Що таке SaaS Contraction MRR?

SaaS Contraction MRR – це SaaS-метрика, яка відстежує зменшення щомісячного регулярного доходу (MRR) від існуючих клієнтів через зниження тарифного плану, зменшення використання або видалення платних функцій. Її основний фокус – активна клієнтська база. 

Ця метрика важлива для SaaS-компаній, оскільки вона відстежує потенційний витік доходу та дає розробникам час втрутитися, перш ніж відтік клієнтів стане серйозною проблемою. 

Серед інших термінів, що використовуються для опису цієї метрики, є негативний експансійний дохід та MRR від зниження тарифного плану. 

Формула скорочення MRR SaaS: 

Скорочення MRR = Дохід, втрачений через зниження тарифних планів + Дохід, втрачений через зменшення використання – Дохід, відновлений за рахунок підвищення тарифних планів протягом того ж періоду

Приклад:

Якщо клієнти знижують свої тарифні плани, що призводить до втрати $5,000 та зменшення додаткових послуг на суму $2,000, то скорочення MRR за цей місяць становить $7,000.

SaaS contraction MRR має такі ознаки:

• Відстежує скорочення доходу без відтоку користувачів
  
• Сигналізує про незадоволення або зниження цінності продукту
  
• Впливає на утримання чистого доходу (NRR)
  
• Часто передує повній відмові клієнта
  
• Впливає на точність прогнозування

Contraction MRR має такі причини: 

• Клієнти переходять на дешевші тарифні плани
  
• Зміни у використанні продукту в моделях ціноутворення на основі споживання
  
• Бюджетні обмеження або економічні спади
  
• Невідповідність функціоналу або відсутність сприйнятої цінності
  
• Сезонні зміни попиту

Скорочення MRR та показник відтоку – це дві важливі метрики SaaS. Хоча вони пов'язані, вони вимірюють різні аспекти:

• коефіцієнт відтоку відстежує клієнтів, які повністю скасовують підписку.

• Скорочення MRR розглядає зменшення доходу від активних клієнтів.

Це правда, що високий MRR скорочення зрештою призведе до відтоку клієнтів. Однак важливо відстежувати обидва випадки окремо, оскільки ці метрики визначають чистий показник утримання доходу, який оцінює ефективність доходу існуючої клієнтської бази. 

Хоча загальноприйнятого еталону не існує, показник MRR скорочення менше 1–2% від загального MRR на місяць вважається безпечним. Однак майте на увазі, що ці значення залежать від моделі ціноутворення, типу продукту та галузі. 

У корпоративний SaaS, скорочення MRR є нижчим, але це тому, що тривалість контракту довша. Моделі на основі використання схильні до вищого скорочення MRR. 

Найкращі практики для управління скороченням MRR включають:

• Щомісяця уважно стежте за тенденціями до зниження рівня
  
• Проводьте опитування при виході або зниженні рівня, щоб зрозуміти, чому користувачі зменшують використання
  
• Пропонуйте ціннісні пакети функцій
  
• Покращення онбордингу та Успіх клієнтів
• Пильно відстежуйте дані про використання продукту