O que é um Funil de Conversão de Teste para Pago em SaaS?

Um funil de conversão de teste para pago em SaaS são os eventos pelos quais um usuário passa, desde o início de um período de teste até a assinatura do produto. Em vez de tratar a conversão como um evento único, o funil mostra às equipes quando os usuários realizam o onboarding, utilizam o software de maneiras significativas, identificam oportunidades para aumentar sua assinatura e decidem pagar ou sair.

A taxa de conversão do usuário representa uma métrica específica, enquanto o funil descreve a sequência de ações do usuário que precedem uma conversão. Por exemplo, uma taxa de conversão de avaliação para pago fornece a porcentagem de seus usuários de avaliação que se tornaram clientes pagantes. Enquanto isso, um funil divide esse processo em fases como registro de avaliação, ativação, conscientização sobre o valor do serviço/produto, intenção de upgrade e pagamento.

Não há um caminho único para a conversão em toda a indústria SaaS. Em seu funil, por exemplo, os usuários podem começar a se inscrever e, após o término do período de teste, os detalhes de faturamento são apresentados. Assim, as equipes devem definir as etapas do funil para corresponder às jornadas de usuários do produto e de faturamento usando ações observáveis.

No entanto, eles criam caminhos diferentes; esses modelos não significam que as versões pagas de um produto tenham que ser baseadas em avaliação.

• Em um teste gratuito, os usuários recebem tempo gratuito e acesso ao produto completo ou a um nível pago até que um ponto final de avaliação configurado ou período de faturamento comece.
• Em um modelo freemium, os indivíduos tipicamente recebem recursos básicos, com pagamento exigido para funcionalidades adicionais, uso ou limites de capacidade aumentados.
• Em um modelo de teste reverso, usuários que experimentaram recursos premium por um período definido sem fazer um upgrade transicionam para um nível de serviço gratuito ou restrito.

Além disso, esses modelos diferem em oportunidades e gatilhos de upgrade: testes gratuitos estabelecem um limite de tempo, o freemium depende de um limite de recurso ou uso, e um teste reverso permite que os usuários experimentem recursos premium antes de perder o acesso.

A conversão de teste para pago é medida colocando os usuários em “grupos” pelo momento de início do teste e medindo seu progresso durante uma janela de conversão fixa.

Um cálculo básico de coorte é:

Taxa de conversão de teste para pago = usuários na coorte de teste que se tornam clientes pagantes ÷ total de usuários que iniciaram o teste nessa coorte × 100

A definição da janela de medição envolve clareza. Dependendo do produto, as equipas podem avaliar a conversão em 14 dias, 30 dias, ou outro período que reflita o ciclo de compra normal.

Antes de alterar o funil, as equipes precisam saber onde os usuários desistem; o abandono deve ser comparado com os dados de ativação e conversão. Além disso, comunique a interpretação específica do produto para “ativação” e o nível de compreensão do usuário.
Entre eles, os pontos que podem levar à avaliação do funil incluem:
• Identifique ações que resultam em ativação.
• Calcule o tempo até o valor independentemente da duração total do período de teste.
• Compare o aprimoramento com o momento em que os usuários experimentam valor.
• Avalie se a duração do período de avaliação está alinhada com o processo típico de tomada de decisão.