Qu'est-ce qu'un essai SaaS sans friction ?

Un essai sans friction (appelé essai sans carte de crédit) est une période d'essai gratuit qu'un utilisateur peut initier avec une adresse e-mail ou une inscription rapide. L'utilisateur bénéficie d'un accès total ou partiel à un produit pendant une certaine période, et il ne sera facturé que s'il choisit activement de payer. 

Une pratique courante lorsque les gens ne veulent pas saisir les détails de leur carte de crédit lors d'un processus d'inscription (lorsque le paiement est la seule exigence). Le placement initial d'un formulaire de paiement peut être corrélé à des variations dans les taux d'inscription des utilisateurs. Offrir aux utilisateurs l'opportunité d'expérimenter le produit au préalable pourrait éclairer leurs décisions d'achat.

Dans la croissance axée sur le produit (PLG), le produit est le moteur des ventes et de la conversion, et le volume d'essais devient le carburant. Les exigences en matière de carte bancaire élimineront les candidats n'ayant pas la possibilité d'expérimenter le service ou le produit, ce qui réduira le vivier de candidats pour la conversion du produit ; par conséquent, une stratégie de conversion axée sur le produit qui commence par un essai sans carte bancaire (no-CC trial) mènera à un volume de conversion plus élevé. Le modèle présente un compromis entre le taux de conversion et le volume : l'essai sans carte bancaire (no-PC trial) réduira souvent le pourcentage d'utilisateurs passant de l'essai aux ventes réelles, mais étant donné qu'il y a un groupe d'utilisateurs d'essai beaucoup plus important au départ, il aboutit généralement à un nombre total d'utilisateurs payants plus élevé. C'est parce que cette configuration ne porte ses fruits que si elle est complétée par un onboarding efficace et la mise en place du bon “moment aha” lors de l'essai pour l'utilisateur.

Voici la liste des facteurs que vous voudrez prendre en compte avant que votre entreprise ne franchisse cette étape vers l'offre d'un essai sans carte de crédit :

•     La démonstration des avantages du produit se déroule généralement dans un court laps de temps (en quelques minutes plutôt qu'en plusieurs mois).
•     Le public cible du produit est large, englobant différentes tailles d'entreprise et cas d'utilisation.
•     Le coût de la gestion d'un client d'essai unique peut être inférieur par rapport aux revenus qui pourraient y être associés.
•     L'entreprise peut se permettre d'avoir plusieurs utilisateurs gratuits qui ne se convertissent pas.
•     L'équipe pourra surveiller l'engagement afin d'identifier un utilisateur qui pourrait abuser de la version d'essai, ou un autre qui semble avoir une intention de conversion.

L'absence de demande de carte de crédit n'équivaut pas à une suppression complète des mesures de protection ; au lieu de cela, les approches courantes impliquent généralement :

• La vérification de l'e-mail de l'utilisateur est un composant du processus, tout comme l'exclusion des fournisseurs de services de messagerie associés aux e-mails jetables.
• Mettre en place une limite sur les inscriptions provenant de la même adresse IP ou de la même empreinte numérique de l'appareil.
• Il est possible d'ajuster le statut des fonctionnalités du produit qui utilisent des ressources importantes pendant la période d'essai.
• Vérification des inscriptions multiples provenant de la même entreprise ou d'un centre de facturation unique.
• Un processus de vérification supplémentaire (vérification téléphonique) peut être appliqué dès l'observation d'une fraude potentielle.

La création d'un compte client intervient avant la collecte du paiement pour la plateforme de facturation. L'abonnement est configuré dans un état « en essai » sans mode de paiement associé, et le système de facturation suit indépendamment les dates de début et de fin de l'essai. 

À l'issue d'une période d'essai, le système informe généralement les utilisateurs des options concernant les informations de paiement pour l'accès, ou d'une transition automatique vers un niveau gratuit restreint ou d'une suspension temporaire de l'accès. 

Sélection d'un Merchant of Record ou une plateforme de facturation pour divers états d'essai peut conduire à un processus de mise en œuvre avec un développement personnalisé réduit. Un tel arrangement de facturation a des implications pour le processus de vente et aborde les aspects fiscaux et de conformité suite à la transition d'un client vers un statut payant et facturable.

la Essai gratuit SaaS l'option sans coordonnées bancaires est une « bénédiction » mitigée, car elle présente de nombreux avantages ainsi que quelques inconvénients, et c'est une décision importante dans le contexte global du produit.

Réfléchissez aux questions suivantes avant de prendre une décision finale :

1. Les utilisateurs identifient-ils les avantages et la valeur de votre produit lors de leur première interaction ?
2. Vous et toute votre équipe vous êtes-vous assurés de disposer des outils et systèmes capables de gérer et de contrôler toute utilisation abusive par les utilisateurs ??
3. Un bassin d'essais plus restreint et à intention plus élevée servirait-il réellement mieux votre démarche commerciale ?

Quelques points cruciaux sur lesquels se concentrer sont :

•     Ressources allouées aux utilisateurs d'essai gratuit avant leur conversion
•     Ventes en libre-service ou démarche commerciale assistée par un commercial existante
•     Les standards concurrentiels de votre segment de marché
•     Possibilité de suivre et de réagir au comportement des utilisateurs pendant la phase d'essai