O que é Estratégia de Entrada no Mercado via um Merchant of Record?

Entrar em um mercado através de um Merchant of Record é essencialmente uma estratégia de crescimento que qualquer empresa digital poderia usar, como empresas SaaS ou editoras de jogos, para lançar em diferentes países sem construir seus próprios sistemas locais de faturamento, impostos e conformidade. Em vez de múltiplas formações de subsidiárias, a empresa utiliza um MoR existente para obrigações fiscais locais, acordos com provedores de pagamento locais e atividades de vendas.

Geralmente, as diferentes formas como uma empresa pode se expandir internacionalmente se resumem a alguns modos de entrada, com cada modo oferecendo um trade-off entre velocidade e controle:

• DIY: Estabelecer uma subsidiária DIY envolve a criação de uma entidade legal local, registro fiscal e um provedor de pagamentos; essa abordagem oferece controle operacional total, mas geralmente está associada a um prazo de estabelecimento mais longo e um compromisso financeiro maior.
• PSP Único, multirregiões: Use um processador de pagamentos como Stripe ou Adyen para operar em várias regiões. Essa abordagem difere do estabelecimento de uma subsidiária, exigindo gerenciamento interno de conformidade fiscal e registro regulatório em cada país.
• Merchant of Record: Este serviço pode gerenciar impostos, conformidade e métodos de pagamento locais, o que pode afetar a alocação de recursos da empresa para vendas.

Considerando a diferença, pode ser relevante para empresas novas ou de médio porte em fase de desenvolvimento.

• Geralmente, leva semanas ou até dias para lançar um novo mercado usando um MoR, em comparação com um prazo de 9 a 18 meses para o estabelecimento de uma subsidiária. O MoR oferece acesso ao mercado estrangeiro no primeiro dia, com algumas variações de MoR indicando a ativação do mercado em até 24 horas.
• O custo de um MoR geralmente envolve aproximadamente 4-10% da receita do mercado. Em contraste, estabelecer uma empresa local, incluindo impostos e outros fatores relacionados, pode variar de US$ 500 mil a US$ 2 milhões anualmente..

Em mercados com estruturas de pagamento complexas e questões fiscais, os MoRs podem gerenciar considerações de custo e prazos, especialmente quando as complexidades de contratar serviços de terceiros são uma preocupação secundária. Isso é explicado em alguns exemplos abaixo:

• UE — IVA as regras variam por país e exigem registro e remessa contínuos.
• Brasil — Para vendedores estrangeiros, gerenciar os requisitos fiscais no Brasil geralmente envolve lidar com uma estrutura complexa.
• Índia — As regras de e-mandato do RBI incorporar etapas regulatórias que podem exigir modificações nas configurações existentes para as empresas.
• Japão — JCT e os requisitos de conformidade da Lei de Serviços de Pagamento introduzem considerações adicionais para vendedores não locais.
• EAU — as regras de IVA e a variação de imposto zero exigem um tratamento local cuidadoso.

Mudar um provedor de serviços de longo prazo envolve ajustes nos sistemas de pagamento locais, atualizações nos registros fiscais e uma revisão dos padrões de conformidade, o que pode influenciar os usuários de assinatura. Um novo sistema para o cliente tokenização ou revalidação de pagamento na infraestrutura atualizada envolve procedimentos específicos, e desvios desses procedimentos podem influenciar a retenção de clientes.

Os dois cenários que permitem a saída do serviço são os seguintes:

• O contexto operacional da empresa é estabelecido quando um terceiro executa a ação em seu nome. A provisão por um MoR de métodos de pagamento locais, cobertura tributária de conformidade total, otimizada roteamento de pagamentos, e alcance regional, o que pode não ser um requisito único para um negócio em rápida expansão, contribui para a ocorrência infrequente deste cenário específico.
• O negócio opera em um único mercado, e a expansão global não é atualmente identificada como um requisito.

A entrada no MoR envolve vários fatores que merecem consideração.

• Uma taxa percentual sobre a receita, embora proporcional em volumes menores, resulta em uma despesa total maior à medida que o volume aumenta.
• O MoR gerencia os relacionamentos com os clientes como o vendedor direto de registro.
• O nome do Merchant of Record nos extratos do cliente, em vez do nome do produto, está associado a um potencial aumento nas solicitações de suporte.