фінансове управління

Що таке середній розмір угоди SaaS (ADS)?

Q: Що таке середній розмір угоди SaaS (ADS)?

Середній розмір угоди (ADS) в SaaS вимірює середній дохід, отриманий від укладеної угоди. Це важливий фактор для оцінки стану та масштабованості SaaS-бізнесу. ADS може суттєво відрізнятися залежно від розміру компанії, тому доцільно групувати ADS за діапазоном ARR для більш детального аналізу. Варто пам'ятати: ADS, вартість залучення клієнта (CAC) та пожиттєва цінність клієнта (CLV) слід розглядати разом для повного огляду ефективності компанії.

Q: Як розраховується ADS у SaaS?

Середній розмір угоди SaaS (ADS) розраховується шляхом ділення загального доходу від закритих успішних угод. Визначте кількість усіх закритих успішних угод за певний період часу. Застосуйте формулу: ADS = Дохід / Кількість угод. Наприклад, якщо дохід компанії за квартал становив $500 000 і вона уклала 50 угод, ADS становив би $10 000. ADS може вимірюватися іншими способами на додаток до річної вартості контракту (ACV), загальної вартості контракту (TCV) та одноразового доходу.

Q: Чому важливе відстеження ADS?

Середній розмір угоди (ADS) у SaaS є вирішальним для розуміння ефективності продажів, цінності клієнта та дієвості маркетингових і збутових стратегій. ADS надає інформацію про динаміку угод, ефективність ціноутворення та те, чи підходить продукт для клієнтів високого класу, що особливо важливо для корпоративних SaaS-організацій. Необхідно відстежувати середній розмір угоди з часом, щоб відобразити ринкові тенденції, уподобання клієнтів та загальний стан торгівельної діяльності, що вказує на необхідність здійснення додаткових продажів або перехресних продажів. Зменшення середнього розміру угоди може свідчити про необхідність переоцінки стратегій ціноутворення або позиції продукту на ринку.

Q: Які типові бенчмарки ADS за сегментами ринку (SMB, Mid-Market, Enterprise)?

Типові референтні показники ADS різняться залежно від сегмента ринку. Зазвичай, компанії малого та середнього бізнесу (МСБ), що орієнтовані на SaaS, витрачають від 5 000 до 15 000 доларів на ADM; середні компанії можуть витрачати 15 000–50 000 доларів, а великі компанії часто перевищують 50 000 доларів. Медіанна SaaS-компанія в B2B складає 26 265 доларів, з яких 23 391 долар припадає на самофінансовану компанію та 35 761 долар — на компанію, що підтримується інвестиціями. Необхідно порівнювати ваші рекламні витрати з витратами інших компаній того ж розміру, сегмента ринку та галузі, а не покладатися на усереднені загальні показники.

Q: Які фактори впливають на ADS у SaaS?

Багато факторів впливають на ADS у SaaS, включаючи цінову політику, цільовий ринок, процес продажів та сприйняту цінність продукту. Крім того, необхідно враховувати асортимент продукції, цикл продажів, а також використання методів апселінгу та крос-селінгу. Більш того, лідерство на ринку, інтелектуальна власність та ефективність команди менеджерів також впливають на ADS, що ускладнює його прогнозування.

Автор: Ioana Grigorescu, Контент-менеджер

Перевірено: George Ploaie, Головний операційний директор (COO)

Що таке середній розмір угоди SaaS (ADS)?

Середній розмір угоди SaaS (ADS) вимірює середній дохід, отриманий від завершеної угоди.

Це важливий фактор для оцінки життєздатності та масштабованості SaaS-бізнесу.

Показник ADS може значно відрізнятися залежно від розміру компанії, тому доцільно групувати ADS за діапазонами ARR для більш детального аналізу.

Майте на увазі

ADS, вартість залучення клієнта (CAC) та пожиттєва цінність клієнта (CLV) слід розглядати разом для повного огляду ефективності компанії.

Як розраховується ADS у SaaS?

SaaS Average Deal Size (ADS) розраховується шляхом ділення загального доходу від успішно укладених угод.

Визначте кількість усіх успішно укладених угод за певний проміжок часу.
Застосуйте формулу:

ADS = Дохід / Кількість угод.

Приклад

Якщо дохід компанії за квартал становив $500 000 і вони уклали 50 угод, то ADS становитиме $10 000. ADS можна вимірювати іншими способами на додаток до річної вартості контракту (ACV), загальної вартості контракту (TCV) та одноразового доходу.

Чому важливе відстеження ADS?

Середній розмір угоди (ADS) у SaaS має вирішальне значення для розуміння:

ефективності продажів
цінності клієнта
ефективності маркетингової, цінової та збутової політики
динаміки угод
відповідності продукту для преміум-клієнтів (що має вирішальне значення для SaaS-бізнесів)

Майте на увазі

Необхідно відстежувати середній розмір угоди з часом для відображення ринкових тенденцій, уподобань клієнтів та загального стану продажів. Це вказує на те, чи є потреба в додаткових продажах або крос-селінгу. Зменшення середнього розміру угоди може свідчити про необхідність переоцінки цінових стратегій або позиції продукту на ринку.

Як ADS пов'язано з SaaS-стратегією та клієнтом?

Середній розмір угоди (ADS) є важливим параметром у моделі SaaS.

Це важливо, оскільки ADS надає інформацію щодо:

чи спрямована цінова політика SaaS-компанії на її довгострокове зростання
ефективність стратегій контролю вартості залучення
цільові клієнти.

Наприклад, якщо SaaS-компанія все ще перебуває на ранніх етапах, вона схильна зосереджуватися на менших угодах, щоб підтвердити ефективність свого продукту та ринкових позицій, тоді як зрілі компанії віддають перевагу великим угодам як ознаку зрілості та здатності конкурувати з корпоративними клієнтами. S

Стратегії для збільшення ADS включають:

різні цінові структури
моделі на основі споживання
створення активних пропозицій продажу в межах продукту для залучення клієнтів, готових до оновлення або збільшення кількості наявних послуг.

Які типові бенчмарки ADS за сегментами ринку (SMB, Mid-Market, Enterprise)?

Типовий Еталонні показники середнього розміру угоди істотно різняться залежно від сегмента ринку та стратегії виходу на ринок.

SaaS-компанії, орієнтовані на малий та середній бізнес, часто повідомляють про середні розміри угод в діапазоні від $1 000 до $10 000.
для компаній середнього ринку середній розмір угод зазвичай становить від $10 000 до $50 000.
корпоративні SaaS-компанії часто перевищують $50 000 за угоду.

ADS також відрізняється залежно від таких факторів, як:

модель фінансування
модель продажів
профіль цільового клієнта

Як результат, середній розмір угоди слід оцінювати у порівнянні з компаніями аналогічного розміру, ринкової спрямованості та галузі, а не покладатися на широкі, узагальнені середні показники.

Які фактори впливають на ADS у SaaS?

Кілька факторів суттєво впливають на середній розмір угоди (ADS) у SaaS. Ці фактори включають:

Цінова стратегія
цільовий ринок
процес продажу
сприйнята цінність продукту.

Крім того, такі елементи, як:

асортимент продукції
тривалість циклу продажів
додаткові продажі/перехресних продажів підходи

Нематеріальні чинники, такі як лідерство на ринку, Інтелектуальна власність, а також ефективність управлінської команди може впливати на ADS, що робить його складною метрикою для прогнозування.

Як компанія SaaS може збільшити ADS?

Компанії SaaS можуть збільшити свій середній розмір угоди (ADS) за допомогою таких стратегій, як орієнтація на клієнтів з вищою цінністю, підвищення лояльності клієнтів, а також оптимізація моделей ціноутворення.

Ці зусилля призводять до більших угод та більшої прибутковості завдяки зосередженню на високоефективних рішеннях та преміальних пропозиціях.

Корисна порада

Розгляньте можливість допродажу існуючим клієнтам преміум-планів та узгодження ціноутворення з використанням клієнтом для подальшого покращення ADS.

Висновок

Середній розмір угоди SaaS (ADS) є критично важливою метрикою, яка відображає ефективність продажів компанії, ефективність ціноутворення та загальний стан бізнесу. Відстеження ADS передбачає розрахунок середнього доходу від кожної укладеної угоди, розуміння еталонних показників у різних сегментах ринку та виявлення факторів, що впливають на розмір угоди, таких як стратегія ціноутворення та цільовий ринок. Зосереджуючись на клієнтах з вищою вартістю, оптимізуючи моделі ціноутворення та підвищуючи лояльність клієнтів, компанії SaaS можуть стратегічно збільшувати свій ADS і забезпечувати стабільне зростання, врешті-решт покращуючи свою ринкову позицію та прибутковість.

Що таке середній розмір угоди SaaS (ADS)?

Що таке середній розмір угоди SaaS (ADS)?

Як розраховується ADS у SaaS?

Чому важливе відстеження ADS?

Як ADS пов'язано з SaaS-стратегією та клієнтом?

Які типові бенчмарки ADS за сегментами ринку (SMB, Mid-Market, Enterprise)?

Які фактори впливають на ADS у SaaS?

Як компанія SaaS може збільшити ADS?

Висновок

Готові розпочати?