Що таке прогнозування продажів SaaS?

Прогнозування продажів SaaS передбачає майбутній дохід від продажів для бізнесу «Програмне забезпечення як послуга» (SaaS). Прогнозування продажів SaaS аналізує дані, галузеві тенденції та важливі показники для оцінки майбутніх прибутків. 

Ключові показники, що аналізуються:

• • щомісячний регулярний дохід (MRR)
  • коефіцієнт відтоку
  • Середній цикл продажів

Прогнозування доходу SaaS стосується фінансового планування для SaaS та програмних компаній. 

• Точне прогнозування допомагає:
  • Створювати стратегії ціноутворення.
  • Досягати сталого масштабування.
  • Проактивно планувати потенційні проблеми з ліквідністю.
  • Допомагати в оптимальному розподілі ресурсів.
  • Стабільна фінансова траєкторія може вплинути на довіру зацікавлених сторін.
• Ризики неякісного прогнозування:
  • Неефективне управління зростанням.
  • Нездатність виявити критичні ризики.
  • Упущення можливостей для розширення (наприклад, допродажі, нові тарифні рівні продуктів).

Прогнозування продажів SaaS зосереджується на оцінці обсягів угод. Прогнозування доходу SaaS враховує весь дохід. Ось порівняння двох концепцій:

Прогнозування продажів SaaS може бути здійснене кількома способами, за допомогою специфічних моделей. Кожна має власні особливості, виходячи з яких ви можете обрати варіант, що відповідає вашому бізнес-контексту. 

• Існуючі моделі прогнозування продажів SaaS:
  • Історичне прогнозування
  • Прогнозування за етапами воронки продажів
  • Когортне прогнозування
  • Моделі на основі ШІ
• Критерії вибору (Як обрати):
  • Розмір компанії
  • Складність процесу продажів
  • Якість даних
  • бізнес-модель

Ось етапи прогнозування продажів SaaS:

1. 
   Аналізуйте історичні дані: Враховуйте минулі результати, перевіряйте такі показники, як CAC (вартість залучення клієнта), рівень відтоку, кількість продажів і життєву цінність клієнта (LTV). 
2. Виберіть модель прогнозування продажів SaaS: Залежно від потреб вашого бізнесу, оберіть модель, яка відповідає вашим цілям. 
3. Групуйте свої прогнози: Сегментуйте прогнози продажів за типом доходу для більш детального розуміння. Загальні сегменти включають:

• Новий бізнес
• Поновлення
• Додаткові продажі

4. Враховуйте закономірності: Враховуйте такі тенденції, як сезонність. 
5. Оцінюйте та коригуйте: Регулярно відстежуйте та переглядайте прогнози. Порівнюйте фактичні результати з прогнозами та коригуйте процес для підвищення точності. 

Прийнятний горизонт прогнозування залежить від стадії компанії та стабільності ринку.

• Фактори, що впливають на горизонт:

• • Цикл продажів компанії
  • Стадія росту
  • Загальна динаміка ринку

Етап розвитку компанії є основним чинником для горизонту її прогнозування:

Воронка продажів надає структурований огляд потенційного доходу, що має вирішальне значення для точного прогнозування.

• Воронка показує:

• • • Поточні угоди
    • Етап кожної угоди
    • Ймовірність закриття

• Видимість воронки дозволяє вам:

• • • Виявляти потенційні прогалини в доходах.
    • Оптимізувати стратегії продажів.
    • Приймати рішення на основі даних.

• Роль технологій:

Розробки великих даних та машинного навчання, які часто інтегровані в інструменти CRM, такі як Salesforce, можуть впливати на управління конвеєром продажів та надійність прогнозів.

CAC та ARPU є критично важливими метриками, що значно впливають на точність та реалістичність ваших прогнозів продажів SaaS.

• ARPU (Середній дохід на користувача): Ця метрика безпосередньо впливає на очікування щодо доходу. Вищий ARPU зазвичай призводить до збільшення прогнозів доходу.
• CAC (Вартість залучення клієнта): Цей показник впливає на підсумковий фінансовий результат і прибутковість. Нижчий CAC сприяє вищій прибутковості у ваших прогнозах.

Внутрішні зміни значно впливають на прогнози продажів, змінюючи припущення, на яких ґрунтувався прогноз.

• Поширені внутрішні зміни, що впливають на прогнози:

• • • Нові співробітники (особливо у відділі продажів)
    • Запуски продуктів
    • Коригування цін
    • Нові маркетингові зусилля

• Чому оновлення прогнозів є надзвичайно важливим:

• • • Ці фактори можуть як збільшити, так і зменшити прогнозовані продажі.
    • Точні, оновлені прогнози є важливими для ефективного фінансового планування та розподілу ресурсів.

• Приклади впливу:

• • • Генерування потенційних клієнтів може бути під впливом нової маркетингової кампанії..
    • Збільшення ціни може зменшити обсяг продажів, але збільшити дохід з одного клієнта.

• Як інтегрувати зміни:

Використовуйте історичні дані та минулі ринкові тенденції (наприклад, сезонність, вплив минулих акцій) для моделювання потенційного впливу та підвищення точності прогнозу.