Qu'est-ce que la croissance axée sur les ventes (SLG) ?

SLG représente un modèle commercial où les activités de vente sont essentielles à l'acquisition de clients, à la génération des ventes initiales et à la fidélisation de la clientèle. Ce modèle commercial implique des interactions et la construction de relations pour guider l'acheteur tout au long du cycle d'achat.

Pour les entreprises proposant des produits à forte valeur ajoutée, comprendre ce modèle est pertinent pour répondre aux demandes clients complexes avec des solutions personnalisées. Il relie les aspects techniques du produit aux problèmes organisationnels qu'ils résolvent.

La principale différence entre SLG et Product-Led Growth (PLG) réside dans l'“accroche” initiale pour retenir le client. 

Dans le PLG, le produit agit comme un vendeur ; un utilisateur peut bénéficier d'une version gratuite ou d'un essai et obtenir de la valeur avant de payer.

Dans le SLG, le vendeur agit comme un canal pour présenter la proposition de valeur, ce qui peut aider le client à reconnaître les avantages de la solution avant une implication directe avec le logiciel ou le matériel.

Une Valeur Annuelle du Contrat (VAC) supérieure à 50 000 $ peut être corrélée à la viabilité financière du maintien d'une équipe de vente dédiée. Les scénarios d'entreprise impliquant un produit avec des systèmes hérités et la réalisation d'audits de sécurité optent souvent pour l'approche SLG afin de gérer les difficultés liées aux ventes. L'adoption ou l'amélioration d'un plan SLG implique un contrôle strict de l'entonnoir de vente.

1. Prospection sortante: Des équipes distinctes sont chargées d'identifier les comptes potentiels et les communications qui relèvent de la/du Profil du client idéal (PCI).
2. Découverte & Consultation: Les représentants commerciaux interagissent avec un client pour discuter en profondeur de ses points douloureux et aligner les capacités du produit.
3. Proposition & Négociation: Le processus de fourniture de structures de contrat personnalisées, pouvant inclure une tarification flexible et Accords de niveau de service (SLA).
4. Clôture & Gestion de la relation: Les efforts soutenus de renforcement de la confiance peuvent être liés aux renouvellements pluriannuels et à la croissance interne.

En plus de surveiller les chiffres du « résultat net », les chefs de département doivent se concentrer sur d'autres indicateurs pour s'assurer que la machine de vente est sur la bonne voie et tourne à plein régime.

•   coût d'acquisition client (CAC): Les dépenses totales pour les ventes et le marketing, respectivement, par rapport au nombre de nouveaux clients.
•   Taux de conversion: C'est le ratio des opportunités qualifiées converties en affaires conclues.
•   Rétention nette du chiffre d'affaires (NRR): Fait référence à la capacité de l'entreprise à accroître ses revenus provenant de la clientèle existante grâce aux ventes additionnelles et aux renouvellements. ​‍​‌‍​‍‌​‍​‌‍​‍‌

L'intelligence artificielle impacte la capacité des professionnels de la vente à se connecter avec les clients. Les logiciels d'IA effectuent la recherche, le scoring des leads et les tâches administratives, influençant potentiellement la manière dont les commerciaux allouent leurs efforts aux considérations stratégiques et à l'intelligence émotionnelle. L'emploi de l'IA pourrait influencer la façon dont les entreprises axées sur la croissance par les ventes abordent la mise à l'échelle de la communication sortante personnalisée.