如何将您的SaaS推向高端市场：分步指南
为了让您的 SaaS向上市场拓展，重新聚焦您的运营，并从服务中小型企业（SaaS 中小企业）转向瞄准更大、更成熟的 企业。这种努力是值得的，因为它会带来更高的 年度合同价值（ACV）、更好的客户留存率（高达 95% 企业市场与 85% 在 中小企业），以及稳定的收入流。本指南概述了利用这一策略的简单步骤，向您展示如何使您的产品、销售和组织结构与当前 企业 SaaS 市场需求相匹配。
确保市场需要你（并且你已准备就绪）
在您涉足 高端市场 在全球范围内，请务必考虑以下两点：首先，确定您的解决方案是否存在自然、有机的需求；其次，决定您的团队是否符合企业市场的标准。这项初步研究将防止您采取仓促的行动并犯下代价高昂的错误。
了解您当前的企业客户如何使用您的产品，并识别您的法务、安全和产品团队中存在的任何不足，这一点至关重要，并且在考虑这一转变时应作为您的首要举措。
充分掌握您公司的买家需求和新的理想客户画像（ICP）：
分析您过去 12 到 18 个月的销售和使用数据。员工人数超过 500 人或收入超过 5000 万美元的公司是否曾自主使用您的产品？这表明存在自然吸引力和潜在市场。投入时间了解您最有价值、流失率最低的客户有哪些共同点，以定义您的新企业 SaaS 理想客户画像。
请考虑以下关键问题：
- 我的最大客户是否以我意想不到的方式使用我的产品？（深度集成、多用户使用）
- 平均是多少 交易规模 (ACV) 对于我前10%的客户而言？
- 我的最大客户是否更忠诚 (更低 客户流失率) 比 SaaS 中小企业 平均水平 85%?
ToutApp 与一家上市公司达成了一笔120万美元的交易，尽管他们主要侧重于产品驱动增长。那笔交易证明了市场已经认为他们的产品具有企业价值，使得这一改变成为明智的选择。
如果您已经自然地吸引了企业客户， 转移您的重心 调整匹配现有需求的流程。如果不是，您的目标应该是 制定一项策略 吸引稍大型公司来试水。
您会知道贵公司何时/是否在资源和人员方面做好了准备：
将您的产品、法律地位、风险措施和财务系统与成功企业所需的要求（例如ISO 27001、GDPR认证合规性以及谈判长期合同的准备）进行比较。认为这个过程就像拥有一个网站和几个销售代表一样简单，那将是一个大错误。
制定全面的高端市场战略可能需要 6到12个月 并需要一个涵盖产品、销售和法务领域的专业团队的专业知识。承诺投入足以容纳这些资源的预算，并请记住，你本质上是在为一个新市场推出一款新产品。
SaaS向上市场迁移清单
借助这份清晰可行的SaaS向上市场迁移清单，实现向企业级SaaS和B2B软件销售的转型。
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所需关键基础功能
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定价模式转型步骤
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全球税务和合规性要求
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高层客户成功计划建立
让您的最佳客户成为产品的拥护者
A 特许 客户 对于一个...来说弥足珍贵 企业 SaaS 公司，因为他们为产品改进提供有益反馈，并作为有力的社会证明。这是一个愿意与您合作，以改进您的产品和工作流程的伙伴，并帮助您在公司发展中达到那个转折点。
- 选择并合作： 确定一到两家在最大限度地利用新技术方面享有盛誉的行业领导者。谈判不仅仅是关于价格；更是关于获取资源和建立合作伙伴关系，以改进解决方案。
- 深度合作计划：
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合作领域 |
企业期望 |
您的行动 |
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产品 |
对您的路线图提供意见，轻松获取测试版本，并为未来功能做出贡献。 |
设立专属的Slack频道或每季度 产品指导会议 与其技术领导者。 Legion 借鉴了Dollar General和Rite Aid的经验，为庞大的小时工队伍量身定制了他们的人力资源平台。 |
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销售/营销 |
共同的思想领导力、公开的 案例研究，以及供行业分析师参考的资料。 |
为他们的CIO/CTO在您的会议上提供重要的演讲机会，或共同撰写一份高价值指南。 Workato 获得了他们在Gartner魔力象限中的“领导者”地位，这得益于他们提交了最优秀的 20 客户推荐，这显示了公众支持的力量。 |
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支持 |
专属高级客户管理，可直接联系高管。 |
指派一位特定高管作为辅助联系人（参见步骤5），以便他们可以跳过标准支持队列。 |
避免仅仅为了赢得早期企业客户而设计产品。为一家公司定制产品所花费的时间通常不划算。然而，应利用他们的反馈来确定核心， 必须–具备 适用于所有企业的功能，例如 SSO、审计日志和详细权限。强调可配置性，这使得企业不同部门无需编写自定义代码即可使用该平台。
SaaS向上市场迁移清单
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所需关键基础功能
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定价模式转型步骤
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全球税务和合规性要求
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高层客户成功计划建立
采用企业级定价和智能计费
迈向 高端市场 要求您摒弃简单、固定的定价。 复杂 定价方案 能够吸引注意力并随着您为大型组织带来的价值而增长的定价模式，才是关键所在。企业客户期望定价能与其内部价值指标相匹配，能够处理全球多种货币和税费，并能与他们当前的采购系统集成。这一彻底改革对于实现目标 15-30% 增长 平均交易规模。
- 调整您的定价： 重新调整您的定价，以匹配高ASP（平均销售价格）的解决方案销售。
- 转向价值指标： 逐步摆脱 按用户计费 无法准确代表大规模价值，并转向 分层定价 结合不同指标。目标是创建组合定价指标。
- 平台费 + 使用量： 除了安全和合规访问的基础费用外，还有 基于使用量的组件 例如交易数量、存储空间等。
- 每价值单位： 将您的定价与明确且与企业客户相关的衡量指标挂钩（例如，“每管理100万美元收入”或“每次活跃API调用”）。这是一种 基于价值的定价。
- 结果：成功的定价变更可能意味着 15-30% 平均交易规模的改善，并使销售过程更轻松，因为价格会随着客户的增长而增长。
- 示例 (Provus）：Provus 会询问客户 三次 他们为何需要某个特定功能。这有助于验证，在调整定价模型之前，该请求对于更广泛的市场而言确实是‘必备’的。
- 提前处理全球税务和B2B规则。
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- B2B合同详情： 企业合同需要主服务协议（MSA）， 服务级别协议 (SLA) 服务级别协议（SLA）（包含明确的修复时间），以及严格的数据隐私规则。您需要一个法律团队，准备好进行更长时间（通常是数月）的谈判，其中涉及法务、采购、IT和财务团队。
- 合规与税务： 全球公司必须遵守当地税法，这意味着您必须管理 全球销售税/增值税的缴纳、注册和申报。 错误的税务计算可能导致巨额罚款、合同违约并损害您的声誉。
有了PayPro Global作为法定 记账商（MOR) 对于 全球交易, 您可以避免计算、征收、申报和汇缴销售税、商品及服务税 (GST) 和增值税 (VAT) 的混乱。凭借覆盖 200 多个国家和地区以及“全球 SaaS 销售税解决方案”，管理工作变得更加轻松。PayPro Global 负责处理数字商品的本地注册和备案（例如欧盟的 MOSS/OSS）。这确保了全面 合规性 解决 B2B 的特殊问题，例如反向收费增值税机制，并使您的全球财务足迹清晰无虞。
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优化您的市场进入 (GTM) 和销售策略
诸如 企业 SaaS 销售周期涉及众多利益相关者、严格审查和更长的周期。因此，您需要调整您的市场进入策略（GTM策略）。目标是从快速的交易型销售转向以关系为中心、共识驱动的方法，将您的产品呈现为一个战略性平台，而不仅仅是一个简单的工具。
- 更新您的信息并与首席信息官（CIO）沟通： 打磨您的信息，使您的 论述更具战略性 本质上。与其销售小功能，不如推广一个宏大的平台愿景和一份长期的合作路线图，以解决企业最大的痛点。始终将您的解决方案定位为 平台 客户可以共同成长的。
不要避开CIO——没有他们你将无法达成交易。你需要了解企业客户的技术、安全和预算细节。 Salesforce 开始在销售电话中纳入他们自己的CIO 50% 用于直接管理关键技术领导者的时间。
- 尝试一种 “落地生根，渐进扩张” 的销售方法： 你知道吗？向现有客户销售更多产品比寻找新客户容易七倍？优先在一个部门内赢得一笔小型战略性交易，并在证明了您的投资回报（ROI）后，再由此扩大业务。 Propel 在这方面做得很好，从小规模开始，逐步扩大在客户中的业务影响力，从而加速了现有关系的销售。
你提供的销售体验是你最大的优势。切勿通过大规模个性化邮件骚扰你的潜在市场，因为这会给买家带来过多负担。相反，应专注于研究，为一家公司的一位买家精心撰写一封优质邮件，以开启对话。勤奋定有回报。
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高层客户成功计划建立
创建高管客户成功计划
企业级SaaS 需要高水平、积极主动的投入，以建立牢固持久的合作关系，这不仅能带来更多销售，还能通过口碑和推荐提升您的声誉。留住客户至关重要，因为大型企业客户流失率远低于其他公司，且每份合同都能带来高额且稳定的收入。
- 组建强大的客户咨询委员会 (CAB)： 这个板块正式规定了您如何获取反馈和建议、分享您的产品路线图，并为您的解决方案培养内部拥趸。未能与您的最佳客户建立联系是有风险的（例如，Bic 和 Harley Davidson 的产品失败案例）。
- 实施高管赞助计划： 为您的每位高级管理人员（副总裁级别及以上）分配最多20个关键客户。这些客户应拥有该高管的直接联系方式，以便高级别客户永远不必拨打通用帮助热线。正如 Enable 所说：“在第一年内每周与大客户沟通两次，这样您就能积极主动，而非被动应对。您的最终目标不是实施，而是采纳。这能建立深厚而个人化的关系，在培养信任的同时，确保问题得到快速解决。”
- 帮助客户成为思想领袖： 与您的客户合作发布详细的、联合品牌的 案例研究 关于您的产品如何改变了他们的业务。在您的会议上给予他们发言机会，并与分析师分享他们的推荐。这让他们备受瞩目，并通过强大的第三方验证建立您的声誉。
结论
进军高端市场 在 SaaS 是一项涉及全公司的变革，需要审慎思考、战略规划以及在产品、销售和合规方面的大胆举措。通过检查市场需求、与创始客户合作、采用 复杂的定价方案，以及处理 全球销售税/增值税的缴纳、注册和申报 (通常通过一个类似 PayPro Global)，贵公司的 SaaS 业务可以在...中成功胜出 企业级SaaS 细分市场。这项工作量很大，但更高的收入、更低的客户流失率和更好的声誉带来的回报使这一转变完全值得。
常见问题解答
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当您拥有强劲的增长势头时，可以考虑采取行动。这通常是指年度经常性收入（ARR）达到约1000万美元，前提是您的价值主张适合大型公司。利用您增长最快的客户数据来定义您新的、更复杂的理想客户画像（ICP）。
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首先，企业软件的销售周期要长得多，通常在3-6个月或更长。它们涉及多个利益相关者，包括法务、IT和采购部门。并且需要进行广泛的尽职调查，例如安全审查和复杂的合同谈判。简而言之，中小企业的销售通常更快，且更偏向交易性质。
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企业级SaaS的一些不可协商的要求是安全和控制功能。这包括单点登录(SSO)、精细的权限级别、高合规标准（例如SOC 2和/或GDPR）以及详细的审计日志。
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摒弃简单的按用户定价，转向与价值指标、使用量或平台费用挂钩的复杂方案。这对于实现更高的年度合同价值 (ACV) 并确保定价随客户规模而扩展至关重要。
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优先关注您的客户留存率（目标95%以上），这证实了客户的忠诚度；以及净收入留存率 (NRR)（目标110%以上），这验证了客户正在扩展对其平台的使用。
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跨国企业交易要求您处理多个司法管辖区内复杂的全球销售税/增值税汇款、注册和申报。这通常最好通过使用像记录商家（Merchant of Record）这样的专业服务来管理。
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您的SaaS在以下情况下就准备就绪了：当您在更大规模的交易中展现出有机增长，拥有SSO和审计日志等产品功能，并具备强大的内部法律/财务能力时。准备就绪程度与其当前规模关系不大，而更多地取决于其运营的质量和弹性。
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