Як вивести ваш SaaS на ринок вищого сегменту: Покроковий посібник

Щоб досягти успіху у вашому переході SaaS на ринок вищого сегменту, переорієнтуйте свою діяльність та перейдіть від обслуговування малого та середнього бізнесу (SaaS МСБ) до орієнтації на більші та більш усталені корпорації. Це варте зусиль, оскільки призводить до вищих Річних контрактних вартостей (ACV), кращого утримання клієнтів (до 95% у корпоративному сегменті проти 85% в МСБ), і постійного потоку доходу. Цей посібник описує прості кроки для використання цієї стратегії, показуючи, як узгодити ваш продукт, продажі та структуру з вимогами поточного підприємства SaaS ринку.

Перш ніж ви зануритеся в високоприбутковий ринок У світі, переконайтеся, що ви враховуєте ці дві речі: визначте, чи існує природний, органічний попит на ваше рішення, а потім вирішіть, чи відповідає ваша команда стандартам корпоративного ринку. Це початкове дослідження допоможе вам уникнути передчасного кроку та дорогої помилки.

Знання того, як ваші поточні корпоративні клієнти використовують ваш продукт, та виявлення будь-яких прогалин у ваших юридичних командах, командах з безпеки та продуктових командах є вкрай важливим і має бути вашим першим кроком при розгляді цієї зміни.

Глибоко усвідомте попит покупців вашої компанії та новий Ідеальний Профіль Клієнта (ІПК):

Проаналізуйте свої дані про продажі та використання за останні 12-18 місяців. Чи використовували ваш продукт самостійно компанії з понад 500 співробітниками або доходом понад 50 мільйонів доларів? Це свідчить про природний попит та наявність потенційного ринку. Присвятіть свій час розумінню того, що спільного мають ваші найцінніші клієнти з низьким рівнем відтоку, щоб визначити ваш новий Ідеальний Профіль Клієнта для корпоративного SaaS.

Розгляньте ці ключові питання:

1. Чи використовують мої найбільші клієнти мій продукт способами, яких я не очікував? (глибокі інтеграції, багато користувачів)
2. Яке середнє розмір угоди (ACV) для моїх 10% найкращих клієнтів?
3. Чи є мої найбільші клієнти більш лояльними (нижчий коефіцієнт відтоку) ніж SaaS SMB середній показник 85%?

Якщо ви вже природним шляхом залучили корпоративні компанії, змініть свій фокус на коригування процесів, що відповідають існуючому попиту. Якщо ні, ваша мета повинна полягати в тому, щоб розробити стратегію, яка залучає трохи більші компанії, щоб випробувати ґрунт.

Ви знатимете, коли ваша компанія буде готова з ресурсами та людьми:

Порівняйте ваш продукт, правовий статус, заходи з управління ризиками та фінансові системи з вимогами успішного підприємства (такими як ISO 27001, відповідність сертифікації GDPR та готовність до переговорів щодо довгострокових контрактів). Вважати, що цей процес такий же простий, як мати вебсайт і кількох торгових представників, було б великою помилкою.

A Статут клієнт є надзвичайно цінним для підприємства SaaS компанії, оскільки вони надають корисний зворотний зв'язок для покращення продукту та виступають вагомим соціальним підтвердженням. Це партнер, який готовий працювати з вами над покращенням вашого продукту та робочих процесів, і допомагає досягти переломного моменту у зростанні вашої компанії.

• Оберіть партнера: Визначте одного або двох авторитетних лідерів галузі, які мають репутацію тих, хто максимально використовує нові технології. Переговори йдуть не лише про ціну; вони про доступ та партнерство у покращенні рішення.

• План тісного партнерства:

Перехід на вищий ринок вимагає, щоб ви забули про просте, фіксоване ціноутворення. Складна схеми ціноутворення що привертають увагу та зростають разом із цінністю, яку ви надаєте великим організаціям, – це саме те, що потрібно. Корпоративні клієнти очікують ціноутворення, яке відповідає їхнім внутрішнім показникам цінності, обробляє кілька валют і податків по всьому світу та може бути впроваджене з їхніми поточними системами закупівель. Ця перебудова необхідна для досягнення цільового 15-30% збільшення середніх розмірів угод.

• Змініть своє ціноутворення: Переорієнтуйте своє ціноутворення відповідно до продажів рішень з високою СЦП (Середня Ціна Продажу).
  • Зміна метрик цінності: Поступово відмовлятися від ціна за користувача що неточно відображає цінність у масштабі, і рухатися до Багаторівневе ціноутворення що поєднує різні метрики. Мета полягає в створенні комбінованих метрик ціноутворення.
  • Плата за платформу + Використання: Базова плата за доступ до безпеки та відповідності на додаток до компонентів на основі використання таких як кількість транзакцій, сховище тощо.
  • За одиницю цінності: Прив'яжіть своє ціноутворення до чіткої метрики, яка є актуальною для корпоративного клієнта (наприклад, “за кожний $1 млн керованого доходу” або “за активний виклик API”). Це форма ціноутворення на основі цінності.
  • Результат: Успішні зміни в ціноутворенні можуть означати 15-30% покращення середніх розмірів угод та полегшити процес продажів, оскільки ціна зростає разом зі зростанням клієнта.
  • Приклад (Provus): Provus запитує клієнтів тричі чому їм потрібна та чи інша функція. Це допомагає переконатися, що запит дійсно є ‘обов'язковим’ для ширшого ринку, перш ніж вони коригуватимуть свою модель ціноутворення.

• Заздалегідь вирішуйте питання глобального оподаткування та правил B2B.

• • Деталі контрактів B2B: Корпоративні контракти потребують генеральних угод про надання послуг (MSA), Угоди про рівень обслуговування (SLA) (з визначеними термінами усунення несправностей), а також суворих правил конфіденційності даних. Вам потрібна юридична команда, готова до значно довших переговорів (часто місяцями) із залученням юридичних відділів, відділів закупівель, ІТ та фінансів.
  • Дотримання вимог та податки: Глобальні компанії вимагають дотримання місцевого податкового законодавства, що означає необхідність керувати перерахуванням глобального податку з продажу/ПДВ, реєстраціями та подачею звітності. Неправильні податкові розрахунки можуть призвести до великих штрафів, порушення контрактів та зашкодити вашій репутації.

Що таке підприємства SaaS Цикл продажів складається з багатьох зацікавлених сторін, ретельного вивчення та довших термінів. Через це вам потрібно буде змінити свою GTM-стратегію. Прагніть перейти від швидких, транзакційних продажів до підходу, орієнтованого на відносини та консенсус, який представляє ваш продукт як стратегічну платформу, а не просто інструмент.

• Оновіть своє повідомлення та спілкуйтеся з CIO: Відточіть своє повідомлення та зробіть наратив стратегічним за своєю суттю. Замість того, щоб продавати дрібні функції, просувайте бачення великої платформи та дорожню карту довгострокового партнерства, що вирішує найбільші больові точки підприємства. Завжди позиціонуйте своє рішення як платформа з якою клієнти можуть розвиватися.

• Спробуйте метод продажів «Захопи та Розширюй»: Чи знаєте ви, що продати більше існуючому клієнту в сім разів легше, ніж знайти нового? Пріоритетом є укладення невеликої, стратегічної угоди в межах одного відділу, а потім розширення звідти після того, як ви доведете свою рентабельність інвестицій. Propel чудово справляється з цим, починаючи з малого та збільшуючи свою присутність на обліковому записі, що прискорює продажі з існуючих відносин.

корпоративний SaaS вимагає високого рівня проактивної взаємодії для побудови міцних та довготривалих відносин, які не тільки призводять до більших продажів, але й підвищують вашу репутацію через рекомендації та сарафанне радіо. Утримання клієнтів є надзвичайно важливим, оскільки великі компанії відмовляються від послуг набагато рідше, а кожен контракт приносить високий і стабільний дохід.

• Створіть потужну Консультативну раду клієнтів (CAB): Ця дошка формалізує, як ви отримуєте відгуки та пропозиції, ділитеся дорожньою картою свого продукту та створюєте внутрішніх прихильників для вашого рішення. Нездатність залучити ваших найкращих клієнтів є ризикованою (наприклад, провали продуктів Bic та Harley Davidson).
• Запровадьте Програму виконавчого спонсорства: Призначте кожному з ваших топменеджерів (рівня віцепрезидента і вище) максимум 20 ключових клієнтів. Ці клієнти повинні мати пряму контактну інформацію керівника, щоб клієнт вищого рівня ніколи не мав необхідності дзвонити на загальну лінію підтримки. Як зазначив Enable, “спілкуйтеся з великими клієнтами двічі на тиждень протягом першого року, щоб бути проактивними, а не реактивними. Ваша кінцева мета — не впровадження, а засвоєння. Це будує глибокі, особисті стосунки, які сприяють довірі, забезпечуючи швидке вирішення проблем.
• Допоможіть клієнтам стати лідерами думок: Працюйте зі своїми клієнтами, щоб публікувати детальні, кобрендові тематичних досліджень про те, як ваш продукт змінив їхній бізнес. Надайте їм можливість виступити на ваших конференціях і діліться їхніми рекомендаціями з аналітиками. Це підвищує їхній імідж та зміцнює вашу репутацію завдяки потужному підтвердженню від третіх сторін.