Qu'est-ce qu'un entonnoir de conversion essai gratuit vers payant pour le SaaS ?

Un entonnoir de conversion de l'essai vers l'abonnement dans le SaaS correspond aux étapes qu'un utilisateur traverse depuis le début de son essai jusqu'à son abonnement au produit. Plutôt que de traiter la conversion comme un événement unique, l'entonnoir montre aux équipes quand les utilisateurs sont intégrés, utilisent le logiciel de manière significative, perçoivent des opportunités d'augmenter leur abonnement et décident de payer ou de partir.

Le taux de conversion des utilisateurs représente une métrique spécifique, tandis que l'entonnoir décrit la séquence d'actions utilisateur qui précèdent une conversion. Par exemple, un taux de conversion d'essai en payant vous donne le pourcentage de vos utilisateurs d'essai qui sont devenus des clients payants. Pendant ce temps, un entonnoir décompose ce processus en phases telles que l'inscription à l'essai, l'activation, la prise de conscience de la valeur du service/produit, l'intention de mise à niveau et le paiement.

Il n'y a pas de chemin de conversion unique et universel dans l'industrie du SaaS. Dans leur entonnoir, par exemple, les utilisateurs peuvent commencer par s'inscrire, et une fois la période d'essai terminée, les informations de facturation sont présentées. Par conséquent, les équipes devraient définir les étapes de l'entonnoir pour qu'elles correspondent aux parcours des utilisateurs du produit et de la facturation en utilisant des actions observables.

Cependant, ils créent des parcours différents ; ces modèles ne signifient pas que les versions payantes d'un produit doivent être basées sur un essai.

• Dans un essai gratuit, les utilisateurs bénéficient d'un temps gratuit et d'un accès soit au produit complet, soit à un niveau payant, jusqu'à ce qu'un point de fin d'essai configuré ou qu'une période de facturation commence.
• Dans un modèle freemium, les individus reçoivent généralement des fonctionnalités de base, un paiement étant requis pour des fonctionnalités supplémentaires, l'utilisation ou des limites de capacité accrues.
• Dans le cadre d'un essai inversé, les utilisateurs ayant bénéficié de fonctionnalités premium pendant une période définie sans passer à la version supérieure sont basculés vers un niveau de service gratuit ou restreint.

De plus, ces modèles diffèrent en termes d'opportunités de mise à niveau et de déclencheurs : les essais gratuits imposent une limite de temps, le freemium dépend d'une fonctionnalité ou d'une limite d'utilisation, et un essai inversé permet aux utilisateurs de découvrir les fonctionnalités premium avant de perdre l'accès.

La conversion de l'essai en abonnement payant est mesurée en regroupant les utilisateurs en “groupes” par date de début de l'essai et en mesurant leur progression sur une fenêtre de conversion fixe.

Un calcul de cohorte de base est le suivant :

Taux de conversion d'essai en payant = utilisateurs du groupe d'essai qui deviennent des clients payants / nombre total d'utilisateurs ayant commencé l'essai dans ce groupe * 100

La définition de la fenêtre de mesure implique de la clarté. Selon le produit, les équipes peuvent évaluer la conversion dans un délai de 14 jours, 30 jours, ou une autre période qui reflète le cycle d'achat normal.

Avant de modifier l'entonnoir, les équipes doivent savoir où les utilisateurs décrochent ; le taux de décrochage doit être comparé aux données d'activation et de conversion. De plus, communiquez l'interprétation spécifique au produit de l'“activation” et le niveau de compréhension des utilisateurs.
Parmi eux, les points pouvant mener à l'évaluation de l'entonnoir comprennent :
• Identifier les actions qui entraînent activation.
• Calculer le délai de valorisation indépendamment de la durée totale de l'essai.
• Comparer le amélioration avec le moment où les utilisateurs perçoivent la valeur.
• Évaluer si la durée de la période d'essai est en harmonie avec le processus de décision typique.