如何为你的SaaS实施分层定价
发布时间： 2025 年 6 月 11 日
为了实施SaaS分层定价，请建立具有不同功能、限制或支持的订阅计划，并在不同的价位满足不同的客户需求和预算。这使得更容易瞄准更广泛的市场，并通过升级鼓励客户增长。本指南概述了建立有效的SaaS层级的过程。
了解你的潜在客户群
首先确定可以从你的SaaS中受益的企业或个人群体。优先考虑他们的核心需求、运营规模、预算限制以及他们希望通过你的产品实现的目标。与潜在客户沟通，了解他们将如何使用你的SaaS以及它将解决哪些问题。考虑创建客户画像，突出他们的行业、规模、优先事项、痛点、预算能力以及谁做出购买决策。
有关识别理想客户画像 (ICP) 和开发客户画像，请参阅我们的专用指南 如何定义SaaS ICP 并使用指南中提供的 ICP 模板。理解这些基础知识对于构建相关的 SaaS 层级至关重要。
然后，运用你的理解回答以下问题，重点关注不同细分市场之间的差异如何影响它们与你的定价的互动：
- 谁是需要此解决方案的主要用户或企业类型？
- 我们的 SaaS 为不同类型的用户解决了哪些具体问题？
- 我们的 SaaS 产生的价值如何根据用户规模或运营规模而变化？
- 这些不同用户类型的典型预算范围是多少？
- 小型用户与大型用户相比，哪些功能是必不可少的？
分析市场和竞争对手
从内部理解转向外部定位，全面评估竞争格局至关重要。不仅要考察竞争对手是否提供阶梯定价，还要研究他们如何构建定价结构。仔细分析他们的模型，了解市场预期，识别常见做法，并发现差异化和战略定位自身 SaaS 产品的机会。记录以下内容：
- 定价模型类型： 他们是否采用阶梯定价？是免费增值模式、免费试用还是仅付费模式？（行业数据表明，约 40% 的 SaaS 公司使用免费增值模式，而约 80% 提供免费试用。）
- 定价层级名称和数量： 他们有多少个层级？它们分别叫什么（例如：基础版、专业版、企业版；或铜牌、银牌、金牌）？
- 定价基准： 每个层级的主要衡量指标是什么（例如：按用户、按功能集、按使用单元——请指定单元，例如“每 1000 封电子邮件”、“每 GB”、“每个活跃联系人”）？
- 确切价格点： 列出每个等级的每月和年度定价。注意年度折扣百分比（通常为 10-20%）。
- 超额政策： 如果是基于使用情况的，他们如何处理超额？（自动升级、每单位费用、硬性限制）。
识别市场趋势和规范：在您的领域中，成功公司常用的定价指标是什么？类似功能或使用级别的典型价格点是多少？是否有标准的等级名称或结构？了解这些规范有助于您决定在哪些方面保持一致以及在哪些方面脱颖而出。例如，按用户定价在协作/生产力工具中占主导地位（超过 70%），而基于使用情况的定价在基础设施/API 服务中很常见。
发现差异化机会：竞争对手的弱点在哪里？他们是否缺少特定细分市场所需的功能？他们的定价是否令人困惑或与价值不符？您能否以类似的价格提供不同的定价基准或更具吸引力的价值主张？
定义 SaaS 层级的基本依据并评估最佳策略
这是一个改变游戏规则的决定，它将决定整个定价模型的结构和逻辑。您选择用于区分层级的首要指标必须与客户感知和从产品中提取价值的方式以及业务成本的扩展方式保持一致。
重新评估客户洞察 （步骤 1）：重新审视您对客户细分及其价值驱动因素的理解。不同细分市场主要如何从您的产品中受益？
- 价值是否与使用它的团队规模成比例增长？（指向用户数量）
- 价值是否随着系统处理的活动量或数据量的增加而增加？（指向基于使用情况）
- 价值是否来自访问特定功能或工具，而不同的细分市场需要不同的功能组合？（指向基于功能）
评估运营成本：考虑您的成本如何扩展。您的基础设施成本是否随着数据存储/传输（使用量）而增长？随着活跃用户数量（用户数量）的增加而增长？还是成本与您为不同客户支持的功能的复杂性相关？
评估常见的定价层级与您的产品和市场：深入考虑主流模型对您的特定 SaaS 的适用性，权衡客户价值感知和内部成本：
| 定价层级基准 | 描述 | 最适合于…… | 示例 |
|---|---|---|---|
| 基于功能 | 基于可用功能 | 不同的细分市场需要根本不同的工具集。 | Zendesk |
| 按使用量计费 | 基于活动量 | 价值与平台上的活动直接相关。 | Mailchimp, Plausible, Twilio |
| 用户数量 | 基于用户数量 | 价值随着团队协作和访问需求的增长而增长。 | Canva, Microsoft 365, Slack |
如果您发现基于使用量的模型最能反映客户如何从您的产品中获得价值，您可以了解 实施基于使用量计费的详细步骤 在我们专业的指南中。
探索和评估混合模型：如果组合方式能够更好地体现价值和成本，请不要限制自己只使用单一模型。根据您在步骤 1 和步骤 2 中的分析，评估哪种混合方法最有效。为了了解如何有效地组合不同的定价策略， 探索实施混合定价的解决方案 以满足多元化的客户群需求。
记录您的决策和基本原理：清晰阐明为什么选择特定依据（或混合模式）而非其他方案。参考您从客户研究（各细分市场的价值驱动因素）、竞争对手分析（市场规范）和内部成本结构中得出的结论。这份文档对于内部协调一致、培训销售/市场人员以及维护您的定价策略至关重要。
确定 SaaS 层级的最佳数量
虽然提供多个层级看起来很全面，但在客户清晰度和内部可管理性方面，简洁性通常更胜一筹。目标是提供足够的选择，以有效覆盖您的关键细分市场，并提供清晰的升级途径，而不会让潜在客户因选项过多而不知所措，因为这可能导致分析瘫痪并降低转化率。
从核心细分市场开始： 有多少真正不同的细分市场（来自步骤 1）需要截然不同的定价或功能集？这是最低层级数的起点。
考虑“三则规则”： 三层模型（通常标记为基本/标准/高级，或类似的基于价值的名称，如入门/增长/规模）是 SaaS 中广泛接受的标准。
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- 优点： 提供清晰的等级 (入门级、中档、顶级)，每个级别都有独特的价值定位，简化了营销和销售信息，通常易于客户理解和比较。这通常自然而然地导致中间层成为“最受欢迎”的层级。调查显示，很大一部分 SaaS 公司使用 3-4 个核心定价层级。
- 考虑阶段： 确保三者之间的价值差异足够明显。
评估两层模型： 适用于主要针对两个非常广泛的细分市场（例如，个人/非常小的团队与所有其他团队）的产品，或者如果您的产品高度集中且功能门控选项有限。
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- 优点： 为您和客户提供最大程度的简便性。
- 缺点： 可能会限制通过精细升级来扩大收入的机会。
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考虑 4 个或更多层级： 在特定情况下可能有效：
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- 基于使用量的模型： 如果价值随消费线性增长，提供更细致的使用层级（例如：5k、10k、25k、50k 单位）可以随着使用量的增长精确地获取收益（如 Plausible 或 Pirsch）。
- 非常广泛的市场： 如果您的 SaaS 服务对象范围广泛，从个人用户到大型企业，则可能需要更多层级才能有效地弥合差距（例如：免费、个人、团队、商业、企业）。
- 注意： 层级越多，相邻层级之间的价值差异必须非常清晰。过多的选项会让客户感到困惑，并使决策变得难以承受。确保每个层级都针对真正不同的细分市场或使用级别，以证明其存在的合理性。
包含企业/自定义层级： 无论标准层级的数量是多少（2 个、3 个或 4 个以上），都强烈建议专门为大型企业客户设置一个未列出的或“联系我们”层级。目的：这些客户通常需要定制功能、专用基础设施、特定的法律/安全/合规条款（SLA、数据驻留）、专门的支持/客户管理，以及基于复杂的组织结构或大规模的定制定价。他们的需求很少能够完全适应标准套餐。
处理这些高价值合同通常需要不同的方法。对于以大型组织为目标的企业来说， 了解我们的企业解决方案如何提供帮助 管理定制交易和复杂计费。
记录您选择层级数量的理由：清楚地解释选择层级数量背后的基本原理，并将其与您确定的核心客户群的数量和性质以及您期望的升级路径联系起来。
清晰阐明SaaS层级差异化
一旦确定了层级的基础和数量，关键任务就是明确定义每个层级的内容。差异必须是有意义的、透明的，并且与目标细分市场对该层级的感知价值直接相关。这是防止内部竞争并引导客户找到合适层级的关键。
- 按层级分配功能（如果基于功能或混合）： 根据您的客户研究（步骤1），将功能组合成与每个层级目标细分市场需求一致的捆绑包。
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- 最低层级： 包含最小或最基本用户实现价值所需的必要核心功能 最小 价值。这应该是一个可用的产品，而不仅仅是一个演示。
- 中间层级： 添加可为成长型企业带来显著附加值的功能——通常是协作工具、集成、更高级的工作流程或更高的自动化程度。这些功能解决了企业在扩展过程中遇到的痛点。
- 最高标准层级： 包含更高级用户或大型团队所需的高级功能，例如高级分析、自定义品牌/白标、API 访问、强大的安全控制（SSO、审计日志）或高级管理功能。
- 基础版： 任务创建、分配、截止日期、简单列表视图（面向个人/小型团队）。
- 标准版： 基础版 + 看板、日历视图、团队协作功能、与 Slack/Google Drive 集成（面向需要协调的成长型团队）。
- 高级版： 标准版 + 项目组合管理、资源分配、高级报告、自定义字段、API 访问、与 Jira/Salesforce 集成（面向需要复杂项目监督和集成的较大团队/部门）。
- 按层级设置使用限制（如果基于使用量或混合型）： 根据目标细分市场中的使用规模以及成本的增加方式，定义每个层级的具体容量限制。
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- 确保限制符合细分市场需求： 较低层的限制应该足以满足该层目标客户的需求，但随着他们业务的增长，这些限制会变得局限，从而促使他们升级。
- 具体且可衡量： 清晰定义单位（例如，“每个活跃用户”、“每个月跟踪事件”、“每 GB 存储空间”）。 Crazy Egg 通过跟踪页面浏览量和记录清晰地区分层级，将价格与网站流量和分析深度直接联系起来。
- 基础版： 每月 10,000 个跟踪事件。
- 增长： 每月 100,000 个跟踪事件。
- 专业版： 每月 1,000,000 个跟踪事件。
- 按层级定义用户数量（如果基于用户或混合）： 设置每层允许的最大用户数。考虑在较高层级提供批量折扣，以奖励更大的团队。
- 小型团队： 最多 5 个用户。
- 成长型企业： 最多 25 个用户。
- 组织： 最多 100 个用户（可能享受更低的单价）。
- 区分非核心方面： 使用其他价值驱动因素来增强层级差异化：
- 支持： 递增级别（电子邮件 -> 在线聊天 -> 电话 -> 专属客户经理 -> 保证响应时间）。
- 服务级别协议： 正常运行时间保证（例如，标准版 99.5%，高级版 99.9%）。
- 入职培训： 自助服务 -> 小组培训 -> 一对一专属培训 -> 现场研讨会。
- 报告： 基本仪表板 -> 自定义报告 -> 高级分析平台访问权限。
- 安全与合规： 标准安全 -> 特定认证（HIPAA、GDPR、SOC 2）-> 单点登录 -> 审计跟踪 -> 数据驻留选项。
- 测试版/新功能访问权限： 授予更高级别提前访问权限。
- 确保清晰的价值提升： 从一个层级过渡到下一个层级必须体现出显著且明显的价值提升，直接满足更高级别目标客户群不断增长的需求或复杂性。价值的提升应与价格上涨相符。
- 避免功能重叠/内部竞争： 设计层级，以便真正 需要 高级别的功能无法在低级别有效运行或发挥全部价值。如果基本级别提供 太多，它会消除升级的动力。
- 记录详细的级别规格： 创建内部文档，列出每个级别包含或排除的每个功能、限制、支持类型等， 每个 级别。这对于内部一致性（销售、营销、支持）和产品开发至关重要。
- 设计清晰的定价页面： 在定价页面上使用比较表直观地传达级别差异，突出每个级别的关键区别和价值。清楚地指出每个级别包含的内容及其限制。突出显示推荐的级别（例如“最受欢迎”）。
计算成本，确定价格点并定义定价逻辑
将定义的价值和运营成本转换为货币数字。定价必须盈利，在市场上具有竞争力，并反映每个层级对其目标客户群的感知价值。
计算每个层级/细分市场的服务成本 (CoS): 估算与按每个层级典型客户所需的规模和特定功能及支持级别提供服务相关的运营成本。
- 基础设施成本： 将服务器成本、数据库使用情况、带宽、存储空间映射到每个层级的使用/用户限制。估算每位用户或每个使用单位的成本。
- 开发与维护： 虽然核心开发是共享的，但仍需估算维护更高层级中特定功能的成本。
- 支持成本： 根据每个层级预期的请求量和复杂性，以及提供的具体支持级别（例如，电话支持比电子邮件更昂贵）分配支持团队成本。
- onboarding 和培训成本： 如果更高级别的套餐包含专用资源，请将这些人员成本纳入考量。
- 第三方成本： 包括集成服务、高级 API 或数据提供商的成本，因为它们的使用量可能因套餐而异。
- 计算： 目标是了解每个套餐中典型客户的“服务成本”。
评估基于价值的定价潜力（来自步骤 1）： 虽然服务成本是底线，但客户价值才是上限。重新审视您对 SaaS 为每个细分市场带来的可量化 ROI、成本节省或收入增长的理解。
- 量化价值： 如果您的 SaaS 为中端市场客户每月节省 1000 美元的劳动力成本，那么它的价值至少为 1000 美元/月。如果它帮助企业每月额外创造 10000 美元的销售额，那么它的价值至少也是如此。
- 价值比例定价： 一种常见的策略是将你的 SaaS 层级定价为你所提供可量化价值的一部分。行业基准建议定价为你提供给客户的已记录价值的 5% 到 20% 之间。这为客户留下了可观的 ROI，使你的服务成为一项明确的投资，而不仅仅是一项成本。
参考竞争对手定价（步骤 2）： 根据你的独特价值主张、差异化或目标细分市场（高端 vs. 对价格敏感）来证明你的立场。
为每个层级定义价格点： 根据你的成本、客户感知价值和竞争格局的交集，为每个层级设定具体的、明确的月度和年度价格。一旦你的价格点设定好，请记住管理全球销售税可能会增加复杂性。为了简化这一点，你可以 了解更多关于我们的 Global SaaS Sales Tax 产品 以及它是如何自动化合规性的。
确定年度折扣策略： 提供明确的年度预付款激励。标准做法是相比月度价格给予 15-20% 的折扣。这可以显著改善现金流，减少管理开销，并且是客户留存的有力杠杆（年度客户的流失率明显低于月度客户）。
定义超额政策和定价（针对基于使用量的层级）： 如果使用使用限制，请清楚地说明客户超出限额时会发生什么。选项：
- 硬性停止： 使用将被阻止，直到下一个计费周期或升级（可能会令人沮丧）。
- 自动升级： 客户达到限制后将自动移至下一层级（可能导致意外账单，需要清晰的沟通）。
- 超额费用： 对超出限制的使用量按单位收费（例如，每 1000 个单位 $X）。这通常以块的形式实现（例如，添加 1000 个单位，收费 $Y）。
实施批量折扣（针对基于用户/使用量的层级）： 设计定价结构，使每用户或每使用单位的价格随着客户承诺的使用量增加而降低（通过选择更高层级或层级内特定的基于数量的定价）。这将奖励更大的客户，并鼓励您平台上的增长。
记录定价逻辑和规则： 创建一份内部文档，详细说明所有定价规则、单位成本、超额费率、折扣结构和任何特定条件。这确保了内部定价的一致性和透明度。
探索战略性定价模型组合和附加组件（可选但非常有效）
除了核心层级结构之外，还要考虑其他定价策略如何补充您的模型，以获取更多收入，满足特定需求并减少客户摩擦。
- 实施免费增值层级（如果适用）： 虽然有关实施 Freemium 模式的详细信息可以在我们的[Link to your General SaaS Pricing Strategies Guide]指南中找到，但是将免费层级集成到您的分层结构中可以作为潜在客户的宝贵切入点，使他们能够在转换为付费计划之前体验核心价值。
- 提供策略性附加组件： 允许特定层级的客户按需购买附加功能、容量或服务，而无需升级到完整层级。
- 示例： 额外的存储块（例如，每月 +50 GB，$X/月）、额外的用户包（例如，超出层级限制，每 10 个用户为一个块，$Y/月）、高级集成、增强型分析模块、更高级别的支持包（例如，专用电话线）、专业服务（设置、自定义报告、培训）。
- 目的： 通过获取增量价值来提高ARPU（每用户/账户平均收入）；满足特定的小众需求，而这些需求不需要升级到完整层级；为客户在承诺使用更昂贵的层级之前，提供一个更小、更轻松的步骤来扩展其使用或访问。
- 持续应用基于价值的定价原则： 持续强化每个层级的价格与其为该客户群体解锁的价值直接相关的理念。使用定价页面信息、销售对话和营销材料来突出每个级别相关的投资回报率或具体收益。将价格定位为一项可产生回报的投资。
- 考虑使用“信用系统”（针对复杂的使用情况）： 如果您的使用情况是多维的（例如，CPU时间+已处理数据+使用的功能），则可以使用一个信用系统，其中不同的操作或资源会消耗一定数量的信用，从而简化定价并提供灵活性。客户购买信用块。
- 提供灵活的使用层级和超额机制： 对于基于使用量的模型，具有包含限额和定义的每单位超额费用的结构化层级可提供灵活性。这允许客户偶尔超出其计划限制而无需立即升级，同时仍然可以从增加的使用量中产生收入，并在升级可能更具成本效益时发出信号（如果混合超额费率超过下一层级的有效费率）。
建立关键绩效指标和跟踪以确保分层定价成功
实施分层只是开始。您需要一个系统来衡量其有效性，了解层级内的客户行为，并确定优化和增长的领域。指标提供了做出明智决策所需的数据。
跟踪基本 SaaS 指标，确保对核心 SaaS KPI 进行可靠跟踪，并在可能的情况下按初始层级进行细分：
- MRR/ARR（每月/每年经常性收入）： 总可预测收入。跟踪总收入和各层级收入。
- ARPU（每用户/账户平均收入）： 每客户单元产生的收入。跟踪总体收入以及按层级细分的收入。这有助于评估哪些层级最有价值。
- CAC（客户获取成本）： 获取新付费客户的成本。您可以按客户最初注册的层级跟踪 CAC 吗？这有助于评估细分客户获取效率。跟踪 CAC 对于了解层级盈利能力至关重要。您可以 确定您的客户获取成本 (CAC) 使用我们简单的计算器来评估您的营销活动效率。
- LTV（客户生命周期价值）： 预期从单个客户关系中获得的总收入。按初始层级计算 LTV，以了解从不同级别开始的客户的长期价值。理想情况下，较高级别的 LTV 应该更高。
- 客户流失率（标识和收入）： 客户取消（标志流失）或减少支出（收入流失）的比率。跟踪总体情况以及特定层级的流失率。特定层级的高流失率表明该层级的价值、定价或目标匹配可能存在问题。
实施特定层级绩效指标：这些指标对于评估分层策略本身的成功至关重要：
- 扩展MRR： 现有客户在首次购买后产生的额外收入。这是分层 SaaS 定价的关键指标，表明您的层级是否成功地鼓励了增长。它包括：
- 升级 MRR： 专门来自从低价位层级迁移到高价位层级客户的收入。跟踪这些升级的数量和速度。
- 附加 MRR： 现有客户在其当前层级内购买附加功能或容量附加组件的收入。
- 使用量 MRR（基于使用量）： 由于客户增加消费（在灵活的层级内或通过超额费用）而导致收入增加。监控这一数字对于确认您的分层模型的成功至关重要。为了准确了解这一增长，您可以 使用 Expansion MRR 计算器 并查看您现有客户的升级情况。
尽管新客户获取健康，但 Expansion MRR 或 Upgrade MRR 低是一个严重的危险信号。这强烈表明您的层级结构未能有效地鼓励客户群内的增长。
监控、收集反馈并调整
实施分层定价是一个持续的过程。持续监控关键绩效指标，如Expansion和Upgrade MRR，以了解客户如何在不同层级之间转换。收集客户和内部团队对层级和定价的反馈。根据这些数据和市场变化，准备好调整层级、定价或功能集，以确保持续满足客户需求和业务目标。定期重新审视您的定价策略并使用强大的计费系统对于顺利管理这些变化至关重要。灵活的计费系统是无摩擦地进行这些调整的关键。要了解如何自动化这些流程， 了解更多关于我们的Subscription Management产品 及其处理复杂计费周期的功能。
结论
实施SaaS分层定价需要以客户理解和市场分析为导向的精心规划。成功取决于基于价值驱动因素定义清晰的层级区分，并设置战略价格点。持续监控绩效指标和收集客户反馈对于持续优化和可持续增长至关重要。
常见问题解答
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层级的数量取决于客户群体的多样性以及您能否清晰地区分每个层级提供的价值。目标是提供足够的选择以涵盖关键需求，同时避免客户感到困惑或分析瘫痪。
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层级区分应基于与客户价值和运营成本一致的指标，例如包含的功能集、使用限制（例如数据、交易）或允许的用户数量。清晰的区分可以防止客户选择不符合其实际需求的较低层级。
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设定价格时，需要考虑您的运营成本、每个层级为目标细分市场提供的感知价值以及竞争对手对类似产品的定价。确保收入覆盖成本，同时定价反映客户获得的可量化价值的一部分。
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关键指标包括扩张 MRR（现有客户的收入增长），特别是升级 MRR（升级到更高层级）和净收入留存率 (NRR)，它衡量收入增长减去客户流失和降级。按层级跟踪客户流失率还可以发现潜在问题。
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通过匹配客户群的需求、预算和价值感知来确定层级。根据成本、可量化的价值和竞争分析来设定价格。
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成功的 SaaS 例子包括 Zendesk（基于功能）、Mailchimp（基于使用量）和 Slack（基于用户数）。许多公司也使用结合了这些方法的混合模式。
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