Як впровадити багаторівневе ціноутворення для вашого SaaS

Щоб впровадити багаторівневе ціноутворення SaaS, створіть плани підписки з різними функціями, обмеженнями або підтримкою за різними цінами, щоб задовольнити різноманітні потреби та бюджети клієнтів. Це полегшує орієнтацію на ширший ринок і стимулює зростання кількості клієнтів за рахунок оновлення. У цьому посібнику описано процес створення ефективних рівнів SaaS.

Почніть з визначення груп компаній або окремих осіб, які могли б скористатися вашими SaaS послугами. Визначте пріоритетність їхніх основних потреб, розміру операцій, бюджетних обмежень та того, чого вони прагнуть досягти за допомогою вашого продукту. Поспілкуйтеся з потенційними клієнтами, щоб дізнатися, як вони використовуватимуть ваш SaaS та які проблеми він вирішить. Подумайте про створення портретів клієнтів, які підкреслюють їхню галузь, розмір, пріоритети, проблеми, бюджет та хто приймає рішення про покупку.

Для визначення ідеальних профілів клієнтів (ICP) та розробки портретів клієнтів зверніться до нашого спеціального посібника Як визначити ICP для SaaS та скористайтеся нашим шаблоном ICP, що надається в посібнику. Це фундаментальне розуміння необхідне для створення відповідних рівнів SaaS.

Потім скористайтеся своїм розумінням, щоб відповісти на наступні запитання, зосереджуючись на тому, як відмінності між сегментами впливають на їхню взаємодію з вашими цінами:

• Хто є основними користувачами або типами бізнесу, яким потрібне це рішення?
• Які конкретні проблеми вирішує наш SaaS для різних типів користувачів?
• Як змінюється цінність, отримана від нашого SaaS, залежно від розміру користувача або масштабу його діяльності?
• Які типові діапазони бюджету для цих різних типів користувачів?
• Які функції є важливими для менших користувачів порівняно з більшими користувачами?

Перехід від внутрішнього розуміння до зовнішнього позиціонування, ретельна оцінка конкурентного середовища є корисною. Вивчайте не лише те, чи конкуренти пропонують багаторівневе ціноутворення, але й те, як вони його структурують. Проаналізуйте їхні моделі, щоб зрозуміти ринкові очікування, визначити загальноприйняту практику та виявити можливості для диференціації та стратегічного позиціонування вашого власного SaaS. Документуйте:

• Тип моделі ціноутворення: Чи є воно багаторівневим? Чи це freemium, безкоштовна пробна версія чи лише платна? (Галузеві дані свідчать про те, що ~40% SaaS-компаній використовують модель freemium, тоді як ~80% пропонують безкоштовну пробну версію).
• Назви та кількість рівнів: Скільки у них рівнів? Як вони називаються (Basic, Pro, Enterprise; або Bronze, Silver, Gold)?
• Основа ціноутворення: Яка основна метрика для кожного рівня (за користувача, за набір функцій, за одиницю використання — вкажіть одиницю, наприклад, «за 1000 імейлів», «за ГБ», «за активний контакт»)?
• Точні цінові точки: Вкажіть щомісячну та щорічну ціну для кожного рівня. Зверніть увагу на відсотки річних знижок (зазвичай 10-20%).
• Політика перевищення лімітів: Якщо ціноутворення базується на використанні, як вони обробляють перевищення? (Автоматичне оновлення, плата за одиницю, жорстке обмеження).

Визначте ринкові тенденції та норми: Які загальні показники ціноутворення використовуються успішними компаніями у вашій галузі? Які типові цінові точки для подібних рівнів функціональності або використання? Чи існують стандартні назви чи структури рівнів? Розуміння цих норм допоможе вам вирішити, де дотримуватися стандартів, а де диференціюватися. Наприклад, ціноутворення за користувача домінує в інструментах для співпраці/продуктивності (понад 70%), тоді як ціноутворення на основі використання поширене в інфраструктурних/API-сервісах.

Виявлення можливостей для диференціації: Де слабкі сторони конкурентів? Чи їм не вистачає функцій, необхідних для певного сегмента? Чи заплутана їхня цінова політика або не відповідає вартості? Чи можете ви запропонувати іншу основу ціноутворення або більш переконливу ціннісну пропозицію за аналогічною ціною?

Це рішення, що змінює правила гри, яке визначає структуру та логіку всієї вашої моделі ціноутворення. Основний показник, який ви обираєте для диференціації своїх рівнів, повинен відповідати тому, як ваші клієнти сприймають та отримують цінність від вашого продукту, а також як масштабуються ваші бізнес-витрати.

Переоцініть розуміння потреб клієнтів (Крок 1): Поверніться до вашого розуміння сегментів клієнтів та їхніх ціннісних факторів. Яку основну користь отримують різні сегменти від вашого продукту?

• Чи зростає цінність пропорційно розміру команди, яка його використовує? (Вказує на кількість користувачів)
• Чи зростає цінність зі збільшенням обсягу діяльності або даних, що обробляються системою? (Вказує на модель на основі використання)
• Чи полягає цінність у доступі до певних можливостей або інструментів, де різні сегменти потребують різних наборів функцій? (Вказує на модель на основі функцій)

Оцініть операційні витрати: Розгляньте, як масштабуються ваші витрати. Чи зростають ваші витрати на інфраструктуру зі збільшенням обсягу зберігання/передачі даних (використання)? З кількістю активних користувачів (кількість користувачів)? Або витрати пов'язані зі складністю функцій, які ви підтримуєте для різних клієнтів?

Оцініть загальні основи рівнів порівняно з вашим продуктом і ринком: Ретельно розгляньте придатність поширених моделей для вашого SaaS, зважуючи сприйняття цінності клієнтами та внутрішні витрати:

Якщо ви вважаєте, що модель на основі використання найкраще відображає, як клієнти отримують цінність від вашого продукту, ви можете дізнатися докладні кроки щодо впровадження оплати на основі використання у нашому спеціалізованому посібнику.

Дослідіть та оцініть гібридні моделі: Не обмежуйте себе однією моделлю, якщо комбінація краще відображає цінність і вартість. Оцініть, який гібридний підхід є найбільш доцільним на основі вашого аналізу з Кроків 1 та 2. Щоб побачити, як ви можете ефективно поєднувати різні цінові стратегії, дослідіть рішення для впровадження гібридного ціноутворення які задовольняють різноманітну клієнтську базу.

Задокументуйте своє рішення та його обґрунтування: Чітко сформулюйте, чому була обрана саме ця основа (або гібрид), а не інші. Посилайтеся на свої висновки з дослідження клієнтів (рушії цінності за сегментами), аналізу конкурентів (ринкові норми) та внутрішньої структури витрат. Ця документація має вирішальне значення для внутрішньої узгодженості, навчання відділів продажів/маркетингу та захисту вашої цінової стратегії.

Хоча пропонування численних тарифних планів може здаватися вичерпним, простота часто перемагає з точки зору ясності для клієнтів та внутрішньої керованості. Мета полягає в тому, щоб запропонувати достатній вибір для ефективного охоплення ваших ключових сегментів та забезпечити чіткий шлях оновлення, не перевантажуючи потенційних клієнтів надто великою кількістю варіантів, що може призвести до паралічу аналізу та зниження коефіцієнтів конверсії.

Почніть з основних сегментів: Скільки дійсно різних сегментів (з кроку 1) потребують суттєво різних цін або наборів функцій? Це відправна точка для мінімальної кількості тарифних планів.

Врахуйте «правило трьох»: Трирівнева модель (часто називається Базовий/Стандартний/Преміум або подібними ціннісними назвами, такими як Стартовий/Зростання/Масштабування) є широко прийнятим стандартом у SaaS.

• • Переваги: Надає чіткі кроки (початковий, середній, найвищий рівень), дозволяє мати окрему ціннісну пропозицію на кожному рівні, спрощує маркетингові та продажові повідомлення, і загалом легко зрозуміти та порівняти для клієнтів. Це часто природно призводить до "найпопулярнішого" середнього рівня. Опитування показують, що значна частина SaaS-компаній використовує 3-4 основні цінові рівні.
  • Розгляд: Переконайтеся, що різниця в цінності між цими трьома рівнями є достатньо виразною.

Оцініть дворівневі моделі: Підходить для продуктів, орієнтованих на два дуже широкі сегменти (наприклад, окремі особи/дуже малі команди проти всіх інших), або якщо ваш продукт має вузьку спрямованість з обмеженими можливостями блокування функцій.

• • • Переваги: Максимальна простота як для вас, так і для клієнта.
    • Недолік: Може обмежувати потенційні можливості розширення доходів за рахунок детальних оновлень.

Розгляньте 4+ рівні: Може бути ефективним у певних сценаріях:

• • Моделі на основі використання: Якщо вартість масштабується дуже лінійно з використанням, пропонування більш детальних рівнів використання (наприклад, 5 тис., 10 тис., 25 тис., 50 тис. одиниць) може точно фіксувати дохід по мірі зростання використання (як Plausible або Pirsch).
  • Дуже широкі ринки: Якщо ваш SaaS обслуговує широкий спектр від окремих користувачів до величезних підприємств, може знадобитися більше рівнів, щоб ефективно подолати розрив (наприклад, Безкоштовний, Соло, Команда, Бізнес, Корпоративний).
  • Увага: З більшою кількістю рівнів різниця в цінності між сусідніми рівнями повинна бути кришталево чистою. Занадто багато варіантів може заплутати клієнтів і зробити рішення надто складним. Переконайтеся, що кожен рівень орієнтований на справді окремий сегмент або рівень використання, який виправдовує його існування.

Включіть рівень Enterprise/Custom: Незалежно від кількості перелічених стандартних рівнів (2, 3 або 4+), настійно рекомендується мати не вказаний в списку рівень або рівень «Зв’яжіться з нами», спеціально для великих корпоративних клієнтів. Мета: Цим клієнтам часто потрібні спеціальні функції, виділена інфраструктура, спеціальні юридичні/безпекові/відповідні вимоги (SLA, місцезнаходження даних), виділена підтримка/керування обліковими записами та індивідуальне ціноутворення на основі складних організаційних структур або масштабів. Їхні потреби рідко вписуються в стандартні пакети.

Робота з такими дорогими контрактами часто вимагає іншого підходу. Для компаній, орієнтованих на великі організації, вигідно дізнатися, як наше корпоративне рішення може допомогти керувати індивідуальними угодами та складним виставленням рахунків.

Документуйте обрану кількість рівнів та її обґрунтування: Чітко поясніть обґрунтування вибору кількості рівнів, пов’язавши його з кількістю та характером ваших основних ідентифікованих сегментів клієнтів та бажаними шляхами оновлення.

Після визначення основи та кількості рівнів, критично важливим завданням є точне визначення того, що входить до кожного з них. Відмінності повинні бути значущими, прозорими та безпосередньо пов'язаними з цінністю, яку сприймає цільовий сегмент для цього рівня. Саме тут ви запобігаєте канібалізації та спрямовуєте клієнтів до правильного вибору.

• Розподіліть функції за рівнями (якщо вони базуються на функціях або гібридні): На основі вашого дослідження клієнтів (Крок 1) згрупуйте функції в пакети, які відповідають потребам цільового сегмента кожного рівня.

• • Найнижчий рівень: Включіть основні функції, необхідні найменшим або найпростішим користувачам для досягнення мінімальної цінності. Це має бути функціональний продукт, а не просто демонстрація.
  • Середній рівень (рівні): Додайте функції, які розкривають значну додаткову цінність для бізнесу, що розвивається – часто це інструменти для співпраці, інтеграції, більш просунуті робочі процеси або підвищена автоматизація. Ці функції вирішують проблеми, що виникають у міру масштабування бізнесу.
  • Найвищий стандартний рівень: Включіть преміум-функції, необхідні більш вимогливим користувачам або великим командам, такі як розширена аналітика, власний брендинг/вайт-лейблінг, доступ до API, надійний контроль безпеки (SSO, журнали аудиту) або розширені адміністративні можливості.

• Встановіть обмеження використання за рівнями (якщо тариф на основі використання або гібридний): Визначте конкретні обмеження потужності для кожного рівня на основі того, як масштабується використання у ваших цільових сегментах та як зростають ваші витрати.

• • Переконайтеся, що обмеження відповідають потребам сегмента: Обмеження на нижчому рівні повинні бути достатніми для цільового сегмента цього рівня, але з їхнім зростанням вони стають обмежувальними, що спонукає до переходу на вищий рівень.
  • Будьте конкретними та вимірними: Чітко визначте одиниці виміру (наприклад, «на активного користувача», «на щомісячно відстежену подію», «на ГБ збережених даних»). Crazy Egg чітко розрізняє рівні за кількістю переглядів сторінок та записів, безпосередньо пов'язуючи ціну з обсягом трафіку веб-сайту та глибиною аналізу.

• Визначте кількість користувачів за рівнем (якщо оснований на користувачах або гібридний): Встановіть максимальну кількість користувачів, дозволену для кожного рівня. Розгляньте знижки за обсягом на вищих рівнях, щоб винагородити більші команди.

• Розмежуйте неосновні аспекти: Використовуйте інші рушії цінності для покращення диференціації рівнів:
  • Підтримка: Зростаючі рівні (Електронна пошта -> Чат -> Телефон -> Виділений менеджер облікового запису -> Гарантований час відповіді).
  • SLA: Гарантії безвідмовної роботи (наприклад, 99,5% для стандартного, 99,9% для преміум).
  • Адаптація та навчання: Самообслуговування -> Групове навчання -> Індивідуальне навчання -> Семінари на місці.
  • Звітність: Базові інформаційні панелі -> Налаштовані звіти -> Доступ до платформи розширеної аналітики.
  • Безпека та відповідність: Стандартна безпека -> Спеціальні сертифікації (HIPAA, GDPR, SOC 2) -> SSO -> Журнали аудиту -> Параметри розміщення даних.
  • Доступ до бета-версій/нових функцій: Надання раннього доступу до вищих рівнів.
• Забезпечте чітке зростання цінності: Перехід з одного рівня на наступний повинен являти собою значне, помітне збільшення цінності, яке безпосередньо відповідає зростаючим потребам або складності цільового сегмента для вищого рівня. Стрибок цінності повинен виправдовувати підвищення ціни.
• Уникайте дублювання/канібалізації функцій: Розробляйте рівні таким чином, щоб клієнт, який дійсно потребує можливості вищого рівня не можуть ефективно працювати або витягувати повну цінність на нижчому рівні. Якщо базовий рівень надає занадто багато, це усуває стимул до оновлення.
• Документуйте детальні характеристики рівнів: Створіть внутрішню документацію, яка перераховує кожну функцію, обмеження, тип підтримки тощо, включені або виключені для кожного рівня. Це життєво важливо для внутрішньої узгодженості (продажі, маркетинг, підтримка) та розвитку продукту.
• Створіть зрозумілу сторінку з цінами: Візуально повідомте про відмінності рівнів на вашій сторінці з цінами, використовуючи таблиці порівняння, які підкреслюють ключові відмінності та цінність кожного рівня. Чітко вкажіть, що включено до кожного рівня та які обмеження. Виділіть рекомендований рівень (наприклад, «Найпопулярніший»).

Переведіть визначену цінність та ваші операційні витрати у грошовий еквівалент. Ціноутворення має бути прибутковим, конкурентоспроможним на ринку та відображати сприйняту цінність кожного рівня для відповідного сегмента клієнтів.

Розрахуйте вартість послуг (CoS) для кожного рівня/сегмента: Оцініть операційні витрати, пов'язані з наданням послуги у відповідному масштабі та з урахуванням особливостей і рівнів підтримки, необхідних типовому клієнту кожного рівня.

• Витрати на інфраструктуру: Зіставте витрати на сервер, використання бази даних, пропускну здатність, сховище з лімітами використання/користувача для кожного рівня. Оцініть вартість на користувача або на одиницю використання.
• Розробка та підтримка: Хоча основна розробка є спільною, оцініть вартість підтримки функцій, які доступні лише на вищих рівнях.
• Витрати на підтримку: Розподіліть витрати команди підтримки на основі очікуваного обсягу та складності запитів від кожного рівня, а також пропонованих рівнів підтримки (наприклад, телефонна підтримка дорожча за підтримку електронною поштою).
• Витрати на адаптацію та навчання: Якщо вищі рівні отримують виділені ресурси, врахуйте ці витрати на персонал.
• Витрати третіх сторін: Включіть витрати на інтегровані сервіси, преміум API або постачальників даних, використання яких може відрізнятися залежно від рівня.
• Розрахунок: Прагніть зрозуміти приблизну «вартість обслуговування» для типового клієнта на кожному рівні.

Оцініть потенціал ціноутворення на основі цінності (з кроку 1): Хоча CoS є нижньою межею, цінність для клієнта є верхньою. Перегляньте своє розуміння кількісно вимірюваної рентабельності інвестицій (ROI), економії коштів або генерації доходу, яку забезпечує ваш SaaS для кожного сегмента.

• Кількісно оцініть цінність: Якщо ваш SaaS заощаджує клієнту середнього ринку 1000 доларів США на місяць на витратах на робочу силу, його цінність становить щонайменше 1000 доларів США на місяць. Якщо це допомагає підприємству генерувати додаткові 10 000 доларів США на місяць від продажів, його цінність становить щонайменше стільки ж.
• Ціноутворення як частка цінності: Поширеною стратегією є встановлення ціни на рівень SaaS як частки від кількісно визначеної цінності, яку він надає. Галузеві орієнтири пропонують ціноутворення в межах від 5% до 20% від задокументованої цінності, що надається клієнту. Це залишає значний ROI для клієнта, роблячи вашу послугу чіткою інвестицією, а не просто витратами.

Дослідження цін конкурентів (Крок 2): Обґрунтуйте свою позицію на основі вашої унікальної ціннісної пропозиції, диференціації або цільового сегмента (преміум проти чутливого до ціни).

Визначте цінові точки для кожного рівня: Встановіть конкретні, чіткі щомісячні та щорічні ціни для кожного рівня на основі перетину ваших витрат, сприйнятої клієнтської цінності та конкурентного середовища. Після встановлення цінових точок пам'ятайте, що управління глобальним податком з продажів може додати складності. Щоб спростити це, ви можете дізнатися більше про наш продукт Global SaaS Sales Tax та як він автоматизує відповідність.

Визначте стратегію річних знижок: Запропонуйте чіткий стимул для щорічної передоплати. Стандартною практикою є знижка 15-20% порівняно з щомісячною ціною. Це значно покращує рух грошових коштів, зменшує адміністративні витрати та є потужним важелем для утримання клієнтів (відтік річних клієнтів значно нижчий, ніж щомісячних).

Визначте політику та ціноутворення для перевищення лімітів (для тарифів на основі використання): Якщо використовуються обмеження використання, чітко поясніть, що відбувається, коли клієнт перевищує свій ліміт. Варіанти:

• Жорстка зупинка: Використання блокується до наступного розрахункового циклу або оновлення (може бути неприємним).
• Автоматичне оновлення: Клієнт автоматично переходить на наступний тарифний план після досягнення ліміту (може призвести до неочікуваних рахунків, вимагає чіткої комунікації).
• Плата за перевищення ліміту: Створюйте плату за одиницю за використання, що перевищує ліміт (наприклад, $X за 1000 одиниць). Це часто реалізується блоками (наприклад, додайте 1000 одиниць за $Y).

Впровадьте об'ємні знижки (для тарифів на основі кількості користувачів/використання): Структуруйте ціноутворення таким чином, щоб ціна за користувача або за одиницю використання зменшувалася, коли клієнти зобов'язуються до більших обсягів (або вибираючи вищий рівень, або через спеціальне ціноутворення на основі обсягу в межах рівнів). Це винагороджує більших клієнтів і стимулює зростання на вашій платформі.

Документуйте логіку та правила ціноутворення: Створіть внутрішній документ, що детально описує всі правила ціноутворення, вартість за одиницю, ставки за перевищення, структури знижок та будь-які особливі умови. Це забезпечує цінову узгодженість та прозорість всередині компанії.

Окрім базової структури рівнів, подумайте, як інші стратегії ціноутворення можуть доповнити вашу модель, щоб отримати більше доходу, задовольнити нішеві потреби та зменшити тертя з клієнтами.

• Впровадьте рівень Freemium (якщо можливо): Хоча деталі щодо впровадження моделі Freemium можна знайти в нашому посібнику [Link to your General SaaS Pricing Strategies Guide], інтеграція безкоштовного рівня у вашу багаторівневу структуру може слугувати цінною точкою входу для потенційних клієнтів, дозволяючи їм відчути основну цінність перед переходом на платний план.
• Пропонуйте стратегічні доповнення: Дозвольте клієнтам на певних рівнях купувати додаткові функції, потужності або послуги за принципом "а-ля-карт", без необхідності повного оновлення рівня.
  • приклади: Додаткові блоки сховища (наприклад, +50 ГБ за $X/місяць), додаткові пакети користувачів (наприклад, блоки з 10 користувачів за $Y/місяць понад ліміт рівня), преміальні інтеграції, розширені модулі аналітики, пакети підтримки вищого рівня (наприклад, виділена телефонна лінія), професійні послуги (налаштування, персоналізовані звіти, навчання).
  • Призначення: Збільшує ARPU (середній дохід на користувача/акаунт) шляхом отримання додаткової вартості; задовольняє специфічні нішеві потреби, які не вимагають повного переходу на вищий рівень; забезпечує менший, менш складний крок для клієнтів, щоб розширити їхнє використання або доступ, перш ніж переходити на значно дорожчий рівень.
• Постійно застосовуйте принципи ціноутворення на основі цінності: Постійно підкреслюйте, що ціна кожного рівня безпосередньо пов'язана з цінністю, яку він відкриває для цього сегмента клієнтів. Використовуйте повідомлення на сторінці ціноутворення, продажу та маркетингові матеріали, щоб підкреслити ROI або конкретні переваги, пов'язані з кожним рівнем. Подайте ціну як інвестицію, яка забезпечує прибуток.
• Розгляньте «кредитну систему» (для складного використання): Якщо ваше використання є багатовимірним (наприклад, час процесора + оброблені дані + використані функції), кредитна система, де різні дії або ресурси споживають певну кількість кредитів, може спростити ціноутворення та забезпечити гнучкість. Клієнти купують блоки кредитів.
• Пропонуйте гнучкі рівні використання з перевищенням ліміту: Для моделей на основі використання, структуровані рівні з включеними лімітами та визначеною платою за перевищення ліміту на одиницю забезпечують гнучкість. Це дозволяє клієнтам періодично перевищувати ліміти свого плану без необхідності негайного переходу на вищий рівень, водночас генеруючи дохід від збільшеного використання та сигналізуючи, коли оновлення може бути більш економічно вигідним (якщо комбінована ставка перевищення перевищує ефективну ставку наступного рівня).

Впровадження рівнів — це лише початок. Вам потрібна система, яка вимірюватиме їх ефективність, розумітиме поведінку клієнтів у межах рівнів та визначатиме області для оптимізації та зростання. Показники надають дані, необхідні для прийняття обґрунтованих рішень.

Відстежуйте основні показники SaaS, забезпечте надійне відстеження основних KPI SaaS, сегментуючи їх за початковим рівнем, де це можливо:

• MRR/ARR (щомісячний/щорічний рекурентний дохід): Загальний передбачуваний дохід. Відстежуйте загальний дохід та дохід за рівнями.
• ARPU (Середній дохід на користувача/акаунт): Дохід, отриманий на одиницю клієнта. Відстежуйте загальний дохід та дохід за рівнями. Це допомагає оцінити, які рівні є найціннішими.
• CAC (Вартість залучення клієнта): Вартість залучення нового платника. Чи можете ви відстежувати CAC за початковим рівнем, на який підписується клієнт? Це допомагає оцінити ефективність залучення сегментів. Відстеження цього є важливим для розуміння прибутковості на рівні рівнів. Ви можете визначити вашу вартість залучення клієнта (CAC) за допомогою нашого простого калькулятора оцінити ефективність ваших маркетингових зусиль.
• LTV (Життєва цінність клієнта): Загальний дохід, очікуваний від одного клієнта. Розрахуйте LTV за початковим рівнем, щоб зрозуміти довгострокову цінність клієнтів, які починають на різних рівнях. Вищі рівні в ідеалі повинні мати вищий LTV.
• Рівень відтоку (Логотип та Дохід): Темпи, з якими клієнти скасовують підписку (відтік клієнтів) або зменшують витрати (відтік доходів). Відстежуйте загальні показники та показники за рівнями. Високий рівень відтоку на певному рівні сигналізує про потенційну проблему з цінністю, ціноутворенням або відповідністю цільової аудиторії цього рівня.

Впровадьте метрики ефективності, що залежать від рівня: ці показники мають вирішальне значення для оцінки успіху вашої стратегії рівневого ціноутворення:

• Розширення MRR: Додатковий дохід, отриманий від існуючих клієнтів після їхньої першої покупки. Це критично важливий показник для рівневого ціноутворення SaaS, який вказує на те, чи ваші рівні успішно стимулюють зростання. Він включає:
  • MRR від підвищення рівня: Дохід, отриманий від клієнтів, які переходять з нижчого цінового рівня на вищий. Відстежуйте обсяг і швидкість цих оновлень.
  • MRR від додаткових послуг: Дохід від існуючих клієнтів, які купують додаткові функції або збільшують обсяг послуг у межах свого поточного рівня.
  • MRR від використання (для тарифів, що базуються на використанні): Збільшення доходу завдяки зростанню споживання клієнтами, або в межах гнучких рівнів, або через плату за перевищення. Моніторинг цього показника є основоположним для підтвердження успіху вашої tiered model. Щоб отримати точне уявлення про це зростання, ви можете використати Expansion MRR calculator і подивитися, наскільки добре ваші існуючі клієнти оновлюються.

Впровадження багаторівневого ціноутворення — це безперервний процес. Постійно відстежуйте ключові показники ефективності, такі як Expansion та Upgrade MRR, щоб зрозуміти, як клієнти переходять між рівнями. Збирайте відгуки від клієнтів та внутрішніх команд щодо їхнього сприйняття рівнів і цін. Виходячи з цих даних і ринкових змін, будьте готові внести корективи у ваші рівні, ціни або набори функцій, щоб забезпечити постійну відповідність потребам клієнтів і бізнес-цілям. Регулярний перегляд вашої цінової стратегії та використання надійної системи виставлення рахунків є важливими для плавного управління цими змінами. Гнучка система виставлення рахунків є ключем до внесення цих змін без проблем. Щоб зрозуміти, як автоматизувати ці процеси, дізнайтеся більше про наш продукт Subscription Management та його функції для обробки складних платіжних циклів.