Що таке фінансове моделювання SaaS?

У сфері SaaS (програмне забезпечення як послуга) фінансове моделювання передбачає створення різних прогнозів фінансових показників організації. Це досягається або за допомогою спеціалізованого програмного забезпечення, або, традиційним способом, за допомогою електронних таблиць. Фінансова модель може оцінювати відповідність Правилу 40, галузевому стандарту, який передбачає, що комбінований темп зростання та маржа прибутку масштабованої SaaS-компанії повинні дорівнювати або перевищувати 40%..

Фінансове моделювання розглядає конкретні показники SaaS, такі як місячний регулярний дохід (MRR), показник відтоку, вартість залучення клієнта (CAC) та життєва цінність клієнта (LTV), для прогнозування доходу та генерує динамічні прогнози для трьох основних фінансових звітів: звіту про прибутки та збитки, балансу та звіту про рух грошових коштів.

Для засновників SaaS цей метод є ключовим для визначення майбутніх фінансових результатів та прийняття бізнес-рішень на основі реальних даних або аналітики.

Розглянемо типову бізнес-модель для SaaS-продуктів є підписною модель; прогнозування доходу обертається навколо концепції регулярного доходу. Ось деякі з ключових елементів від процес:

• Залучення користувачів: спрогнозуйте, скільки клієнтів ваш SaaS-продукт зможе залучити протягом певного періоду.
• Коефіцієнт відтоку: оцініть, скільки користувачів скасують свою підписку протягом того ж періоду.
• Розширення: врахуйте потенційний дохід, отриманий від підвищення версії, додаткових продажів, перехресних продажів або додаткових послуг.
• Скорочення: оцініть можливі втрати доходу, спричинені зниженням версії.

Сукупно ці компоненти утворюють міст MRR — фінансову звірку, яка демонструє, що кінцевий щомісячний регулярний дохід (MRR) дорівнює початковому MRR плюс новий та розширений MRR, мінус зменшений та втрачений MRR.

Всі ці пункти в сукупності можуть допомогти SaaS-бізнесу прогнозувати дохід та оптимізувати як ціноутворення, так і розподіл бюджету.

Деякі з найкорисніших SaaS-показники для відстеження у фінансовій моделі є MRR, коефіцієнт відтоку (churn rate), CAC, LTV та швидкість спалювання (burn rate).

Щомісячний регулярний дохід (MRR) — це надійний показник, який враховує щомісячний регулярний дохід від підписки генерований SaaS-компанією.

Ще однією метрикою для моніторингу є показник відтоку; це вказує на відсоток користувачів, які скасували свої підписки у певний проміжок часу. Це безпосередньо пов'язано з утриманням клієнтів, і чим вищий цей відсоток, тим нижчим буде показник утримання.

Далі, SaaS-бізнеси повинні знати, скільки коштує їм залучення нових клієнтів, визначаючи Залучення клієнтів вартість залучення клієнта (CAC). З іншого боку, аналіз Customer Lifetime Value (LTV) показує, наскільки прибуткові відносини з користувачами, оцінюючи загальний дохід, очікуваний від клієнта.

Burn rate - це метрика SaaS, яку слід регулярно відстежувати, щоб визначити швидкість, з якою організація витрачає готівку. Це актуальна метрика для стартапів. Для масштабованих підприємств, Правило 40 слугує основним показником ефективності, вимагаючи, щоб сукупний показник зростання та маржа прибутку компанії становили щонайменше 40%.

Оптимізація ціноутворення SaaS є постійним завданням, а фінансове моделювання, а також частиною фінансовий менеджмент SaaSт, що може допомогти кількома способами: 

• Експериментуйте зі сценаріями: Тестуйте різні Тактики ціноутворення та стратегії та оцінити їхній вплив на рівень прибутковості компанії. Перевірте, чи, в за будь-яким із протестованих сценаріїв, було згенеровано більший дохід.
• Зіставте цінові пункти з цінністю продукту: Збирайте аналітичні дані та розгляньте можливість переходу на Ціноутворення на основі вартості. Визначте сприйняту цінність вашого продукту та узгодьте з нею свою ціну.
• Аналізуйте вартість вашого продукту: Щоб отримати здорову норму прибутку, важливо знати про витрати на розробку, маркетинг та підтримку вашого продукту.

Визнання доходу повинні відповідати стандартам бухгалтерського обліку, щоб досягти легітимних результатів.

Зрозумійте та узгодьте ваш процес визнання доходу із загальновизнаним стандартом бухгалтерського обліку, ASC 606. Крім того, визначати договірні періоди надання послуг та структури платежів. Це є ключовим для отримання чіткості при прогнозуванні доходу.

Дохід має визнаватися систематично протягом встановленого періоду надання послуг — незалежно від авансового отримання коштів — і настійно рекомендується використовувати спеціалізоване програмне забезпечення для визнання доходу, щоб забезпечити суворе дотримання стандартів бухгалтерського обліку SaaS.