¿Qué es la estrategia de entrada al mercado a través de un Merchant of Record?

Entrar en un mercado a través de un Merchant of Record (MoR) es esencialmente una estrategia de crecimiento que cualquier empresa digital podría utilizar, como las SaaS o los editores de videojuegos, para lanzarse en diferentes países sin tener que construir ellos mismos sistemas locales de facturación, impuestos y cumplimiento normativo. En lugar de establecer múltiples filiales, la empresa utiliza un MoR existente para sus obligaciones fiscales locales, los acuerdos con proveedores de pago locales y las actividades de ventas.

Generalmente, las diferentes formas en que una empresa puede expandirse internacionalmente se reducen a unos pocos modos de entrada, cada uno de ellos ofreciendo una compensación entre velocidad y control:

• DIY: Establecer una filial DIY implica configurar una entidad legal local, el registro fiscal y un proveedor de pagos; este enfoque proporciona un control operativo total, pero generalmente está asociado con un cronograma de establecimiento más largo y un mayor compromiso financiero.
• PSP único, multirregión: Utilizar un procesador de pagos como Stripe o Adyen para operar en múltiples regiones. Este enfoque difiere del establecimiento de una filial, que requiere una gestión interna del cumplimiento fiscal y el registro reglamentario en cada país.
• Merchant of Record: Este servicio puede gestionar impuestos, cumplimiento normativo y métodos de pago locales, lo que puede afectar la asignación de recursos de la empresa para las ventas.

Considerando la diferencia, puede ser relevante para empresas nuevas o de tamaño medio en fase de desarrollo.

• Por lo general, se necesitan semanas o incluso días para lanzar un nuevo mercado utilizando un MoR, en comparación con un plazo de 9 a 18 meses para establecer una filial. El MoR proporciona acceso al mercado extranjero el primer día, con algunas variaciones de MoR que indican la activación del mercado en 24 horas.
• El coste de un MoR generalmente implica aproximadamente entre el 4 y el 10% de los ingresos del mercado. En contraste, establecer una empresa local, incluyendo impuestos y otros factores relacionados, puede oscilar entre $500.000 y $2M anualmente..

En mercados con estructuras de pago complejas y problemas de impuestos, los MoR pueden gestionar consideraciones de costos y plazos, particularmente cuando las complejidades de contratar servicios de terceros son una preocupación secundaria. Se explica en algunos casos a continuación:

• UE — IVA las reglas varían según el país y requieren registro y remesa continuos.
• Brasil — Para vendedores extranjeros, gestionar los requisitos fiscales en Brasil generalmente implica abordar un marco complejo.
• India — Sus reglas de mandato electrónico del RBI incorporar pasos regulatorios que podrían requerir modificaciones en las configuraciones existentes para las empresas.
• Japón — JCT y los requisitos de cumplimiento de la Ley de Servicios de Pago introducen consideraciones adicionales para los vendedores no locales.
• EAU — Las normas del IVA y la variación de impuestos cero requieren una gestión local cuidadosa.

Cambiar de proveedor de servicios a largo plazo implica ajustes en los sistemas de pago locales, actualizaciones en los registros fiscales y una revisión de los estándares de cumplimiento, lo que puede influir en los usuarios de suscripción. Un nuevo sistema para el cliente tokenización o la revalidación de pagos en la infraestructura actualizada implica procedimientos específicos, y las desviaciones de estos procedimientos pueden influir en la retención de clientes.

Los dos escenarios que permiten la salida del servicio son los siguientes:

• El contexto operativo de la empresa se establece cuando un tercero realiza la acción en su nombre. La provisión por parte de un MoR de métodos de pago locales, cobertura fiscal de cumplimiento total, optimizado enrutamiento de pagos., y alcance regional, que pueden no ser requisitos únicos para una empresa en rápida expansión, contribuye a la ocurrencia infrecuente de este escenario específico.
• La empresa opera en un único mercado y la expansión global no se identifica actualmente como un requisito.

La entrada como MoR implica varios factores que merecen consideración.

• Una comisión de ingresos porcentual, si bien es proporcional en volúmenes bajos, resulta en un mayor gasto total a medida que el volumen aumenta.
• El MoR gestiona las relaciones con los clientes como el vendedor directo de registro.
• El nombre del Merchant of Record en los estados de cuenta del cliente, en lugar del nombre del producto, se asocia con una posible mayor cantidad de consultas de soporte.