Що таке Готовність платити за SaaS (WTP)? 

Готовність платити (WTP) – це максимальна сума, яку клієнт готовий заплатити за послугу SaaS.   

Це значення визначається:

• бюджетом клієнта
• наявністю альтернативних продуктів або послуг
• тим, наскільки вони задоволені продуктом.  

Знання WTP є вирішальним для SaaS-компаній, оскільки це допомагає встановити правильну ціну на їхній продукт та збільшити дохід.

WTP — це гнучка концепція, яка залежить від багатьох факторів, що змінюються з часом, таких як ринкові умови та характеристики клієнтів. 

Готовність платити (WTP) має бути добре зрозуміла для SaaS-компаній та врахована при встановленні ціноутворення та пропозиції різних пакетів. 

Він підтримує SaaS-компанії в оцінці грошового еквівалента наборів функцій. 

Існує безліч факторів, від поведінкової економіки до макроекономічних умов, які впливають на SaaS WTP. Деякі з цих факторів включають:

• спосіб надання продукту
• кількість варіантів підписки
• використання знижок
• сприйнята цінність продукту
• середній дохід у регіоні
• місце розташування
• рівень лояльності до бренду
• чинні угоди про рівень обслуговування   

Крім того, варто зазначити: 

• застосовані маркетингові стратегії
• рівень конкуренції 
• характер наданої послуги 

Щоб максимізувати готовність платити у різних сегментах клієнтів, ціноутворення слід ретельно розглядати, враховуючи сезонність, активність розробників, запуск нових продуктів, економічні показники, дослідження ринку, діяльність конкурентів, галузеві тенденції та задоволеність клієнтів.

Кілька цінових стратегій можуть застосовуватися SaaS-компаніями для збільшення WTP, як-от:

• Багаторівневе ціноутворення
• знижок
• персоналізовані пропозиції

Цінові стратегії, що враховують сприйняту цінність, можуть впливати на довіру та лояльність клієнтів, потенційно впливаючи на утримання користувачів, ARPUта ARR.  

Розгляньте декілька кейсів SaaS-компаній, які підвищили WTP за допомогою різних цінових стратегій, регіонального ціноутворення або стратегій, керованих даними, узгоджуючи ціноутворення з купівельною спроможністю. 

Метод Ван Вестендорпа, або Вимірювач чутливості до ціни (PSM), був розроблений для оцінки цінової чутливості споживачів до SaaS-продуктів шляхом опитування клієнтів щодо прийнятності ціни продукту за чотирма ключовими питаннями ціноутворення. 

Це дозволяє SaaS-компаніям коригувати ціноутворення для багаторівневих моделі підписки та гібридних стратегій, зокрема для нових продуктів, що виходять на ринок, що, своєю чергою, впливає на початкове позиціонування продукту.  

Включіть висновки у процес постійної оптимізації, разом з іншими методами дослідження ціноутворення, для загальної стратегії ціноутворення. 

Показник готовності платити в SaaS дозволяє компаніям сегментувати свій ринок та розробляти цінові структури, які відображають цінність, що сприймається клієнтом, та готовність платити.  

Важливо враховувати WTP, намагаючись підвищити ефективність продукту, сконцентрувати всі ресурси на найважливіших продуктах та забезпечити, щоб кожна група клієнтів мала розумну пропозицію. 

Один зі способів отримати відгуки клієнтів щодо WTP полягає в наступному:

• готувати опитування
• тестувати сторінках з цінами використовувати A/B тестування
• удосконалювати цінові політики в процесі моніторингу поведінки клієнтів