판매 기록 사업자(Merchant of Record)를 통한 시장 진출 전략이란 무엇인가요?

MoR(Merchant of Record)을 통한 시장 진출은 SaaS 또는 게임 퍼블리셔와 같은 모든 디지털 기업이 현지 결제, 세금 및 규정 준수 시스템을 직접 구축하지 않고도 다양한 국가에 진출할 수 있는 본질적인 성장 전략입니다. 여러 자회사를 설립하는 대신, 기업은 기존 MoR을 활용하여 현지 세금 의무, 현지 결제 서비스 제공업체 계약 및 영업 활동을 처리합니다.

일반적으로 기업이 국경을 넘어 확장할 수 있는 방법은 몇 가지 진출 방식으로 나뉘며, 각 방식은 속도와 통제력 사이의 상충 관계를 제공합니다:

• 자체 구축: 자체 구축 자회사 설립에는 현지 법인 설립, 세금 등록, 결제 제공업체 확보가 포함됩니다. 이 접근 방식은 완전한 운영 통제권을 제공하지만, 일반적으로 더 긴 설립 기간과 더 높은 재정적 부담을 수반합니다.
• 단일 PSP, 다지역: 사용 결제 처리자 Stripe 또는 Adyen과 같이 여러 지역에서 사업을 운영할 수 있습니다. 이 방식은 각 국가의 세금 규정 준수 및 규제 등록을 내부적으로 관리해야 하는 자회사 설립과는 다릅니다.
• 판매 책임자: 이 서비스는 세금, 규정 준수 및 현지 결제 수단을 관리할 수 있으며, 이는 판매를 위한 회사의 자원 할당에 영향을 미칠 수 있습니다.

이러한 차이점을 고려할 때, 개발 단계에 있는 신규 또는 중견 기업에 적합할 수 있습니다.

• 일반적으로 MoR을 사용하면 새로운 시장을 출시하는 데 며칠 또는 몇 주밖에 걸리지 않는 반면, 자회사를 설립하는 데는 9~18개월이 소요됩니다. MoR은 첫째 날부터 해외 시장 접근성을 제공하며, 일부 MoR 변형은 24시간 이내에 시장 활성화를 가능하게 합니다.
• MoR 비용은 일반적으로 시장 매출의 약 4-10%를 차지합니다. 이와 대조적으로, 세금 및 기타 관련 요소를 포함하여 현지 법인을 설립하는 데는 연간 50만 달러에서 200만 달러가 소요될 수 있습니다..

복잡한 결제 구조 및 세금 문제가 있는 시장에서 MoR은 특히 타사 서비스 이용의 복잡성이 부차적인 문제일 때 비용 및 일정 고려 사항을 관리할 수 있습니다. 몇 가지 사례가 아래에 설명되어 있습니다:

• EU — VAT 국가마다 규정이 다르며 지속적인 등록 및 송금이 필요합니다.
• 브라질 — 외국 판매자의 경우, 관리가 브라질 내 세금 요건 일반적으로 복잡한 체계를 다루는 것을 수반합니다.
• 인도 — 인도의 RBI e-mandate 규정 기업의 기존 시스템 변경을 요구할 수 있는 규제 조치를 포함합니다.
• 일본 — JCT 그리고 결제 서비스법 요구 사항 준수는 현지 외 판매자에게 추가적인 고려 사항을 제시합니다.
• UAE — VAT 규정 및 영세율 변동은 신중한 현지 처리를 필요로 합니다.

장기 서비스 제공업체 변경은 현지 결제 시스템 조정, 세금 등록 업데이트, 그리고 규제 준수 표준 검토를 수반하며, 이는 구독 사용자에게 영향을 미칠 수 있습니다. 고객을 위한 새로운 시스템은 토큰화 또는 업데이트된 인프라에서의 결제 재인증은 특정 절차를 포함하며, 이러한 절차에서 벗어나는 것은 고객 유지에 영향을 미칠 수 있습니다.

서비스 이탈을 허용하는 두 가지 시나리오는 다음과 같습니다:

• 회사의 운영 맥락은 제3자가 회사를 대신하여 작업을 수행할 때 확립됩니다. 어떤 주체에 의한 제공은 MoR 현지 결제 수단, 완전한 규정 준수 세금 처리, 최적화된 결제 라우팅을 통해 비용을 절감하는 데 유용하다고 생각할 것입니다.그리고 지역적 도달 범위는, 급성장하는 비즈니스에 있어 고유한 요구 사항이 아닐 수 있음에도 불구하고, 이러한 특정 시나리오가 드물게 발생하는 데 기여합니다.
• 해당 비즈니스는 단일 시장에서 운영되며, 현재 글로벌 확장은 필수 사항으로 파악되지 않습니다.

MoR 도입은 다양한 고려 요소를 수반합니다.

• 수익 비례 수수료는 거래량이 적을 때는 비례적이지만, 거래량이 증가할수록 총 지출이 더 커지게 됩니다.
• MoR은 기록상 직접 판매자로서 고객 관계를 관리합니다.
• 기록상 판매자의 이름이 제품명 대신 고객 명세서에 표시되면 지원 문의 증가 가능성이 있습니다.