Що таке воронка перетворення пробної версії SaaS на платну підписку?

Воронка конверсії з пробної версії в платну підписку в SaaS – це події, які проходить користувач від початку використання пробної версії до підписки на продукт. Замість того, щоб розглядати конверсію як одноразову подію, воронка показує командам, коли користувачі адаптуються, ефективно використовують програмне забезпечення, бачать можливості для розширення своєї підписки та приймають рішення сплатити або відмовитися.

Коефіцієнт конверсії користувачів є однією конкретною метрикою, тоді як воронка описує послідовність дій користувачів, які передують конверсії. Наприклад, коефіцієнт конверсії з пробної версії в платну показує відсоток ваших користувачів пробної версії, які стали платними клієнтами. Тим часом, воронка розбиває цей процес на такі етапи, як реєстрація на пробну версію, активація, усвідомлення цінності послуги/продукту, намір оновити підписку та оплата.

Не існує універсального шляху до конверсії в SaaS-індустрії. Наприклад, у їхній воронці користувачі можуть почати реєстрацію, а після закінчення пробного періоду їм будуть представлені платіжні дані. Отже, командам слід налаштувати етапи воронки відповідно до шляхів користувачів продукту та процесів оплати, використовуючи спостережувані дії.

Однак вони створюють різні шляхи; ці моделі не означають, що платні версії продукту обов’язково мають бути пробними.

• У безкоштовна пробна версія, користувачі отримують безкоштовний час та доступ до повного продукту або платного рівня до початку налаштованої кінцевої точки пробного періоду або платіжного періоду.
• У freemium моделі, особи зазвичай отримують базові функції, а оплата потрібна для додаткових можливостей, використання або збільшених лімітів обсягу.
• У схемі зворотного пробного періоду користувачі, які протягом певного часу користувалися преміум-функціями без оновлення, переходять на безкоштовний або обмежений рівень обслуговування.

Крім того, ці моделі відрізняються можливостями та тригерами для оновлення: безкоштовні пробні версії встановлюють обмеження за часом, freemium залежить від обмеження функцій або використання, а зворотна пробна версія дозволяє користувачам випробувати преміум-можливості до втрати доступу.

Конверсія з пробної версії в платну вимірюється шляхом розподілу користувачів на “групи” за часом початку пробного періоду та вимірювання їхнього прогресу протягом фіксованого вікна конверсії.

Базовий розрахунок когорти:

Коефіцієнт конверсії з пробної версії в платну = користувачі з пробної когорти, які стали платними клієнтами ÷ загальна кількість користувачів, які розпочали пробний період у цій когорті × 100

Визначення вікна вимірювання потребує чіткості. Залежно від продукту, команди можуть оцінювати конверсію протягом 14 днів, 30 днів або іншого періоду, що відображає звичайний цикл покупки.

Перш ніж змінювати воронку, командам потрібно знати, де користувачі відмовляються; відтік слід порівнювати з даними активації та конверсії. Крім того, повідомте про специфічну для продукту інтерпретацію “активації” та рівень розуміння користувачами.
Серед них, пункти, які можуть призвести до оцінки воронки, включають:
• Визначте дії, які призводять до активації.
• Обчисліть час-до-цінності незалежно від загальної тривалості пробного періоду.
• Порівняйте покращення з моментом, коли користувачі відчувають цінність.
• Оцініть, чи відповідає тривалість пробного періоду типовому процесу прийняття рішень.