Що таке цінова пропозиція SaaS?

Комерційна пропозиція SaaS — це ціновий документ, створений для продуктів SaaS (програмне забезпечення як послуга). Вона відрізняється від традиційних пропозицій, оскільки має бути організованою, персоналізованою та привабливою. 

Комерційна пропозиція SaaS є важливою комунікацією, оскільки: 

Вона допомагає в перемовинах щодо умов і готує ґрунт для обговорення ціни, кількості функцій та угоди про рівень обслуговування. 

Це прискорює процес продажів, надаючи всю інформацію про цінність продукту SaaS та причини для клієнта інвестувати в нього. 

Комерційна пропозиція SaaS представляє та включає: 

• деталі ціноутворення
• описи послуг/продуктів (тарифні плани, модель підписки) 
• умови та положення (одноразові платежі, юридичні аспекти) 
• додаткові можливості зростання 
• деталі щодо того, як продукт відповідає вимогам.

Перетворення цінності вашого SaaS продукту на комерційну пропозицію SaaS включає такі кроки: 

1. Поясніть клієнту, які переваги та результати він отримає після використання вашого SaaS-продукту. Один зі способів зробити це — показати на прикладах, як було заощаджено час, зменшено витрати або збільшено дохід завдяки використанню вашого SaaS.
2. Персоналізуйте комерційну пропозицію відповідно до індивідуальних потреб клієнта та проблем, які він намагається вирішити. Наприклад, якщо клієнт є рітейлером, ви можете зазначити, що він заощадить час на ручному управлінні запасами завдяки використанню вашого SaaS-продукту. 
3. Переконайтеся, що комерційна пропозиція є чіткою та зрозумілою, без будь-якої двозначності. Дизайн та мова мають бути професійними та чіткими. 

Існує кілька причин, чому SaaS-компанія може мати труднощі із закриттям угоди. До них належать: 

1. Відсутність чіткої ціннісної пропозиції або недостатні докази того, як продукт допоможе клієнту досягти його цілей. Ця інформація є вирішальною для переконання потенційних клієнтів обрати ваше рішення замість конкурентів. 
2. Низькоефективний маркетинг або неефективні стратегії генерації лідів. Якщо ви витрачаєте значну частину свого часу та ресурсів на соціальні мережі або платний пошуковий маркетинг, не бачачи повернення інвестицій, важливо переглянути свою стратегію та розглянути інші варіанти. 
3. Тиск з боку вищого керівництва щодо досягнення квартальних або річних цільових показників доходу може відволікати команди продажів від довгострокових цілей побудови тривалих відносин з клієнтами. 
4. Складні та негнучкі схеми ціноутворення 

Ось кілька кроків, які ви можете виконати, щоб 

1. Спростіть процес «від котирування до готівки» (QTC), щоб зменшити тертя та прискорити закриття угод. 
2. Налагодьте тісну співпрацю між відділами продажів, Успіх клієнтів, та фінансовими командами для узгодження цін, умов та потреб клієнтів. 
3. Впровадьте програмне забезпечення QTC для автоматизації створення котирувань, погоджень та інтеграції з CRM і платіжними системами.

Рішення CPQ (Configure, Price, Quote) є особливо важливими для SaaS-компаній, які покладаються на підписну бізнес-модель. 

Ці системи дозволяють компаніям генерувати точні цінові пропозиції всього за кілька кліків, зменшуючи необхідний час та зусилля. 

Крім того, ці системи пропонують ціноутворення в режимі реального часу, забезпечуючи точність комерційної пропозиції, наданої клієнту, на основі найактуальнішої інформації. Якщо ви розглядаєте можливість впровадження системи CPQ у своєму бізнесі, ось кілька ключових аспектів, які допоможуть вам прийняти обґрунтоване рішення:

• масштабованість
• зручність використання
• бездоганна інтеграція з вашим існуючим програмним забезпеченням CRM, ERP та бухгалтерського обліку.

Часті помилки в комерційних пропозиціях SaaS включають:  

• включення неправильної інформації про ціни
• неврахування всіх задіяних витрат 
• некоректні розрахунки

Найкращі практики включають: 

• Цінова стратегія огляд 
• Сегментація аудиторії 
• Використання автоматизованих систем комерційних пропозицій
• Конфігурації на основі правил