Мозаїчне зображення

Як кваліфікувати лідів SaaS за допомогою фреймворку BANT

Автор: Maddalena Ferracin

Перевірено: Marta Poprotska, Менеджер спільноти в соціальних мережах

Завантажити зараз: БЕЗКОШТОВНИЙ Чек-лист кваліфікації лідів SaaS

Організації, які бажають визначити, які ліди готові до придбання програмного забезпечення часто використовують фреймворк, який аналізує бюджет, повноваження, потребу та терміни.

Дослідження показують, що значна частка маркетингових лідів (понад 79%) не одразу перетворюється на продажі, а їхня оцінка може бути виваженим процесом для команд продажів, як стверджують 34% фахівців з продажу.

Цей посібник окреслює рутинні кроки для організації потенційних клієнтів, щоб команди могли переглянути, як розподіляються ресурси серед контактів, що можуть просунутися в процесі продажів.

Огляд концепції

Крок 1

Визначте свої демографічні показники та критерії кваліфікації лідів SaaS

Відправна точка для ефективної кваліфікації лідів: виявлення конкретних факторів, які показують, які акаунти структуровані для купівлі вашого програмного забезпечення, а які, ймовірно, ні. Команди зазвичай покладаються на суміш даних користувачів та організаційних даних – взаємодію між роллю потенційного клієнта та сферою діяльності його компанії. Визначаючи свої базові критерії, ви уточнюєте, які ліди відповідають вашому визначенню «готових до продажу», а які ще не зовсім вписуються в цю картину.

 

Коли ви збирати кваліфіковані ліди, створюйте свої вхідні форми для ефективного збору лише кількох відповідних деталей, таких як підтверджена електронна пошта компанії. При додаванні до інструментів збагачення даних, цей спосіб включає таку інформацію, як розмір компанії та галузь. Категорії для сегментів можуть розвиватися далі в міру надходження нових даних.

Примітка

Галузеві дослідження у сфері B2B-продажів показують, що оцінка лідів, яка відповідає цим категоріям, може призвести до покращення коефіцієнтів конверсії до 75%. Збереження веб-форм короткими та зосередження на мінімальному наборі надійних даних на початковому етапі потенційно може зробити початковий збір інформації більш послідовним.

Порада

Замість того, щоб запитувати про бюджети у публічних формах, багато команд покладаються на збір базових даних і обговорюють фінансову інформацію лише після першої розмови. Запитання про бюджет у формах можуть отримати різноманітні відповіді, які є загальними або залежать від контексту. Вибір обговорити бюджет пізніше зазвичай позиціонує розмову як черговий крок у рутинному процесі кваліфікації, а не розглядає її як окрему перешкоду.

Безкоштовний чекліст для кваліфікації лідів SaaS

Швидше кваліфікуйте лідів SaaS, використовуючи класичну систему кваліфікації продажів BANT.

  • Галочка

    Критерії кваліфікації потенційних клієнтів B2B SaaS

  • Галочка

    Стратегічні питання

  • Галочка

    Етапи телеметрії

  • Галочка

    Інструкції для узгодження маркетингу та продажів

  • Галочка

    Метрики PQL

  • Галочка

    та багато іншого!

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
Крок 2

Впровадьте систему кваліфікації продажів BANT

Що таке Система BANT це структурований метод для збору відповідних фактів про позицію потенційного покупця в процесі купівлі.

Немає суворої послідовності – багато команд продажів збирають деталі органічно під час перших розмов. Маючи інформацію про Бюджет, Повноваження, Потребата Хронологія, компанії можуть формувати практичні оцінки щодо таких пунктів, як дати закриття проєкту та очікувані обсяги угод.

 

Для більш ретельної оцінки пов'яжіть кожну область BANT з чіткими, цільовими запитаннями:

 

  • Бюджет: Уточніть, яка сума була виділена на цей тип покупки.

Варто запитати, “Який ваш типовий діапазон цін для таких продуктів?” або “Як ви визначаєте витрати на інструменти, що задовольняють подібні потреби?”

  • Повноваження: Визначте, хто має схвалити придбання.

Наприклад, “Чи могли б ви описати кроки вашої організації перед погодженням нових платформ?” або “Хто ще у вашому відділі має переглянути це, перш ніж буде прийнято рішення?”

  • Потреба: Визначте, яка бізнес-проблема спонукає до розмови.

 Запити на кшталт “Яке головне вузьке місце ви хочете усунути?” або “Якщо це не буде вирішено цього кварталу, які будуть наслідки?” є корисними.

  • Хронологія: Підтвердіть, як виглядають терміни з їхнього боку.

Підказками можуть бути: “Чи є дедлайни, про які варто знати?” або “Чи впливають майбутні проєкти на бажану дату впровадження?”

Приклад

Керівник інженерного відділу має погоджений бюджет у 15 000 доларів від віце-президента з інженерних питань, описує чітку технічну проблему, таку як усунення проблеми затримки бази даних, що призводить до відтоку клієнтів, та встановлює термін розгортання виправлення до Чорної п'ятниці.

Щоб вибрати між традиційними або скоригованими версіями BANT, організації часто переглядають середню вартість контракту та складність покупця.

Коли покупки програмного забезпечення передбачають нижчі витрати та лише одного покупця, класична модель BANT працює ідеально, оскільки ці транзакції, як правило, вимагають меншої координації. З іншого боку, складніші угоди, які охоплюють кілька команд або потребують дотримання нормативних вимог, зазвичай вимагають ширшого процесу кваліфікації. У цих випадках компанії можуть переглядати низку вимог, групувати бюджети та будь-які критичні дати, пов'язані з бізнес-діяльністю, замість того, щоб шукати єдиного відповідального за прийняття рішень, і пов'язувати терміни покупки безпосередньо з корпоративними тригерами, такими як поновлення контрактів або дати дотримання нормативних вимог.

Безкоштовний чекліст для кваліфікації лідів SaaS

Швидше кваліфікуйте лідів SaaS, використовуючи класичну систему кваліфікації продажів BANT.

  • Галочка

    Критерії кваліфікації потенційних клієнтів B2B SaaS

  • Галочка

    Стратегічні питання

  • Галочка

    Етапи телеметрії

  • Галочка

    Інструкції для узгодження маркетингу та продажів

  • Галочка

    Метрики PQL

  • Галочка

    та багато іншого!

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
Крок 3

Автоматизувати оцінювання та відстеження цифрових взаємодій

Ручна перевірка часто передбачає додаткові етапи процесу та використовує подовжений період обробки. Інструменти автоматизації переглядають активність користувачів з регулярними інтервалами, тому залучення членів команди обмежене лише необхідними моментами. На цьому етапі платформа застосовує бальні значення до певних дій, групуючи потенційних клієнтів за активністю, коли оновлюються бали.

 

Щоб автоматично кваліфікувати потенційних клієнтів, налаштовувати тригери відстеження у ваших інструментах автоматизації маркетингу та CRM-системах. Платформа динамічно оцінює поведінку для визначення реальних рівнів намірів:

 

[ Взаємодія з користувачем ] -> [ Скрипт автоматизації нараховує бали ] -> [ Порогу досягнуто ] -> [ Сповіщення CRM представнику ]

 

  • Залученість до контенту (+5 балів): Приклади включають завантаження файлів або участь у вебінарах про продукт.
  • Веб-відвідування з високим наміром (+15 балів): Реєструється, коли відбувається кілька відвідувань сторінок з цінами або сторінок порівняння протягом 48 годин.
  • Тригери до дії з продажу (+30 балів): Розглядає такі дії, як запит на живу технічну демонстрацію або подання офіційного Запиту пропозицій (RFP).

 

Категорія оцінки ліда

Діапазон накопиченої оцінки

Автоматична дія CRM (ініційовано)

Низький / Холодний

0 – 15 балів

Направити до автоматизованої освітньої краплинної email-розсилки.

Помірний / Теплий

16 – 49 балів

Запустити доставку цільових кейс-стаді відповідно до типу галузі.

Високий / Гарячий

50+ балів

Негайно призначити менеджеру по роботі з клієнтами для прямого телефонного звернення.

 

Безкоштовний чекліст для кваліфікації лідів SaaS

Швидше кваліфікуйте лідів SaaS, використовуючи класичну систему кваліфікації продажів BANT.

  • Галочка

    Критерії кваліфікації потенційних клієнтів B2B SaaS

  • Галочка

    Стратегічні питання

  • Галочка

    Етапи телеметрії

  • Галочка

    Інструкції для узгодження маркетингу та продажів

  • Галочка

    Метрики PQL

  • Галочка

    та багато іншого!

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
Крок 4

Відстежувати кваліфікованих за продуктом лідів (PQL)

У SaaS, коли пропонується безкоштовний пробний період або freemium досвід, спостереження за моделями взаємодії користувачів у фактичному продукті дає чіткіші сигнали, ніж збір лише самостійно заявленого інтересу.

A Лід, кваліфікований продуктом (PQL) є користувачем, який здійснив вимірювані дії у важливих розділах вашої платформи. Документуючи такі показники використання, компанії можуть визначити, які облікові записи досягли визначених порогів, що ведуть до обговорення розширення або переходу на корпоративний тариф.

 

Щоб відстежувати кваліфікованих продуктом лідів (PQL) точно, інженерні команди зазвичай встановлюють фреймворки аналітики продукту, які фіксують журнали активності в реальному часі. Більш інформативно аналізувати послідовну залученість до продукту, ніж просто частоту входів.

 

 

[Користувач входить] -> [Платформа відстежує ключові події функцій] -> [Досягнуто порогового значення цінності (PQL)]

 

 

 

  • Розширення робочого простору: Відстеження того, коли користувач запрошує трьох або більше членів команди у свій робочий простір протягом першого тижня.
  • Обсяг надходження даних: Відстеження, коли обсяг використання на безкоштовному тарифному плані досягає 80% ліміту протягом десяти днів.
  • Активація інтеграції: Фіксація того, коли користувач підключає продукт до внутрішніх інструментів через API або нативні інтеграції.
Порада

Налаштуйте автоматичні сповіщення в Slack або електронною поштою, які повідомляють відділ продажів, коли користувач з відповідного домену досягає обраної віхи активації. Відділи продажів використовують ці сповіщення як орієнтири для планування подальших дій на основі визначених критеріїв взаємодії.

Безкоштовний чекліст для кваліфікації лідів SaaS

Швидше кваліфікуйте лідів SaaS, використовуючи класичну систему кваліфікації продажів BANT.

  • Галочка

    Критерії кваліфікації потенційних клієнтів B2B SaaS

  • Галочка

    Стратегічні питання

  • Галочка

    Етапи телеметрії

  • Галочка

    Інструкції для узгодження маркетингу та продажів

  • Галочка

    Метрики PQL

  • Галочка

    та багато іншого!

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
КРОК 5

Узгодьте методології продажів та системи

Застосування визначеного процесу продажів визначає послідовність кроків і спільні терміни для членів команди під час продажів. Ця структура переважно фіксує дії з продажу та підтримує організований розгляд під час внутрішніх процесів. Визначені етапи також структурують, як переглядаються можливості на кожному етапі процесу.

 

Для продажів SaaS існують три основні методології:

 

  1. MEDDIC / MEDDPICC: Зосереджується на Метриках, Економічному Покупці, Критеріях Прийняття Рішення, Процесі Прийняття Рішення, Документальному Процесі, Виявленні Болю та Чемпіоні. Часто застосовується там, де кілька відділів можуть брати участь у перегляді покупки, особливо коли терміни подовжуються.
  2. SPICED: Оцінює Ситуацію, Біль, Вплив, Критичну Подію та Рішення. Основна увага приділяється порівнянню можливостей продукту з вимогами клієнта.
  3. Challenger Sales: Тут представники обговорюють такі питання, як виклики в галузі, альтернативні інструменти та узгодження з аспектами, описаними закупівельною групою. Обговорення вартості зазвичай відбувається після того, як ці питання будуть висвітлені.
Порада
  • Представники іноді використовують BANT як суворий перелік запитань під час розмови. Ця тенденція змусить покупців припиняти думати посеред розмови. Інший підхід полягав би в інтеграції запитань у звичайну розмову. Замість «Який ваш бюджет?» представники можуть запитати «Коли компанії стикаються з подібною проблемою втрати даних, вони інвестують близько 20 000 доларів, намагаючись вирішити проблему внутрішніми силами. Чи відповідає це плану, який ваша команда має для зовнішньої системи?»
  • Пастка тіньового покупця виникає, коли торгові представники місяцями працюють із зацікавленим контактом, якому подобається продукт, але який не має повноважень підписувати документи в компанії. Один зі способів вирішити це – вимагати від представників перевіряти посаду та контроль бюджету економічного покупця, перш ніж позначати будь-яку можливість як кваліфіковану в CRM.

 

Висновок

Якщо програмний стартап впроваджує процес кваліфікації лідів, акаунти можна сегментувати та розподіляти ресурси на основі нейтральних критеріїв.

Застосування BANT критеріїв із даними про використання продукту в реальному часі дає чітке уявлення про рух воронки продажів. Регулярний перегляд минулих показників конверсії та подібних метрик дає командам інформацію для оновлення їхніх методів оцінювання за потреби, у міру розвитку зовнішніх факторів.

Готові розпочати?

Ми були там, де ви зараз. Дозвольте нам поділитися нашим 19-річним досвідом і втілити ваші глобальні мрії в реальність.

Зареєструватися
Мозаїчне зображення

Поширені запитання

ukУкраїнська
en_USEnglish es_ESEspañol pt_PTPortuguês pt_BRPortuguês do Brasil fr_FRFrançais it_ITItaliano de_DEDeutsch nl_NLNederlands pl_PLPolski ro_RORomână zh_CN简体中文 ja日本語 ko_KR한국어 ukУкраїнська