什么是销售主导增长（SLG）？

SLG 代表一种商业模式，其中销售活动是获取客户、推动初期销售和维系客户的核心。这种商业模式涉及互动和建立关系，以引导买家完成购买周期。

对于提供高价值产品的公司而言，理解这种模式对于通过定制化解决方案来满足复杂的客户需求至关重要。它将产品的技术层面与其所解决的组织问题联系起来。

SLG和产品主导增长（PLG）的主要区别在于最初吸引客户的“钩子”。 

在PLG模式中，产品充当销售员；用户可以先试用免费版本或体验版，先获得价值而无需付费。

在SLG模式中，销售员充当展示价值主张的渠道，这有助于客户在直接接触软件或硬件之前，认识到解决方案的优势。

年度合同价值（ACV）超过50,000美元可能与维持专门销售团队的财务可行性相关。涉及传统系统产品并执行安全审计的企业场景通常选择SLG方法来协助解决与销售相关的困境。采纳或加强SLG计划需要严格控制销售漏斗。

1. 外拓：不同的团队负责识别潜在客户以及属于该范畴的沟通 理想客户画像 (ICP).
2. 发现与咨询：销售代表与客户互动，深入探讨客户痛点并匹配产品功能。
3. 提案与协商：提供定制合同结构的过程，其中可能包括灵活的定价和 服务水平协议 (SLA).
4. 成交与关系管理：持续的信任建设工作可能与多年续约和内部增长有关。

除了密切关注“最终盈亏”数据，部门负责人还需要关注其他指标，以确保销售体系运行正常且全速运转。

•   客户获取成本（CAC）：分别是销售和营销的总支出除以新客户数量。
•   赢单率：这是合格商机转化为已签单交易的比率。
•   净收入留存率 (NRR): 指的是公司通过追加销售和续订，扩大来自现有客户群收入的能力。

人工智能影响销售专业人员与客户建立联系的能力。AI软件执行研究、潜在客户评分和行政职责，这可能会影响销售人员如何分配精力进行战略考量和情商运用。采用人工智能可能会影响以销售为主导的增长型公司如何扩展个性化的外展沟通。