamp, a project management and team communication software, utilizes a flat subscription model charging a single price for unlimited users.
• Ціноутворення на основі використання: Charges customers based on their consumption of the service. This model is transparent and aligns costs with usage but can be unpredictable for customers. It’s popular for infrastructure-related SaaS, like Amazon Web Services, where users pay for the resources they utilize.
• Багаторівневе ціноутворення – This method offers various plans with differing levels of features and costs. This model caters to different customer segments and encourages upselling but can be complex to manage.
  Поширеним прикладом є Zoom, яка пропонує багаторівневу модель ціноутворення з різними планами для окремих осіб, невеликих команд і великих підприємств, кожен з яких має різні рівні функцій, таких як тривалість зустрічі та хмарне сховище.
• Freemium: Пропонує безкоштовний базовий план з обмеженими функціями та платні плани для преміум-функціональності. Ця модель ефективна для залучення користувачів і стимулювання оновлень, але вимагає ретельного балансування безкоштовних і платних функцій.
  Dropbox використовувала freemium-модель, яка дозволяла безкоштовний доступ до базових функцій. Існує потенційний зв'язок між цим підходом і їхнім початковим зростанням.
• Hybrid Pricing: Combines elements of different pricing models to create a customized solution. This offers flexibility and allows businesses to capture value from various customer segments and usage patterns.
  For example, a SaaS company might offer a tiered pricing model with a usage-based component for certain features, such as API calls or storage.

Evaluate the pros and cons of each pricing model in relation to your specific needs. Select the model that best aligns with your overall business strategy. Here’s a breakdown of the most common SaaS pricing models, along with their pros, cons, and examples. 

Після того, як ви вибрали модель ціноутворення SaaS, вам потрібно визначити свою конкретну цінову стратегію. Це передбачає встановлення ваших цінових точок і позиціонування вашої пропозиції на ринку. Щоб визначте конкретну суму, яку потрібно стягувати розгляньте ці стратегії ціноутворення:

• ціноутворення за принципом "витрати плюс": Розрахуйте свої витрати та додайте націнку, щоб визначити свою ціну. Це простий підхід, але він може не охопити всю цінність, яку ви пропонуєте. Наприклад, якщо ваші витрати становлять 10 доларів США на користувача на місяць і ви хочете націнку в 50%, ваша ціна становитиме 15 доларів США.
• Ціноутворення на основі вартості: Встановіть ціну на свій SaaS на основі сприйнятої цінності, яку він пропонує клієнтам. Це вимагає глибокого розуміння потреб клієнтів і рентабельності інвестицій, яку забезпечує ваш SaaS. Однією з компаній, яка використовує ціноутворення на основі цінності, є Salesforce. Їхнє програмне забезпечення CRM продається як рішення, яке може потенційно підвищити ефективність бізнесу та потенційно призвести до збільшення доходу.
• Конкурентне ціноутворення: Align your prices with your competitors’ offerings. This can be a safe approach but requires a strong value proposition to stand out. 

To set your price points, analyze key metrics like Customer Lifetime Value (CLTV), Customer Acquisition Cost (CAC), and desired profit margins. Vary your pricing methods according to different scenarios.

Pricing isn’t a one-time decision. It’s a process that requires continuous monitoring and optimization. Stay flexible and be willing to adapt to effectively track the following key metrics:

• Conversion Rates: Відсоток відвідувачів або користувачів пробної версії, які конвертуються в платних клієнтів. Ця метрика показує, наскільки ефективно ваше ціноутворення перетворює потенційних клієнтів у платних. Оцінюючи коефіцієнти конверсії, враховуйте можливість того, що ціноутворення або ціннісна пропозиція впливають на результати.
• Рівень відтоку: Вимірює частоту відмови клієнтів від підписок. Ця метрика допомагає зрозуміти, наскільки ваші клієнти задоволені вашими цінами та вашим продуктом. Аналіз високого рівня відтоку може виявити інформацію про потенційне невідповідність між ціною та сприйманою цінністю або про наявність більш привабливих варіантів, що впливають на рішення клієнтів.
• Середній дохід на користувача (ARPU): Середній дохід, отриманий на користувача. Ця метрика відображає динаміку зростання вашого доходу і служить показником ефективності вашої цінової стратегії. Зростання ARPU дає уявлення про ефективність цінової стратегії.

Експериментуйте з різними цінами за допомогою A/B тестування: протестуйте різні цінові точки, плани та пропозиції, щоб побачити, що найкраще відповідає вашій цільовій аудиторії. Використовуйте різні цінові моделі або стратегії для певних сегментів клієнтів. Проаналізуйте результати, щоб визначити, що дає найкращі результати. Розгляньте можливість використання програмного забезпечення для оптимізації цін, щоб потенційно оптимізувати процес ціноутворення.