Ce este o pâlnie de conversie SaaS de la probă la abonament plătit?

O pâlnie de conversie de la încercare la plată în SaaS reprezintă evenimentele prin care trece un utilizator de la momentul în care începe o perioadă de încercare până când se abonează la produs. Mai degrabă decât să tratezi conversia ca un eveniment unic, pâlnia arată echipelor când utilizatorii se familiarizează (onboard), utilizează software-ul în moduri semnificative, văd oportunități de a-și crește abonamentul și decid să plătească sau să renunțe.

Rata de conversie a utilizatorilor reprezintă o metrică specifică, în timp ce pâlnia schițează secvența acțiunilor utilizatorilor care preced o conversie. De exemplu, o rată de conversie de la versiunea de încercare la cea plătită îți oferă procentul de utilizatori ai versiunii de încercare care au devenit clienți plătitori. Între timp, o pâlnie împarte acest proces în faze precum înregistrarea pentru versiunea de încercare, activarea, conștientizarea valorii serviciului/produsului, intenția de upgrade și plata.

Nu există o cale unică de conversie valabilă pentru toți în industria SaaS. De exemplu, în pâlnia lor, utilizatorii ar putea începe să se înscrie, iar după încheierea perioadei de probă, sunt prezentate detaliile de facturare. Prin urmare, echipele ar trebui să stabilească etapele pâlniei pentru a se potrivi cu parcursul utilizatorilor de produs și cu cel al facturării, folosind acțiuni observabile.

Cu toate acestea, ele creează căi diferite; aceste modele nu înseamnă că versiunile plătite ale unui produs trebuie să fie bazate pe perioade de probă.

• Într-un versiune de încercare gratuită, utilizatorilor li se acordă timp gratuit și acces fie la produsul complet, fie la un nivel plătit, până la un punct final al perioadei de probă configurat sau până la începerea unei perioade de facturare.
• Într-un model freemium, utilizatorii primesc, de obicei, funcționalități de bază, fiind necesară plata pentru funcționalități suplimentare, utilizare sau limite de capacitate mărite.
• Într-un aranjament de probă inversată, utilizatorii care au experimentat funcționalități premium pentru o perioadă stabilită, fără a face upgrade, trec la un nivel de serviciu gratuit sau restricționat.

Mai mult, aceste modele diferă prin oportunitățile și declanșatorii de upgrade: perioadele de încercare gratuite stabilesc o limită de timp, modelul freemium depinde de o limită de funcționalități sau de utilizare, iar un „reverse trial” permite utilizatorilor să experimenteze capabilități premium înainte de a-și pierde accesul.

Conversia de la trial la plătit este măsurată prin gruparea utilizatorilor în “grupuri” în funcție de momentul începerii trial-ului și prin măsurarea progresului acestora pe parcursul unei ferestre fixe de conversie.

Un calcul de cohortă de bază este:

Rata de conversie de la versiunea de încercare la client plătitor = utilizatori din cohorta de încercare care devin clienți plătitori ÷ numărul total de utilizatori care au început perioada de încercare în acea cohortă × 100

Definiția perioadei de măsurare implică claritate. În funcție de produs, echipele pot evalua conversia în decurs de 14 zile, 30 de zile sau o altă perioadă care reflectă ciclul normal de cumpărare.

Înainte de a schimba pâlnia, echipele trebuie să știe unde renunță utilizatorii; rata de abandon ar trebui comparată cu datele de activare și conversie. În plus, comunicați interpretarea specifică a produsului pentru “activare” și nivelul de înțelegere al utilizatorilor.
Printre acestea, punctele care pot duce la evaluarea pâlniei includ:
• Identificați acțiunile care duc la activare.
• Calculați timpul de valorificare independent de durata totală a perioadei de probă.
• Comparați upgrade cu momentul în care utilizatorii percep valoarea.
• Evaluați dacă durata perioadei de probă este în concordanță cu procesul tipic de luare a deciziilor.