Czym jest Strategia Wejścia na Rynek z wykorzystaniem Merchant of Record?

Wejście na rynek za pośrednictwem Merchant of Record to zasadniczo strategia rozwoju, którą może wykorzystać każda firma cyfrowa, taka jak wydawcy SaaS czy gier, aby wejść na różne rynki bez konieczności tworzenia własnych lokalnych systemów rozliczeniowych, podatkowych i zgodności. Zamiast tworzyć wiele oddziałów, firma korzysta z istniejącego MoR do obsługi lokalnych zobowiązań podatkowych, umów z lokalnymi dostawcami płatności i działań sprzedażowych.

Ogólnie rzecz biorąc, różne sposoby, w jakie firma może rozszerzać swoją działalność poza granice kraju, sprowadzają się do kilku trybów wejścia, przy czym każdy z nich oferuje kompromis między szybkością a kontrolą:

• DIY: Ustanowienie filii w modelu DIY wiąże się z utworzeniem lokalnego podmiotu prawnego, rejestracją podatkową i wyborem dostawcy usług płatniczych; podejście to zapewnia pełną kontrolę operacyjną, ale jest zazwyczaj związane z dłuższym czasem założenia i wyższym zaangażowaniem finansowym.
• Jeden PSP, wiele regionów: Skorzystaj z procesor płatności jak Stripe lub Adyen, aby działać w wielu regionach. To podejście różni się od założenia spółki zależnej, wymagającego wewnętrznego zarządzania zgodnością podatkową i rejestracją regulacyjną w każdym kraju.
• Merchant of Record: Ta usługa może zarządzać podatkami, zgodnością z przepisami i lokalnymi metodami płatności, co może wpłynąć na alokację zasobów firmy na sprzedaż.

Biorąc pod uwagę różnicę, może to być istotne dla nowych firm lub firm z segmentu średniego rynku na etapie rozwoju.

• Zazwyczaj uruchomienie nowego rynku za pomocą MoR zajmuje tygodnie, a nawet dni, w porównaniu do 9-18 miesięcy potrzebnych na założenie spółki zależnej. MoR zapewnia dostęp do rynków zagranicznych już pierwszego dnia, a niektóre warianty MoR wskazują na aktywację rynku w ciągu 24 godzin.
• Koszt MoR zazwyczaj wynosi około 4-10% przychodów z danego rynku. Natomiast założenie lokalnej firmy, uwzględniające podatki i inne powiązane czynniki, może kosztować od 500 tys. do 2 mln USD rocznie..

Na rynkach ze złożonymi strukturami płatności i kwestiami podatkowymi, MoRs mogą zarządzać kosztami i harmonogramem, szczególnie gdy złożoność angażowania usług stron trzecich jest sprawą drugorzędną. Poniżej wyjaśniono to na kilku przykładach:

• UE — VAT zasady różnią się w zależności od kraju i wymagają bieżącej rejestracji oraz rozliczeń.
• Brazylia — Dla zagranicznych sprzedawców, zarządzanie wymogami podatkowymi w Brazylii zazwyczaj wiąże się z rozwiązaniem złożonego systemu.
• Indie — Indyjskie zasady e-mandatów RBI wprowadzać kroki regulacyjne, które mogą wymagać modyfikacji istniejących konfiguracji dla firm.
• Japonia — JCT oraz wymogi zgodności z Ustawą o Usługach Płatniczych wprowadzają dodatkowe kwestie dla sprzedawców spoza danego rynku.
• ZEA — przepisy VAT oraz odmienności w zakresie opodatkowania zerowego wymagają starannego lokalnego podejścia.

Zmiana długoterminowego dostawcy usług wiąże się z dostosowaniami do lokalnych systemów płatności, aktualizacją rejestracji podatkowych i przeglądem standardów zgodności, co może wpłynąć na użytkowników subskrypcji. Nowy system dla klienta tokenizacja lub ponowna walidacja płatności na zaktualizowanej infrastrukturze wiąże się ze specyficznymi procedurami, a odstępstwa od tych procedur mogą wpłynąć na utrzymanie klienta.

Dwa scenariusze dopuszczające odejście od usługi są następujące:

• Kontekst operacyjny firmy jest ustalany, gdy strona trzecia wykonuje działanie w jej imieniu. Zapewnienie przez MoR lokalnych metod płatności, pełnego pokrycia podatkowego zgodnego z przepisami, zoptymalizowanych routingowi płatności, oraz zasięg regionalny, które mogą nie być unikalnymi wymogami dla szybko rozwijającej się firmy, przyczynia się do rzadkiego występowania tego konkretnego scenariusza.
• Firma działa na jednym rynku, a globalna ekspansja nie jest obecnie identyfikowana jako wymóg.

Wdrożenie MoR wiąże się z różnymi czynnikami, które wymagają uwzględnienia.

• Procentowa opłata od przychodów, choć proporcjonalna przy niższych wolumenach, skutkuje wyższymi całkowitymi wydatkami wraz ze wzrostem wolumenu.
• MoR zarządza relacjami z klientami jako bezpośredni sprzedawca widniejący w rejestrze.
• Nazwa Podmiotu Rejestrującego Sprzedaż na wyciągach bankowych klientów, zamiast nazwy produktu, wiąże się z potencjalnym wzrostem zapytań do działu wsparcia.