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如何吸引企业客户并向其销售 SaaS

发布时间： 2025 年 5 月 1 日

立即下载：向企业客户销售SaaS的免费清单

为了吸引企业客户并向其销售SaaS产品，精心策划和执行的策略至关重要。本指南描述了向企业销售SaaS的复杂性，并提供了可操作的步骤来应对棘手的组织结构并确保 高价值交易。掌握这些步骤将向您展示如何将您的企业SaaS产品定位为满足成熟客户需求的解决方案。

步骤 1

了解企业

采购委员会通常由多个利益相关者（Kalungi）组成，每个利益相关者在评估潜在投资时都有不同的优先事项。

 

利益相关者

角色

主要顾虑

典型评估标准

最终用户

日常用户 SaaS

可用性、集成性、日常功能、对其工作的影响

易用性、相关功能、与其工具的集成、性能

经理及部门主管

确保与部门目标一致

与目标的一致性、团队效率提升、部门内可扩展性

对团队生产力、报告能力、资源优化和成本效益的影响

IT和安全团队

维护安全和数据策略

安全协议、合规性、数据隐私、与IT基础设施的集成

安全认证、数据加密、API功能、易于部署和管理

财务和采购

控制预算并确保投资回报率

成本效益、可衡量的投资回报率、预算遵守情况、合同条款

定价结构、潜在成本节省、收入 generation、合同灵活性

高管（首席信息官等）

最高级别批准战略采购

与战略目标一致、竞争优势、长期增长

战略影响、创新潜力、整个组织的可 scalability 性、供应商稳定性

 

  • 最终用户： 他们的关注点在于可用性、与现有工具的集成以及SaaS对其日常任务和生产力的直接影响。 示例：使用新CRM的营销团队将专注于数据输入和报告功能。
  • 经理及部门主管： 他们确定是否与部门目标 cohesive alignment，可能提高团队效率，以及在其特定单位内的可扩展性。 示例：销售副总裁将决定企业软件是否可以改善线索管理和销售预测准确性。
  • IT和安全团队： 他们的要求与安全协议、遵守行业法规（例如，SOC2 Type 1 和 2）、数据隐私保证以及与其现有基础设施的集成有关。 注意：数据泄露的成本可能非常昂贵，这突出了安全问题对于企业客户的重要性。
  • 财务和采购： 这些利益相关者将期望具有成本效益、明显的投资回报率 (ROI) 以及确保满足预算限制和合同条款。 示例：他们可能会要求详细分解 SaaS 如何降低运营成本或产生新的收入流。
  • 高管（CIO、CTO、CEO）：他们的关注点是战略性的，会考虑企业 SaaS 如何与整体业务目标相契合，提供竞争优势，并有助于长期增长。

 

自我评估方法： 要制定合适的方法，请考虑以下问题：

  1. 目标企业内部哪些部门和角色将与我们的解决方案互动？
  2. 这些利益相关者的主要障碍和业务战略是什么？
  3. 他们使用什么标准，需要哪些信息来确定优先级（例如，IT 的安全认证，财务的 ROI 预测）？
  4. 他们现有的技术基础设施有多复杂，需要哪些集成能力？
  5. 他们的风险承受能力如何，需要哪些验证（案例研究、推荐信）来建立信任？

 

一个有组织的计划，例如利益相关者地图，可以帮助说明这些关系和优先级。

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步骤 2

优化您的信息传递

以功能为中心的解释并不总是有效。您的信息传递应解决每个利益相关者的具体关切和期望的结果。

  • 关注业务价值： 阐明您的企业软件如何与业务成果相关联，例如增加收入、降低成本、提高效率、增强安全性或提高客户满意度。 示例：与其说“我们的平台提供高级数据分析功能”，不如说“这可以让您的营销团队识别高绩效营销活动并优化广告支出，从而可能降低客户获取成本（基于与[类似企业客户名称]的案例研究）”更为有效。
  • 开发针对特定角色的内容：设计能够满足每个利益相关者特定兴趣的材料。 这包括：
    • 面向财务部门的财务投资回报率计算器和预算影响分析。
    • 面向IT部门的安全和合规性文档（例如，SOC2报告、数据隐私政策）。
    • 面向最终用户的工作流程图和可用性指南。
    • 面向高管的战略一致性摘要。
  • 运用现实世界的类比： 使用相关的比较来简化复杂的技术概念。例如：通过将API集成比作智能手机上不同应用之间的通信来解释它。

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步骤 3

仔细筛选和培养潜在客户

企业销售周期比中小企业长，因此不建议过早放弃潜在客户。

 

  • 建立资格标准：重点介绍识别企业潜在客户的标准，这些潜在客户对您的解决方案有明显的需要和预算。了解他们的具体挑战、项目时间表和高管支持程度。
  • 认识到延长销售周期：要知道，完成企业 SaaS 交易可能需要时间。让您的销售团队坚持长期参与。
  • 观察：很大一部分企业 SaaS 交易是在多次跟进后完成的。
  • 开展多点培育活动：实施以内容为中心的培育策略，提供持续的价值和教育。利用白皮书、行业报告、专家网络研讨会和案例研究等资源来提高参与度。 示例：一系列沟通，讨论行业趋势，然后是针对常见企业挑战的具体解决方案，从而提供个性化的演示机会。
  • 实施线索评分：根据潜在客户与您的内容和销售团队的互动情况，确定潜在客户的优先级。这样可以鼓励将资源集中分配到即时机会上，同时仍然培养其他潜在客户。

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步骤 4

投资思想领导力

将您的公司定位为信誉良好的资源，以建立信任并让您的公司成为潜在的合作伙伴。

 

  • 信息丰富的内容： 开发全面的资源，例如研究报告、分析行业趋势的白皮书和企业买家可以用来获取信息的基准研究。
  • 与行业分析师互动：与 Gartner、Forrester 和 IDC 等公司的分析师建立关系。他们的评估会影响企业层面的看法。争取将您的公司纳入相关的报告和评估中。
  • 参加行业活动： 在会议和网络研讨会上展示您的知识，以接触企业专业人士的受众。
  • 鼓励高管参与： 支持您的 CEO、CTO 和其他主要高管在 LinkedIn 等平台上发帖、分享行业见解、参与播客并向相关出版物投稿。
示例

网络安全 SaaS 公司的 CEO 可以分享他对最新趋势（如威胁态势和企业安全实践）的看法。

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步骤 5

从潜在客户开发转向 ABM

在向企业销售 SaaS 时，与广泛的潜在客户开发工作相比，有针对性的 ABM（基于客户的营销）策略可能会产生不同的结果。

 

  • 识别高价值客户： 定义您的理想客户画像 (ICP) 并使用公司统计数据、意向信号和预测分析来识别具有巨大潜力的目标企业。
  • 绘制关键利益相关者图： 在您的目标客户中，确定不同部门的决策者和影响者。使用利益相关者图来可视化他们的关系和影响力。
  • 制定个性化的互动策略： 根据每个目标客户及其个体利益相关者的具体需求和挑战，创建您的外联、内容和产品演示。
  • 开发定制内容和优惠： 为您的关键客户创建个性化的登录页面、类似机构的案例研究和定制方案。
  • 执行多线程外联： 通过各种渠道（电子邮件、LinkedIn、电话、个性化内容）同时与同一组织内的各种利益相关者互动。
示例

当销售代表与采购经理互动时，解决方案架构师可以与IT总监沟通，讨论技术要求。

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步骤 6

简化买家旅程

复杂的购买过程会带来挑战，因此您应该确保优化每个阶段。

 

主动处理异议： 准备好应对常见问题（安全性、集成、ROI），并通过文档、常见问题解答和定制演示文稿来解决这些问题。

开发ROI模型： 利用工具和计算方法，让潜在客户可以输入他们的数据并评估企业SaaS的财务收益。

提供分阶段部署和试点计划 （预先定义成功指标）：对于谨慎的企业，规模较小的初始部署和简单的成功标准可以建立信心。确保这些部署管理良好，并专注于展示切实的价值.

实施多线程销售： 如步骤5中所述，同时与多个利益相关者互动可以加快内部审批并保持势头。

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步骤 7

处理定价和采购

企业定价需要灵活性，并了解采购流程，包括不同的付款要求。您的 支付处理器 必须支持企业客户所需的复杂定价方案、各种支付方式和计费模式。这意味着除了标准选项之外，还需要支持诸如采购订单和电汇之类的支付方式。此外，提供国际企业客户首选的本地支付方式可以简化交易。一个全面的客户门户可用于 自助服务管理 订阅和计费，以及 完整的订阅管理 功能是必不可少的。此外，处理不同国家/地区的销售税和增值税，并考虑 B2C 和 B2B SaaS 销售税的具体法规，是企业交易的关键部分。

 

  • 制定基于价值的定价框架： 虽然定制很常见，但要显示清晰的定价结构和模型，这些结构和模型易于理解，并且基于感知价值进行论证。确保您的支付基础设施可以处理分层定价、批量折扣和自定义报价。
  • 采购要求透明化： 了解目标企业的典型采购流程（例如，RFP、安全审计、法律审查），并确保您的支付流程符合他们的要求，包括能够通过采购订单处理付款。
  • 提供灵活的合同条款和付款选项： 讨论合同期限、付款时间表和服务级别协议 (SLA) 以满足企业要求，包括适应电汇和 本地支付方式.
  • 确保全面的税务处理： 实施一个能够可靠计算和 管理销售税和增值税的系统 根据企业客户所在国家/地区的具体规则，区分 B2C 和 B2B 法规。
  • 提供自助客户门户： 为企业提供一个客户端门户，他们可以在其中管理订阅、查看发票、更新付款信息以及访问所有账单详情。
  • 实施强大的订阅管理： 使用允许 灵活的订阅修改、升级、降级和取消，以满足企业需求。
注意

企业客户通常具有严格的采购流程和多样化的支付偏好。 在这方面，灵活性和全面支持对于完成交易至关重要，– 考虑 PayPro Global 用于管理复杂的 企业级SaaS 定价、提供多种支付选项（如采购订单和电汇）、支持本地支付方式，并提供全面的客户门户和强大的订阅管理。 它还有助于完全遵守税务规定，并准确处理两种类型的销售税和增值税 B2C 和 B2B 跨国交易，可能会提高您的转化率。

步骤 8

支持你的内部拥护者

企业内部支持你的解决方案的个人可能很有价值。

 

  • 识别拥护者并与之建立关系：识别早期支持者并与他们互动，了解他们的观点，为他们提供有用的资源。
  • 提供内部销售支持材料： 创建个性化的演示文稿、与其特定部门相关的 ROI 计算以及他们可以用来与其他利益相关者沟通价值的谈话要点。
  • 为决策者提供行政简报： 安排您的高管与企业内主要决策者会面，以建立沟通渠道，解决任何问题或疑虑。
  • 寻求反馈： 您的内部拥护者可以提供对内部视角的见解，并帮助完善您的方法。立即处理任何重要事项。

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步骤 9

设置入职和持续支持

管理良好的 客户引导 流程能够产生长期的客户满意度和潜在的未来增长。

 

  • 创建自定义的入职计划： 认识到企业部署很复杂。提供满足其特定工作流程和集成需求的个性化入职计划。
  • 分配客户管理和客户成功团队： 由了解客户业务并能积极主动满足其特定需求的专业人员提供支持。
  • 提供培训计划： 确保所有最终用户和管理员都接受有关企业软件的适当培训。
  • 监控采用情况并发现扩展机会： 定期与您的企业客户沟通，了解他们不断变化的需求，以发现更多服务或功能的机会。

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步骤 10

优先考虑安全性、合规性和数据保护

这对所有企业客户都至关重要。

 

维护相关的安全认证：获取并维护适用的安全认证（例如， SOC 2 Type II、ISO 27001）并沟通详细的安全措施。

 

提供安全文档：向所有相关人员提供有关您的安全协议、数据加密方法以及相关法规遵从性的全面信息。

 

管理数据驻留和治理要求： 讨论数据存储位置以及您对 数据隐私法规 （例如， GDPR, CCPA)。一些企业有特定的部署偏好。

 

实施这些详细步骤并根据每个企业客户的个性化需求制定策略，将提高您吸引企业客户并成功销售SaaS解决方案的机会。

结论

成功驾驭向企业销售SaaS的复杂性需要一种战略性、耐心且以客户为中心的方法。通过了解多方面的企业买家，详细说明您的信息以引起不同利益相关者的共鸣，并优化扩展销售周期的每个阶段，您将建立信任并建立持久的合作伙伴关系。优先考虑安全性、合规性和灵活的支付解决方案，同时提供卓越的支持，巩固您作为可靠且有价值的企业SaaS提供商的地位。突出这一点将为企业级的持续增长和成功铺平道路。

常见问题解答

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