Як виявити та запобігти витоку доходу в SaaS

Усунення витоку доходу SaaS є необхідним, щоб компанія зібрала всі дохід від підписки зароблені кошти. Неефективність, помилки та незібрані платежі можуть суттєво вплинути на маржу прибутку та фінансові прогнози, підкреслюючи важливість цього процесу.

Цей посібник окреслює структурований процес для читачів, щоб зрозуміти та протидіяти потенційним втратам доходу шляхом виявлення, вимірювання та впровадження контрольних заходів у продажах цифрових продуктів.

Перший крок вимагає встановлення базового рівня для обсягу втраченого доходу. Витік доходу в B2B SaaS часто відбувається непомітно, тому вимірювання є ключем до усвідомлення.

Використовуйте формулу для кількісної оцінки втрат за фіксований період, наприклад, місяць або квартал.

Формула

Очікуваний дохід представляє загальну суму, яка мала бути виставлена та зібрана на основі активних підписок, умов контракту та даних про використання. Фактично отриманий дохід – це отримані кошти. Витік доходу SaaS, за оцінками галузі, зазвичай становить від 3% до 7% від загального річного доходу.

Розглядаючи стратегію розрахунку, варто підійти до цього шляхом звірки ваших даних. Почніть з порівняння прогнозу щомісячного регулярного доходу (MRR) з фактично зібраними коштами. Якщо виникає розрив, розділіть цю різницю на основні категорії: 

• Помилки виставлення рахунків (Дохід, виставлений у рахунку, але за неправильною ціною), 
• Розриви у використанні (Дохід, отриманий від використання, але не виставлений у рахунку), 
• Проблеми зі стягненням (Дохід, виставлений у рахунку правильно, але не зібраний). 

Запитайте себе: Чи надає моя система фінансової звітності дані в режимі реального часу як про виставлені суми, так і про фактичні грошові надходження, з розбивкою за сегментами клієнтів?

Якщо відповідь ні, інтеграція даних фінансів, виставлення рахунків та CRM потрібна перед розрахунком.

Після встановлення показника витоку, наступним кроком є проведення поглибленого аудиту протягом усього життєвого циклу доходу, щоб знайти першопричини.

Відстежуйте окреме замовлення клієнта від підписаної пропозиції (Комерційної пропозиції) до забезпечення замовлення, виставлення рахунків та збору платежів (Готівки).

Це відомо як “прив'язка себе до замовлення.“

Ключові джерела витоків для аудиту (Особлива увага на цифрові товари):

Показники помилок та розбіжності в доходах можуть спостерігатися разом із процесами ручного білінгу. Автоматизація може бути методом, що використовується для боротьби з потенційним витоком доходу SaaS.

Впровадьте інтегроване, спеціалізоване білінгове рішення для автоматичної обробки всіх періодичних нарахувань та нарахувань за використання.

Система повинна безпосередньо аналізувати дані клієнтів та показники використання для формування точних рахунків. Автоматизоване виставлення рахунків, управління підписками та обробка платежів, що надаються такими платформами, як PayPro Global, можуть допомогти у відстеженні та fakturuvannya отриманого доходу. Цей рівень автоматизації впливає на платіжний цикл, що призводить до меншої кількості упущень та затримок, які впливають на незібраний дохід.

Вибираючи правильний інструмент, оцініть свої потреби, виходячи зі складності вашої моделі ціноутворення. Для простої моделі з фіксованою ставкою, інтеграції між CRM та бухгалтерським програмним забезпеченням може бути достатньо. Однак для багаторівневих/заснованих на використанні/гібридних моделей, необхідна спеціалізована платформа для керування підписками, щоб обробляти пропорційне нарахування, виставлення рахунків за перевищення ліміту та логіку автоматичного поновлення. Можливість керувати різними планами, від одноразових покупок ліцензій до складних річних дохід від підписки моделей, вимагає надійної платформи.

Крім того, система повинна обробляти глобальні продажі, точно управляючи різними валютами та конвертаціями, щоб уникнути втрати доходу через коливання валют або неправильний розрахунок місцевих податків.

Недостатня ясність щодо умов контракту та знижок створює ризик витоку доходу SaaS. Управління забезпечує стандартизацію правил виставлення рахунків і неможливість їх неформального обходу, особливо на етапі оформлення замовлення та комерційної пропозиції.

Створіть централізовану платформу або процес для управління всіма умовами контракту та суворого контролю варіацій ціноутворення.

Це вимагає налаштування контролю доступу на основі ролей, щоб заборонити несанкціоновані зміни до ціноутворення, знижок або правил виставлення рахунків. B2B SaaS компанії можуть використовувати інструменти інтелектуального аналізу контрактів для B2B SaaS, щоб отримувати ключові умови виставлення рахунків з підписаних угод та передавати їх в автоматизовані системи виставлення рахунків. Мета цього полягає в тому, щоб узгоджувати ціну, налаштовану в системі, з ціною в комерційній пропозиції або при оформленні замовлення, щоб недовиставлення рахунків не було проблемою.

Розробляючи стратегію, запитайте себе: Чи може торговий представник надати знижку, яка не була попередньо визначена та затверджена фінансовим відділом у CRM??

Якщо відповідь так, це може свідчити про потенційний витік.

Невдалі платежі, відомі як мимовільний відтік клієнтів, переривають надання послуг та впливають на Абонентська плата дохід показники. Запровадження проактивного процесу нагадування про заборгованість діюче рішення усуває будь-які потенційні проблеми, забезпечуючи розширену підтримку платіжних методів.

Впровадьте автоматизоване стягнення та логіку повторних спроб для стягнення невдалих платежів без ручного втручання.

Що таке важливість надання альтернативних підтримуваних платіжних методів. зрозуміло; пропонування місцевих, безкарткових варіантів зменшує показники відмов у певних регіонах. Деякі платіжні методи можуть бути неочевидним варіантом для пропозиції, але є критично важливими для глобальних продажів, включаючи місцеві банківські перекази (такі як SEPA або ACH), місцеві дебетові картки, цифрові гаманці (такі як Alipay, WeChat Pay або PayPal), та місцеві готівкові методи (такі як Boleto в Бразилії).

Платформи-експерти у глобальній електронній комерції SaaS, такі як PayPro Global, використовують функції даннінгу, які керують відхиленнями платежів та повторними спробами. Сама лише автоматизація цих процесів покращує показники доходу для SaaS бізнесу.

Щоб покращити повернення платежів, ваша стратегія повинна включати:

• Попереднє стягнення (надсилання сповіщення за 30 днів до закінчення терміну дії кредитної картки), 
• Розумна логіка повторних спроб (повторні спроби невдалих платежів на основі даних, оскільки повторні спроби у вівторок вранці дають інші результати, ніж негайно),
• Локалізовані способи оплати (пропозиція альтернативних способів оплати через вашого провайдера для зменшення кількості відмов картки).