O que é Estratégia de Entrada no Mercado via um Merchant of Record?

Entrar num mercado através de um Merchant of Record é essencialmente uma estratégia de crescimento que qualquer empresa digital poderia usar, como SaaS ou editoras de jogos, para lançar em diferentes países sem ter de construir os seus próprios sistemas locais de faturação, impostos e conformidade. Em vez de múltiplas formações de subsidiárias, a empresa utiliza um MoR existente para obrigações fiscais locais, acordos com fornecedores de pagamento locais e atividades de vendas.

Geralmente, as diferentes formas pelas quais uma empresa pode expandir-se para além das fronteiras resumem-se a alguns modos de entrada, com cada modo oferecendo um compromisso entre velocidade e controle:

• DIY: Estabelecer uma subsidiária DIY envolve a criação de uma entidade jurídica local, o registro fiscal e um provedor de pagamentos; essa abordagem oferece controle operacional total, mas está geralmente associada a um prazo de estabelecimento mais longo e a um maior compromisso financeiro.
• PSP Único, multirregião: Use um processador de pagamentos como Stripe ou Adyen para operar em várias regiões. Esta abordagem difere de estabelecer uma subsidiária, exigindo gestão interna de conformidade fiscal e registro regulatório em cada país.
• Merchant of Record: Este serviço pode gerir impostos, conformidade e métodos de pagamento locais, o que pode afetar a alocação de recursos da empresa para vendas.

Considerando a diferença, pode ser relevante para empresas novas ou de médio porte em fase de desenvolvimento.

• Normalmente, leva semanas ou até dias para lançar um novo mercado usando um MoR, em comparação com um período de 9 a 18 meses para estabelecer uma subsidiária. O MoR fornece acesso a mercados estrangeiros no primeiro dia, com algumas variações de MoR indicando ativação do mercado em 24 horas.
• O custo de um MoR geralmente envolve aproximadamente 4-10% da receita do mercado. Em contraste, estabelecer uma empresa local, incluindo impostos e outros fatores relacionados, pode variar de US$ 500 mil a US$ 2 milhões anualmente.

Em mercados com estruturas de pagamento complexas e questões fiscais, os MoRs podem gerenciar considerações de custo e prazo, especialmente quando as complexidades do envolvimento de serviços de terceiros são uma preocupação secundária. É explicado em algumas instâncias abaixo:

• UE — VAT as regras variam por país e exigem registro e remessa contínuos.
• Brasil — Para vendedores estrangeiros, gerenciar requisitos fiscais no Brasil normalmente envolve abordar uma estrutura complexa.
• Índia — da Índia RBI e-mandate rules incorporar etapas regulatórias que podem exigir modificações nas configurações existentes para as empresas.
• Japão — JCT e os requisitos de conformidade com a Lei de Serviços de Pagamento introduzem considerações adicionais para vendedores não-locais.
• EAU — as regras de IVA e a variação de imposto zero exigem um tratamento local cuidadoso.

Mudar um provedor de serviços de longo prazo envolve ajustes nos sistemas de pagamento locais, atualizações nos registros fiscais e uma revisão dos padrões de conformidade, o que pode influenciar os usuários de assinatura. Um novo sistema para o cliente tokenização ou a revalidação de pagamentos na infraestrutura atualizada envolve procedimentos específicos, e desvios desses procedimentos podem influenciar a retenção de clientes.

Os dois cenários que permitem a saída do serviço são os seguintes:

• O contexto operacional da empresa é estabelecido quando um terceiro realiza a ação em seu nome. A provisão por um MoR de métodos de pagamento locais, cobertura fiscal totalmente em conformidade, otimizado roteamento de pagamentos., e alcance regional, que podem não ser requisitos únicos para um negócio em rápida expansão, contribui para a ocorrência infrequente deste cenário específico.
• A empresa opera em um único mercado, e a expansão global não é atualmente identificada como um requisito.

A entrada MoR envolve vários fatores que merecem consideração.

• Uma taxa de receita percentual, embora proporcional a volumes mais baixos, resulta em um gasto total maior à medida que o volume aumenta.
• O MoR gerencia os relacionamentos com os clientes como o vendedor oficial direto.
• O nome do Merchant of Record nos extratos dos clientes, em vez do nome do produto, está associado a um potencial para um aumento nas consultas de suporte.