Що таке стратегія виходу на ринок за допомогою Merchant of Record?

Вихід на ринок через Merchant of Record (MoR) — це, по суті, стратегія зростання, яку може використовувати будь-яка цифрова компанія, як-от постачальники SaaS або видавці ігор, щоб вийти на ринки різних країн без самостійного створення локальних систем виставлення рахунків, оподаткування та комплаєнсу. Замість створення численних дочірніх компаній, компанія використовує наявний MoR для місцевих податкових зобов'язань, угод з місцевими постачальниками платежів та торговельної діяльності.

Загалом, різні способи транскордонної експансії компанії зводяться до кількох режимів виходу на ринок, причому кожен режим пропонує компроміс між швидкістю та контролем:

• DIY: Створення дочірньої компанії за принципом DIY передбачає заснування місцевої юридичної особи, податкову реєстрацію та підключення платіжного провайдера; цей підхід забезпечує повний операційний контроль, але зазвичай пов'язаний з довшим терміном створення та вищими фінансовими зобов'язаннями.
• Один платіжний провайдер, багато регіонів: Використовуйте платіжний процесор як Stripe або Adyen для роботи в багатьох регіонах. Цей підхід відрізняється від заснування дочірньої компанії, що вимагає внутрішнього управління податковою відповідністю та регуляторною реєстрацією в кожній країні.
• Merchant of Record: Ця послуга може керувати податками, відповідністю вимогам та місцевими способами оплати, що може вплинути на розподіл ресурсів компанії для продажів.

Враховуючи різницю, це може бути актуальним для нових компаній або компаній середнього розміру на стадії розвитку.

• Зазвичай, вихід на новий ринок за допомогою MoR займає тижні або навіть дні, порівняно з терміном у 9-18 місяців для створення дочірньої компанії. MoR забезпечує доступ до зовнішнього ринку в перший день, причому деякі варіації MoR передбачають активацію ринку протягом 24 годин.
• Вартість MoR зазвичай становить приблизно 4-10% від доходу ринку. Натомість, заснування місцевої компанії, включаючи податки та інші супутні фактори, може коштувати від $500 тис. до $2 млн щорічно..

На ринках зі складними платіжними структурами та питаннями оподаткування офіційні продавці можуть керувати витратами та часовими рамками, особливо коли складнощі залучення сторонніх послуг є другорядним питанням. Це пояснюється на прикладах нижче:

• ЄС — ПДВ правила різняться залежно від країни та вимагають постійної реєстрації й перерахування коштів.
• Бразилія — Для іноземних продавців, управління податковими вимогами в Бразилії зазвичай передбачає роботу зі складною системою.
• Індія — індійські правила електронних мандатів RBI включати регуляторні заходи, що можуть вимагати модифікацій до існуючих систем компаній.
• Японія — JCT та вимоги відповідності до Закону про платіжні послуги запроваджують додаткові міркування для немісцевих продавців.
• ОАЕ — правила ПДВ та варіації нульового оподаткування вимагають ретельного місцевого врегулювання.

Зміна довгострокового постачальника послуг передбачає коригування місцевих платіжних систем, оновлення податкових реєстрацій та перегляд стандартів відповідності, що може вплинути на користувачів підписок. Нова система для клієнта токенізація або повторна валідація платежів на оновленій інфраструктурі передбачає специфічні процедури, а відхилення від цих процедур може вплинути на утримання клієнтів.

Два сценарії, що дозволяють відмову від послуги, такі:

• Операційний контекст компанії встановлюється, коли третя сторона виконує дію від її імені. Надання MoR місцевих методів оплати, повного податкового покриття з дотриманням вимог, оптимізованого маршрутизації платежів, та регіонального охоплення, що, можливо, не є унікальними вимогами для бізнесу, який швидко розширюється, сприяє нечастому виникненню цього конкретного сценарію.
• Бізнес працює на одному ринку, і глобальна експансія наразі не визначена як вимога.

Входження в MoR передбачає різні фактори, що вимагають розгляду.

• Відсоткова комісія від доходу, будучи пропорційною при менших обсягах, призводить до більших загальних витрат зі збільшенням обсягу.
• MoR управляє взаємовідносинами з клієнтами як безпосередній зареєстрований продавець.
• Назва офіційного продавця у виписках клієнтів, а не назва продукту, пов'язана з потенційним збільшенням запитів до служби підтримки.