Що таке крос-продажі SaaS?

Крос-продажі SaaS — це додаткові, пов'язані продукти або послуги, що пропонуються існуючим клієнтам для доповнення їхньої початкової покупки. 

Ця стратегія спрямована на вплив на загальну цінність, отриману від використання клієнтом існуючого продукту SaaS. Ефективний крос-продаж залежить від визначення логічних пар продуктів та використання даних клієнтів для персоналізації пропозицій без надмірного тиску.

Ключова різниця полягає в тому, що ви продаєте. 

Крос-продажі передбачають пропонування різних пов'язаних продуктів для розширення набору інструментів клієнта та заохочення ширшого впровадження SaaS-продукту. Натомість, апселінг передбачає пропонування оновленої або дорожчої версії того ж SaaS-продукту для збільшення вартості транзакції.

Ці стратегії є критично важливими, оскільки вони:

• На Customer Lifetime Value (CLV) може вплинути заохочення існуючих клієнтів до підвищення їхньої залученості.
• Отримання доходу від поточних клієнтів представляє собою потенційно іншу структуру витрат, ніж отримання доходу від залучення нових клієнтів. Приблизно 44% SaaS компаній повідомляють, що ці стратегії забезпечують до 10% їхнього нового доходу.
• Підвищіть лояльність клієнтів, пропонуючи більше цінності та глибше інтегруючись у щоденний робочий процес клієнта.

Приклади, що зосереджені на своєчасних додаткових рішеннях, можуть бути пов'язані зі змінами в користувацькому досвіді.

Поширені тактики включають:

• Пропонування додаткових компонентів на сторінках товарів або під час оформлення замовлення.
• Роблячи пропозиції на сторінках подяки після покупки.
• Використання email-маркетингу з розмовною копією для ознайомлення нових користувачів з пов'язаними продуктами.
• Надання безкоштовних пробних періодів або кредитів на додаткові продукти може дозволити клієнтам оцінити їхню потенційну цінність.

Продукти, що підходять для перехресного продажу, – це ті, що доповнюють основну пропозицію та вирішують пов'язану проблему клієнта.

Вони повинні:

• Інтегруватися в існуючий робочий процес клієнта.
• Відповідати потребам клієнта, що змінюються
• Надавати гнучкі варіанти оплати, такі як щомісячна Підписки, можуть впливати на зацікавленість клієнтів.

Процес починається з аналізу даних для пошуку відповідних можливостей.

• Аналіз даних клієнтів: Зверніть увагу на особливості використання, історію покупок та прямий зворотний зв'язок.
• Сегментуйте своїх клієнтів: Згрупуйте їх на основі спільних характеристик, таких як галузь, розмір компанії або схеми використання, щоб адаптувати свій підхід.
• Виявлення можливостей: В межах кожного сегмента проаналізуйте використання, щоб знайти прогалини, де додатковий продукт може додати значну цінність. Наприклад, клієнт, який часто використовує базову функцію звітності, може бути ідеальним кандидатом для додаткового модуля розширеної аналітики.
• Цільова аудиторія: залучені користувачі: Клієнти, які вже використовують один додатковий модуль, часто є чудовими кандидатами для інших.

Час має вирішальне значення. Ідеальний момент — після того, як клієнт усвідомив цінність своєї першої покупки та активно взаємодіє з продуктом. Це свідчить про використання ключових функцій і вказує на потенційну зацікавленість у розширенні можливостей.

Успішна кампанія базується на розумінні та персоналізації.

1. Зрозумійте потреби клієнтів: Сегментуйте своїх клієнтів база за демографічними показниками, купівельною поведінкою та вподобаннями.
2. Створіть персоналізовані кампанії: Адаптуйте свої пропозиції та повідомлення до потреб кожного сегмента клієнтів.
3. Постійно впроваджуйте інновації: Додайте нові продукти або функції, які заохочують клієнтів розширювати їхнє використання.
4. Аналізуйте та вдосконалюйте: Використовуйте аналіз даних та відгуки клієнтів, щоб визначити найкращі можливості для перехресних продажів та постійно вдосконалювати свою стратегію.

Перехресні продажі — це спільна відповідальність, яка в першу чергу покладається на дві команди:

• Відділ продажу: під керівництвом менеджерів з продажу, ця команда відповідає за збільшення доходів, що включає ініціативи з перехресних продажів.
• Менеджери з успіху клієнтів (CSM): Оскільки вони підтримують клієнтів у впровадженні продукту та розуміють їхні цілі, CSM знаходяться в ідеальній позиції для виявлення та реагування на можливості перехресних продажів.