什么是SaaS落地与扩展策略？

“先落地再拓展”是一种B2B市场进入策略，它指的是软件供应商首先在潜在客户的组织中获得初步立足点（即“落地”），然后逐步系统地在该新客户内部扩大其业务（即“拓展”）。 

与其从一开始就争取高风险、大金额的企业级合同，供应商通过向团队、部门或用户销售成本非常低或免费增值版的软件来降低进入门槛。如果这个小团体熟悉了该产品，供应商随后向整个公司提出的扩展部署、增加功能或相关产品供应的建议可能会以此次采纳为基础。

SaaS企业主要通过以下四种盈利方式来拓展客户：

• 席位或用量扩展：规模扩展也可以理解为，在同一团队内增加用户许可数量，或将产品引入不同部门。
• 升级销售/等级迁移：指客户转向更高价格的等级/方案（例如，从Starter或Professional版升级到Enterprise版），从而获得更高级的功能，例如安全性、合规性和自动化。
• 交叉销售/产品捆绑销售: 指介绍与客户需求相关的姐妹产品或模块，即客户目前尚未使用的产品。
• 按使用量计费扩展/消费增长: 指对数据存储、API请求或电子邮件量等“按使用量”指标进行收费。随着客户公司规模的增长，其软件支出往往会增加，通常表现出可扩展的特性。

净收入留存率（NRR）是一家公司在给定时间内保留的客户经常性收入的百分比。NRR 的计算考虑了通过扩张、降级和客户流失来增加收入的因素。

先获取再扩张策略是一种在...中采用的方法 NRR 世代。净负流失是指现有客户的扩展收入超过因取消或降级造成的收入损失。企业的年度收入可能受到不涉及获取新客户的策略影响，这描述了一种商业模式。

CS（客户成功）和销售团队以他们的 扩张 关于特定因素的建议。他们观察客户的行为或所谓的“扩张信号”，这些信号表明客户已准备好进行下一步升级。

• 容量限制: 公司内部的席位、用户、存储和数据利用水平表明已接近各自设定的限制。
• 组织里程碑: 业务事件可能涉及获得额外资金、业务合并或大规模人员招聘。

• 降低了 客户获取成本（CAC）：管理人员更容易购买每月50美元、供5人团队使用的工具，而不是说服首席财务官签署一份价值5万美元的企业合同。
• 快速 销售周期：当交易规模较小时，它们可以绕过采购、法务和安全部门，产品可以在几天内而非数月，成为公司内部的新常态。
• 忠诚度: 当软件通过内部推荐传播时，它通常会成为日常运营的基础组成部分，而其替代/替换则通常需要大量的组织努力。