Що таке стратегія виходу на ринок у SaaS?

Продукти SaaS проходять детальну процедуру від етапу розробки до моменту виходу на ринок. Go-to-market стратегія - це сукупність усіх процесів, які дозволяють успішно запускати та продавати SaaS у публічному доступі. 

Стратегія GTM охоплює способи представлення продукту, орієнтацію на цільову аудиторію, ефективне ціноутворення та розробку сталої системи продажів. Таким чином, ви зможете просувати свій SaaS навіть на конкурентному ринку SaaS.

Кожна успішна стратегія GTM повинна включати наступне:

• Визначення цільового ринку: Визначте свою ідеальну цільову аудиторію (її галузь, розмір компанії, проблеми), щоб ефективно спрямовувати свої зусилля з продажу.
• Ціноутворення та пакети послуг: Впровадьте на основі споживання та варіанти пакетів послуг, що відповідають потребам вашої цільової аудиторії та готовності купувати.
• Маркетингові канали: Визначте найефективніші платформи для представлення вашого продукту правильній цільова аудиторія (враховуйте контент-маркетинг, платну рекламу, вебінари)
• Підхід до продажів: Цільова аудиторія визначає, чи ви будете використовувати прямі продажі, партнерські відносини, або навіть спільну модель продажів.
• Служба підтримки клієнтів: Надавайте підтримку потенційним клієнтам, щоб утримати клієнтів та збільшити повторні продажі.

Організована стратегія GTM повинна містити ці сім кроків: 

1. Аналіз ринку: Дослідіть цільовий ринок, конкурентів та Тенденції галузі щоб визначитися з наступними кроками.
2. Сегментація клієнтів: Класифікуйте свій цільовий ринок на групи на основі спільних характеристик для більш цілеспрямованого маркетингу.
3. Ціннісна пропозиція: Чітко визначте, яку цінність запропонує ваш продукт і чому клієнти повинні обрати саме вас.
4. Канали збуту: Виберіть моделі збуту: прямі продажі, магазини додатків, реферальні програми тощо.
5. Ціноутворення та пакети послуг: Використовуйте стандартні ціноутворення на SaaS методи та упаковку для вашого продукту.
6. Маркетинговий та збутовий план: Це включає ваші маркетингові інструменти, контент-стратегію та все, що сприяє просуванню продажів.
7. Показники та KPI: Окресліть, як виглядають прогрес та успіх SaaS, використовуючи бізнес-цілі.

Стратегія виходу на ринок та маркетингова стратегія можуть здаватися ідентичними. Хоча це не одне й те саме, їхні складові взаємопов'язані. 

Стратегія GTM - це генеральний план, який охоплює всі аспекти виведення продукту на ринок. З іншого боку, маркетингова стратегія безпосередньо включає підвищення обізнаності, генерацію лідів та продаж через різні канали та шляхи.

Щоб перевірити ефективність вашої стратегії виходу на ринок, вам слід:

• Відстежуйте ключові SaaS-показники: Відстежуйте дані про продажі, вартість залучення клієнтів (CAC), життєвий цикл клієнта та рівень відтоку, серед інших важливих показників.
• Збирайте відгуки клієнтів: Аналізуйте взаємодію користувачів з продуктом за допомогою опитувань, інтерв'ю, голосувань та аналізу звернень до служби підтримки. 
• Аналіз конкурентів: Аналізуйте дані конкурентів, щоб зрозуміти їхні стратегії та напрямки розвитку ринку.
• Ітерація та коригування: Оцінюйте ефективність вашої GTM-стратегії та визначайте області для покращення.