Як впровадити ціноутворення "витрати плюс" у ваш SaaS-бізнес
Щоб запровадити використання ціноутворення за принципом «витрати плюс» у SaaS-компанії, вам потрібна чітка, ефективна стратегія розрахунку витрат, а потім додавання прибуткової маржі на основі ваших цілей. Це важливо для того, щоб гарантувати, що ціна покриває витрати та генерує прибуток, відображаючи фінансовий стан бізнесу.
Цей посібник представляє процес створення та застосування моделі ціноутворення «витрати плюс», що може бути актуальним для визначення ціни вашого продукту.
Розрахуйте та категоризуйте загальні витрати для вашого SaaS-продукту
Перший крок — створити список витрат, пов'язаних з наданням вашого програмного забезпечення окремим користувачам або одиницям протягом певного періоду часу (наприклад, щомісяця або щорічно). Це є основою для SaaS ціноутворення за принципом «витрати плюс» стратегії.
Потім перевірте кожну дію вашого SaaS продукт для визначення та кількісної оцінки кожної витрати. Розподіліть витрати за такими категоріями:
|
Категорія витрат |
Опис & Приклади (Контекст SaaS) |
Метод розподілу витрат |
|
Прямі витрати (COGS) |
Витрати, безпосередньо пов'язані з наданням продукту/користувача. |
Розділіть загальну вартість на кількість користувачів або транзакцій. |
|
Хостинг & Інфраструктура: Комісії AWS/Azure/GCP, послуги баз даних, CDN. |
||
|
Прямі трудові витрати: Заробітна плата для служби підтримки клієнтів L1/L2, DevOps для обслуговування. |
||
|
Сторонні API/Ліцензії: Вартість зовнішніх інструментів, необхідних для основної функції продукту (наприклад, комісії за обробку платежів, витрати на SMS-шлюзи). |
||
|
Амортизовані витрати на розробку |
Початкові капітальні витрати, розподілені на очікуваний термін корисного використання продукту. |
Поділіть загальну вартість R&D на очікувану кількість користувачо-місяців протягом 3-5 років (наприклад, 36 місяців). |
|
Зарплати R&D: Зарплати розробників, продакт-менеджерів та дизайнерів. |
||
|
Накладні витрати (Постійні витрати) |
Необхідні витрати, які не змінюються залежно від обсягу виробництва. |
Виділіть пропорційну частку (наприклад, на основі кількості працівників або відсотка доходу) для конкретного продукту/підрозділу. |
|
Адміністративні зарплати: HR, Фінанси, Вищий керівний склад. |
||
|
Оренда офісу, комунальні послуги, страхування. |
||
|
Змінні витрати |
Витрати, які коливаються залежно від обсягу використання або продажів. |
Безпосередньо відстежуються та розраховуються за одиницю або транзакцію. |
|
Комісії з продажів. |
||
|
Витрати на маркетинг & залучення клієнтів (CAC): Хоча іноді це представляється як статична накладна витрата, вартість залучення клієнтів повинна враховуватися у собівартості одиниці, оскільки вона визначає прибутковість. |
“CloudBoost” визначає свої щомісячні витрати на одного користувача таким чином:
- Прямі витрати: Негайні витрати, такі як хостинг, підтримка клієнтів та комісії за платежі, становлять $35.00.
- Амортизовані витрати на розробку: Вони взяли початкові витрати на НДДКР у розмірі 1 мільйона доларів і розподілили їх на 3 роки, прогнозуючи 5 000 загальних користувачів. Це додає в середньому 11,11 долара на користувача на місяць.
- Розподілені накладні витрати: які не пов’язані безпосередньо з продуктом, такі як орендна плата та зарплати адміністративного персоналу, додаючи 8,89 долара.
Підсумовуючи всі ці витрати, загальна вартість на користувача/місяць (TC) для CloudBoost становить 55,00 долара.
Точний розподіл витрат є найважливішим викликом. У SaaS, витрати розподіляються (наприклад, один сервер обслуговує кілька сервісів). Щоб надати точне уявлення про справжню одиничну вартість, ви можете використовувати Калькуляція витрат за видами діяльності (ABC)—де витрати призначаються видам діяльності, а потім продуктам на основі їх використання цих видів діяльності.
Виклик ефективного управління витратами полягає в правильному розподілі витрат, особливо в SaaS, де витрати розподіляються багатофункціонально (наприклад, один сервер обслуговує кілька сервісів). Щоб досягти точного відображення реальної вартості, Калькуляція витрат за видами діяльності (ABC) слід використовувати підхід, в якому витрати розподіляються на діяльність, а потім на продукти на основі використання цієї діяльності.
Безкоштовний чек-лист стратегії ціноутворення за принципом «витрати плюс» для SaaS
Дізнайтеся, як розрахувати ціноутворення за принципом «витрати плюс», забезпечити прибуток і підтвердити свою ринкову позицію.
-
Покрокова деталізація витрат
-
Посібник із встановлення маржі прибутку
-
Орієнтири для конкурентного аналізу
-
Тригери для перегляду та коригування
Визначте та формалізуйте бажаний відсоток прибуткової націнки
Вирішіть щодо маржі прибутку яку ваша компанія прагне досягти понад загальні витрати. Ця маржа встановлюється як відсоток націнки.
Що таке маржі прибутку яку ваша компанія прагне досягти понад загальні витрати, має бути встановлена як відсоток націнки.
Визначте конкретний відсоток націнки на основі фінансових цілей, позиціонування на ринку та очікувань зацікавлених сторін.
Нижча націнка (наприклад, 15-20%) може бути варіантом, якщо ваша компанія є стартапу орієнтована на швидке зростання та частку ринку. Вищий діапазон (наприклад, 30-50%) може бути цільовим показником для зрілих, прибуткових компаній із сильною стійкістю. Відповідно до стандартних галузевих бенчмарків, валової маржі від 70-80% (що безпосередньо пов'язано з COGS) є цільовим показником для багатьох усталених B2B SaaS компаній. Однак, для підходу на основі загальної вартості (яка включає всі накладні витрати), цільова чиста маржа прибутку становить 20-30% часто є цільовою.
Формула для визначення відсотка націнки:
| Відсоток націнки = (Бажаний прибуток / Загальна вартість) x 100 |
Візьмемо CloudBoost як приклад. Його вартість становить 55,00 доларів США за одиницю. Він прагне отримати 35% маржі понад вартість, що потенційно може профінансувати покращення програмного забезпечення.
Перевірте свій Вартість залучення клієнтів (CAC) та Довічна цінність клієнта (LTV). А стратегія ціноутворення «витрати плюс» має гарантувати, що ваш LTV значно перевищує ваш CAC. Якщо ваша цільова націнка (наприклад, 20%) призводить до ціни, при якій LTV/CAC менше стандартного здорового співвідношення 3:1, то ваша націнка, ймовірно, занадто низька, або ваш CAC занадто високий.
Безкоштовний чек-лист стратегії ціноутворення за принципом «витрати плюс» для SaaS
Дізнайтеся, як розрахувати ціноутворення за принципом «витрати плюс», забезпечити прибуток і підтвердити свою ринкову позицію.
-
Покрокова деталізація витрат
-
Посібник із встановлення маржі прибутку
-
Орієнтири для конкурентного аналізу
-
Тригери для перегляду та коригування
Розрахуйте ціну продажу, використовуючи ціноутворення за принципом "витрати плюс"
Як тільки ви знаєте загальну вартість, застосуйте до неї бажаний відсоток прибутку (націнку).
Використайте цю просту формулу ціноутворення за принципом "витрати плюс":
| Ціна продажу = Загальна вартість + (Загальна вартість x Відсоток націнки) |
Ми будемо використовувати цільовий прибуток 35% (націнку) із загальною вартістю CloudBoost’s:
- Загальна вартість становить $55
- Цільовий прибуток (35%) -> 0.35;
Визначимо суму прибутку = $55.00 x 0.35 = $19.25
І тепер ціна продажу = $55.00 + $19.25 = $74.25
Остаточна розрахована ціна становить $74.25 за користувача щомісяця. Таким чином вони гарантують, що CloudBoost покриває всі свої витрати та досягає мети в 35% прибутку.
Якщо ваша SaaS-компанія потребує надійної платформи, яка може оптимізувати та автоматизувати оплата, Підписки, розрахунок податків & подання звітності, платіжні процеси в усьому світі, використовуйте універсальну платформу PayPro Global’s. Вона підтримує складні моделі ціноутворення для SaaS-бізнесу, включно з собівартістю плюс, багаторівневата структури на основі використання.
Безкоштовний чек-лист стратегії ціноутворення за принципом «витрати плюс» для SaaS
Дізнайтеся, як розрахувати ціноутворення за принципом «витрати плюс», забезпечити прибуток і підтвердити свою ринкову позицію.
-
Покрокова деталізація витрат
-
Посібник із встановлення маржі прибутку
-
Орієнтири для конкурентного аналізу
-
Тригери для перегляду та коригування
Перевіряйте розраховану ціну відносно ринкової вартості та цін конкурентів
Стратегія ціноутворення «собівартість плюс» передбачає додавання норми прибутку до собівартості товарів, що робить її внутрішнім процесом. Однак ринок визначає фактичну ціну, яку сплачують клієнти. Ця стратегія інтегрує конкурентні та підходи на основі цінності.
Проведіть аналіз конкурентів та аналіз готовності клієнтів платити:
|
Сценарій |
Рекомендована стратегія |
Обґрунтування |
|
Новий ринок/Висока диференціація |
Ціноутворення на основі цінності (Гібридне) |
Ваша цінність значно перевищує низьку базу витрат вашого SaaS; чисте ціноутворення «витрати плюс» призводить до втрати потенційного доходу. |
|
Зведений до товару/Висока конкуренція |
Конкурентне ціноутворення (Гібридне) |
Повинно відповідати конкурентам; ціноутворення «витрати плюс» є перевіркою на адекватність, щоб переконатися, що ви не продаєте собі у збиток. |
|
Стартап/Стабільні витрати/Фокус на фінансуванні |
Витрати плюс (Початкове) |
Найпростіше обґрунтувати інвесторам: “Ми покриваємо всі витрати та отримуємо 20% прибутку.” Забезпечує чітку фінансову стабільність. |
|
Довгостроковий / Зрілий продукт |
На основі цінності + Витрати плюс (Гібридний) |
Використовуйте витрати плюс для встановлення мінімальної ціни, а на основі цінності — для встановлення максимальної ціни, максимізуючи дохід. |
Якщо розрахована ціна в $74.25 вища, ніж те, що пропонують інші конкуренти за аналогічний продукт, що становить ~$65.00, ви можете розглянути наступне: (a) знизити ціну (що означає пожертвування прибутком), (b) збільшити цінність вашого продукту (рухаючись до ціноутворення на основі цінності) або (c) підвищити ефективність ваших маркетингових та торговельних зусиль.
Порада: Використовуйте Багаторівневе ціноутворення щоб максимізувати прибуток: застосуйте стратегія ціноутворення «витрати плюс» до базового/найнижчого рівня, а потім застосуйте Ціноутворення на основі вартості до преміум-рівнів, де різниця у вартості мінімальна, але сприйнята цінність для клієнта висока.
Безкоштовний чек-лист стратегії ціноутворення за принципом «витрати плюс» для SaaS
Дізнайтеся, як розрахувати ціноутворення за принципом «витрати плюс», забезпечити прибуток і підтвердити свою ринкову позицію.
-
Покрокова деталізація витрат
-
Посібник із встановлення маржі прибутку
-
Орієнтири для конкурентного аналізу
-
Тригери для перегляду та коригування
Впровадьте систематичний цикл перегляду та коригування.
Витрати SaaS часто мають нелінійний характер. У міру розширення клієнтської бази витрати, пов'язані з кожним користувачем, можуть значно змінюватися. Якщо модель ціноутворення не є гнучкою, вона може неточно відображати отриману економію на масштабі, тому необхідно встановити обов'язковий перегляд ціноутворення на щоквартальній або піврічній основі.
Коли переглядати ціну? Важливо негайно перевіряти свої ціни, коли відбуваються певні події. Ось основні чинники, які мають спонукати вас переглянути свої ціни:
- Якщо ви помітили зміну у витратах ключового постачальника, наприклад, зміну більш ніж на 10%
- Коли ви досягаєте значної кількості користувачів (наприклад, перехід від 1 000 до 10 000 користувачів), вартість розробки та хостингу послуги за одного користувача може змінюватися;
- Якщо великий конкурент виходить на ринок або залишає його, або значно змінює власне ціноутворення.
Відстеження показників
Відстежуйте свою Валова рентабельність та Чиста рентабельність відповідно до цілі, яку ви встановили на Кроці 2. Якщо чиста рентабельність стабільно перевищує 35%, це може бути можливістю або підвищити ціну (якщо ви вважаєте, що недооцінюєте свої послуги/продукти), або інвестувати додатковий прибуток у нові функції.
|
Показник |
Ціль |
Дія, якщо вище цілі |
Дії, якщо нижче цільового показника |
|
Чиста рентабельність |
35% |
Зберігати ціну/Збільшити інвестиції в R&D. |
Перегляньте витрати (Крок 1) або збільште ціну/націнку (Крок 3). |
|
Коефіцієнт LTV:CAC |
3:1 |
Збільште витрати на маркетинг (Масштабуйте зростання). |
Перегляньте ціну (Чи вона занадто низька?) або зменште CAC. |
Висновок
На закінчення, стратегія ціноутворення «витрати плюс» забезпечує структуру для відшкодування витрат, пов'язаних з продуктом SaaS. Процес включає розрахунок усіх прямих і непрямих витрат, додавання цільової націнки, а потім встановлення ціни продажу за допомогою формули ціноутворення «витрати плюс». Цей метод забезпечує стабільність і відчуття безпеки.
Проте його слід періодично переглядати разом з іншими стратегічними позиціями, які вже є на ринку і також реагують на постійно мінливий ринок.
Поширені запитання
-
Формула така: Ціна продажу = Загальна вартість + (Загальна вартість × Відсоток націнки). Переконайтеся, що всі операційні витрати покриті, щоб гарантувати певний прибуток від кожного продажу.
-
Цей метод насамперед враховує внутрішні фактори, які можуть стосуватися, але не повністю включати ціни конкурентів, сприйняття ринкової вартості або порогові значення платежів клієнтів.
Оскільки програмне забезпечення зазвичай передбачає значні початкові інвестиції та нижчі подальші витрати, застосування лише ціноутворення за методом "собівартість плюс націнка" може не забезпечити комплексної оцінки.
-
Ви повинні включити всі свої витрати: те, що змінюється залежно від використання (наприклад, веб-хостинг та підтримка), постійні офісні витрати (наприклад, оренда та зарплати менеджерів), комісії за транзакції та частину початкових витрат на розробку, розподілену на кожного користувача.
Виключення постійних витрат з міркувань ціноутворення може мати наслідки для фінансових результатів.
-
Цей метод може застосовуватися новими компаніями або тими, хто працює на ринках з низькою конкуренцією, і може вплинути на їхнє фінансове становище. Він спрямований на полегшення покриття витрат та досягнення мінімальних цілей прибутку на початкових етапах.
Уявіть це як встановлення мінімальної ціни, щоб допомогти повернути ваші початкові інвестиції, перш ніж переходити до більш складних стратегій ціноутворення, заснованих на фактичній цінності вашого програмного забезпечення.
-
У міру зростання клієнтської бази загальні витрати зменшуватимуться завдяки ефекту економії від масштабу. Ваша цінова стратегія повинна бути достатньо гнучкою, щоб збільшити маржу прибутку або скоригувати модель ціноутворення.
-
Так, тому що є ймовірність, що команда не зосередиться на пошуку економічно ефективних методів і замість цього витрачатиме занадто багато часу на внутрішні процеси.
-
Ціноутворення "витрати плюс" допомагає визначити, чи підтримує ваша ціна здорове співвідношення LTV:CAC (в ідеалі 3:1 або вище). Ціна повинна бути достатньо високою, щоб покрити CAC та COGS, забезпечуючи при цьому достатній LTV для сталого зростання.
Ціноутворення «витрати плюс» корисне для визначення, чи покриває ваша ціна всі витрати, включно з CAC та COGS, і чи залишає достатній прибуток для зростання. Ціна має бути достатньо високою, щоб покрити всі витрати.
Готові розпочати?
Ми були там, де ви зараз. Дозвольте нам поділитися нашим 19-річним досвідом і втілити ваші глобальні мрії в реальність.
Українська 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
简体中文 
日本語 
한국어