¿Qué es un embudo de conversión de prueba a pago en SaaS?

Un embudo de conversión de prueba a pago en SaaS son los eventos por los que pasa un usuario desde que inicia una prueba hasta que se suscribe al producto. En lugar de tratar la conversión como un evento único, el embudo muestra a los equipos cuándo los usuarios se incorporan, usan el software de manera significativa, ven oportunidades para aumentar su suscripción y deciden pagar o irse.

La tasa de conversión de usuarios representa una métrica específica, mientras que el embudo describe la secuencia de acciones del usuario que preceden a una conversión. Por ejemplo, una relación de conversión de prueba a pago le proporciona el porcentaje de sus usuarios de prueba que se han convertido en clientes de pago. Mientras tanto, un embudo divide ese proceso en fases como el registro de prueba, la activación, la conciencia del valor del servicio/producto, la intención de actualización y el pago.

No existe un camino de conversión único para toda la industria SaaS. En su embudo, por ejemplo, los usuarios podrían empezar a registrarse y, una vez finalizado el período de prueba, se presentan los detalles de facturación. Por lo tanto, los equipos deberían establecer etapas del embudo que coincidan con los recorridos de los usuarios del producto y de facturación, basándose en acciones observables.

Sin embargo, crean caminos diferentes; estos modelos no significan que las versiones de pago de un producto tengan que basarse en pruebas.

• En un prueba gratuita, se les da a los usuarios tiempo libre y acceso, ya sea al producto completo o a un nivel de pago, hasta que comience un punto final de prueba configurado o un período de facturación.
• En un modelo freemium, los individuos suelen recibir funciones básicas, requiriendo pago para funcionalidades adicionales, uso o límites de capacidad aumentados.
• En una modalidad de prueba inversa, los usuarios que han experimentado funciones premium durante un período determinado sin actualizarse, pasan a un nivel de servicio gratuito o restringido.

Además, estos modelos difieren en las oportunidades y los disparadores de actualización: las pruebas gratuitas establecen un límite de tiempo, freemium depende de una función o un límite de uso, y una prueba inversa permite a los usuarios experimentar capacidades premium antes de perder el acceso.

La conversión de prueba a pago se mide colocando a los usuarios en “grupos” según el momento de inicio de la prueba y midiendo su progreso durante una ventana de conversión fija.

Un cálculo de cohorte básico es:

Tasa de conversión de prueba a pago = usuarios de la cohorte de prueba que se convierten en clientes de pago ÷ total de usuarios que iniciaron la prueba en esa cohorte × 100

La definición de la ventana de medición implica claridad. Dependiendo del producto, los equipos pueden evaluar la conversión en un plazo de 14 días, 30 días o cualquier otro período que refleje el ciclo de compra normal.

Antes de cambiar el embudo, los equipos necesitan saber dónde abandonan los usuarios; el abandono debe compararse con los datos de activación y conversión. Además, comunique la interpretación específica del producto de “activación” y el nivel de comprensión del usuario.
Entre ellos, los puntos que pueden llevar a la evaluación del embudo incluyen:
• Identificar acciones que resulten en activación.
• Calcular el tiempo de creación de valor independientemente de la duración total de la prueba.
• Comparar el mejora con el momento en que los usuarios experimentan valor.
• Evaluar si la duración del período de prueba está en armonía con el proceso típico de toma de decisiones.