Що таке надання можливостей партнерам SaaS?

Надання можливостей партнерам SaaS — це процес забезпечення канальних партнерів (реселерів, інтеграторів та реферальних агентів) необхідними ресурсами для продажу програмного забезпечення постачальника.

Приклади включають навчання та інструменти, якими компанії оснащують зовнішні команди. Цей підхід пов'язаний з охопленням ринку B2B компаній та їхньою внутрішньою чисельністю персоналу.

Операції B2B SaaS характеризуються певними показниками продажів. Виключно опора на власні команди негативно позначається на певних метриках охоплення ринку та на зафіксованих витратах на залучення клієнтів. Розвиток канальної екосистеми переносить сегменти діяльності з розширення на мережі зовнішніх партнерів. 

Партнери, забезпечені ресурсами, виконують функції на своїх територіях; такий механізм враховується поряд із показниками утримання клієнтів, що випливають із завдань місцевої підтримки, а також із кроками впровадження. Цей механізм позначається на показниках вартості залучення клієнтів (CAC) для постачальника, одночасно впливаючи на узгодженість із точками входу для корпоративних акаунтів, які інакше можуть бути недосяжними.

Екосистема включає освітні ресурси, комерційні стимули та спільні маркетингові матеріали. Ця комбінація зосереджена на чотирьох основних стовпах:

• Структуроване навчання та сертифікація: Курси на вимогу охоплюють функціонал продукту, архітектуру та конкурентне позиціонування. Матеріали стосуються технічних тем, і партнери їх переглядають.
• Співбрендовані комплекти для продажу: Комплекти містять пітч-деки, кейси, білі книги та шаблони електронних листів. Використання цих матеріалів партнерами відбувається в рамках маркетингових кампаній.
• Фонди розвитку ринку (MDF): Фінансові асигнування надаються для використання партнерами. З ними пов'язані місцеві вебінари, заходи або кампанії з генерації лідів у певних регіонах.
• Спеціалізовані партнерські портали: Центральне цифрове сховище містить системи реєстрації угод. Технічна документація розташована поруч із функціями системи звернень до служби підтримки.

Перехід від ситуативної допомоги до повторюваних процесів відбувається в різні терміни. Організації, що запускають свою початкову програму, проходять послідовні кроки.

П'ятиетапна рамкова програма запуску

1. Визначте персони партнерів: Тиждень 1-2. Почніть з ідентифікації основних категорій партнерів. Це можуть бути постачальники керованих послуг (MSP), системні інтегратори або реферальні партнери. Потім зафіксуйте ресурси, пов'язані з цими категоріями.
2. Розробіть основну навчальну програму: Тиждень 3-6. Об'єднайте основні навчальні модулі разом. Процес сертифікації відбувається одночасно. Охоплення включає питання з продажу на додаток до технічних моментів, відмічених на початкових етапах.
3. Розгорнути інфраструктуру: Тиждень 7-8. Запроваджується центральна система управління взаємовідносинами з партнерами (PRM). Автоматизація застосовується до процесу адаптації. Відбувається передача торгових активів, а записи угод оновлюються.
4. Запустити комаркетингові плейбуки: Тиждень 9-10. Розповсюдження комплектів для продажів відбувається у стандартному форматі для партнерів. Активація початкових коштів на розвиток ринку (Market Development Funds) відбувається протягом цього періоду. Діяльність стосується елементів спільного пайплайну.
5. Налагодьте цикли зворотного зв'язку: Щоквартально. Вхідні дані надходять від менеджерів партнерських акаунтів за графіком. Навчальні матеріали змінюються на основі цих даних. Продуктові документи, разом із багаторівневими заохоченнями, також зазнають відповідних змін.

Переваги та недоліки розвитку партнерів включають:

Переваги:

• Розподіл ресурсів відбувається відповідно до того, як партнери пов'язані з рентабельністю інвестицій.
• Шляхи для партнерів існують на середніх рівнях. Вони пов'язані із зафіксованими змінами в тому, як коригуються операції.

Недоліки:

• Може ідентифікувати нішевих партнерів, включно з тими, хто володіє спеціалізованими технічними знаннями, але має низький обсяг продажів.
• Адміністративна складність всередині платформи управління відносинами з партнерами пов'язана з вимірюваними варіаціями робочого навантаження.

Операційні групи відстежують показники протягом усього життєвого циклу партнера. Вони застосовують цей крок при аналізі рівнів витрат на розвиток каналів збуту.

• Час до першої угоди означає кількість днів від завершення онбордингу до першої зареєстрованої закритої транзакції.
• Показник завершення сертифікації відстежує частку технічного персоналу, який завершує встановлені навчальні послідовності.
• Ефективність використання MDF розраховує дохід у воронці продажів, пов'язаний з кожним доларом, залученим з Фонду розвитку ринку.
• Залученість до партнерського порталу відстежує кількість щомісячних входів, а також частоту завантажень ресурсів. Цей процес дозволяє спостерігати за моделі використання щодо наданих ресурсів