Wat is een markttoetredingsstrategie via een Merchant of Record?

De markt betreden via een Merchant of Record is in wezen een groeistrategie die elk digitaal bedrijf kan gebruiken, zoals SaaS- of game-uitgevers, om in verschillende landen te lanceren zonder zelf lokale facturatie-, belasting- en compliance-systemen op te bouwen. In plaats van meerdere dochterondernemingen op te richten, gebruikt het bedrijf een bestaande MoR voor lokale belastingverplichtingen, lokale overeenkomsten met betalingsproviders en verkoopactiviteiten.

Over het algemeen komen de verschillende manieren waarop een bedrijf internationaal kan uitbreiden neer op een paar toetredingsvormen, waarbij elke vorm een afweging biedt tussen snelheid en controle:

• DIY: Het opzetten van een DIY-dochteronderneming houdt het oprichten van een lokale juridische entiteit, belastingregistratie en een betalingsprovider in; deze aanpak biedt volledige operationele controle, maar gaat over het algemeen gepaard met een langere oprichtingstermijn en een hogere financiële inzet.
• Eén-PSP, meerdere regio's: Gebruik een betalingsverwerker zoals Stripe of Adyen om in meerdere regio's te opereren. Deze aanpak verschilt van het oprichten van een dochteronderneming, wat intern beheer van belastingnaleving en wettelijke registratie in elk land vereist.
• Merchant of Record: Deze dienst kan belasting, naleving en lokale betaalmethoden beheren, wat van invloed kan zijn op de toewijzing van middelen van het bedrijf voor de verkoop.

Gezien het verschil kan het relevant zijn voor nieuwe of mid-market bedrijven in de ontwikkelingsfase.

• Gewoonlijk duurt het weken of zelfs dagen om een nieuwe markt te lanceren met behulp van een MoR, tegenover een tijdsbestek van 9-18 maanden voor het opzetten van een dochteronderneming. Een MoR biedt vanaf de eerste dag toegang tot buitenlandse markten, waarbij sommige MoR-varianten marktactivatie binnen 24 uur aangeven.
• De kosten van een MoR bedragen over het algemeen ongeveer 4-10% van de markt’s omzet. Ter vergelijking: het oprichten van een lokaal bedrijf, inclusief belastingen en andere gerelateerde factoren, kan jaarlijks variëren van $500k tot $2M..

In markten met complexe betalingsstructuren en belastingkwesties kunnen MoR's kosten- en tijdlijnen overwegingen beheren, vooral wanneer de complexiteit van het inschakelen van diensten van derden van ondergeschikt belang is. Dit wordt hieronder in enkele voorbeelden toegelicht:

• EU — btw regels verschillen per land en vereisen voortdurende registratie en afdracht.
• Brazilië — Voor buitenlandse verkopers is het beheren van belastingvereisten in Brazilië houdt doorgaans in dat een complex raamwerk moet worden aangepakt.
• India — India's RBI e-mandaatregels regulerende stappen opnemen die mogelijk wijzigingen vereisen in bestaande configuraties voor bedrijven.
• Japan — JCT en de nalevingsvereisten van de Payment Services Act introduceren extra overwegingen voor niet-lokale verkopers.
• UAE — btw-regels en nul-tariefverschillen vereisen zorgvuldige lokale afhandeling.

Het wijzigen van een langetermijn serviceprovider brengt aanpassingen aan lokale betalingssystemen, updates van belastingregistraties en een herziening van compliance standaarden met zich mee, wat abonnementsgebruikers kan beïnvloeden. Een nieuw systeem voor klanten tokenisatie of het opnieuw valideren van betalingen op de geüpdatete infrastructuur vereist specifieke procedures, en afwijkingen van deze procedures kunnen de klantretentie beïnvloeden.

De twee scenario's die een vertrek uit de dienst mogelijk maken, zijn als volgt:

• De operationele context van het bedrijf wordt vastgesteld wanneer een derde partij de actie namens het bedrijf uitvoert. De voorziening door een MoR van lokale betaalmethoden, volledige compliance belastingdekking, geoptimaliseerde betalingsroutering, en regionale reikwijdte, wat misschien geen unieke vereisten zijn voor een snelgroeiend bedrijf, draagt bij aan het zelden voorkomen van dit specifieke scenario.
• Het bedrijf opereert op één markt en wereldwijde expansie wordt momenteel niet als een vereiste geïdentificeerd.

MoR-betreding omvat verschillende factoren die overweging verdienen.

• Een op percentage gebaseerde omzetvergoeding, hoewel evenredig bij lagere volumes, resulteert in hogere totale uitgaven naarmate het volume toeneemt.
• MoR beheert klantrelaties als de directe verkoper van record.
• De naam van de Merchant of Record op klantafschriften, in plaats van de productnaam, wordt geassocieerd met een potentieel voor meer ondersteuningsvragen.