什么是年度合同价值 (ACV)？

年度合同价值（ACV）是指客户订阅合同营业额产生的年度总收入。对于以订阅为导向的企业来说，这是衡量每年与客户签订合同价值的重要运营因素。 

ACV 考虑了各种因素，包括对合同的大概价值的评估，而无论持有期限如何。请注意，它不能与总合同价值（TCV）混淆，后者包括整个合同期间的所有收入。

单个合同的 ACV 计算方法是将整个合同价值除以合同的总年数。如果您有多个合同，请使用上述公式来确定每个合同的 ACV。 

要获得最终的 ACV，请将每个合同的单独 ACV 相加，然后将总和除以合同数量。例如，一项价值 12,000 美元、为期三年的协议的 ACV 将为 4,000 美元。 

请记住，用于计算 ACV 的方法可能会因业务模式或合同而异。

ACV，即年度合同价值，取决于 定价策略 SaaS公司所使用。

分级计划, 基于价值的定价，以及 按使用量定价 都专注于在客户资源方面具有最大价值的产品，因此会影响ACV。这些数据在ACV的积极管理中也很重要，特别是对于SaaS企业而言，它们的定价模型可能有意基于客户细分和服务等级。 

由于定价模式的性质，例如包含附加功能以及包含一些可变定价因素（如折扣和扣除），您需要深入研究以避免错误计算ACV。

ACV和ARR都是SaaS公司的关键绩效指标，并且 基于订阅的 企业。然而，这两个收入数字衡量的是不同的东西。ACV值是指一年内从一个客户那里预期获得的总收入。在咨询等行业中，ACV的使用非常适合特定的合同级别分析。 

相比之下，ARR有利于评估以订阅为主的经济活动的业务收入。 

了解这些差异使组织能够选择合适的定价、收入预测和业务扩张方向。等。

ACV是客户关系存续期间的平均合同价值。它是确定收入的有效方法，但作为决策依据时，需要注意其一些缺点。

• ACV 本质上是一个平均值，它掩盖了单个合同金额的差异。
• ACV 依赖于平均值，忽略了组织内部的单个合同细节。虽然大型合同可能有利，但它们也可能带来复杂性，使准确预测更具挑战性。
• 年度合同价值（ACV）不是一个通用指标，每个人可能有自己独特的计算方式，这会导致比较和制定基准时出现问题。
• 分析平均合同价值可以提供见解，以帮助制定总收入规划策略。

客户流失与年度合同价值（ACV）之间存在明确的相关性，因为较高的客户流失率通常会导致较低的年度合同价值。

这种相关性主要源于更高的成本和合同的高价值。以高年度合同价值为特征的公司具有较低的结构性客户流失率，特别是与中小企业较低的年度合同价值和较高的客户流失率相比。这需要确保客户不仅关注年度合同价值，而是利用它来减少客户流失，并增加更多合同续签或扩展的机会。

虽然年度合同价值（ACV）允许SaaS公司检查定价层级和盈利能力之间的关系，但他们也可以调整定价以产生额外的收益。 

公司分析 ACV 以识别重要客户，并根据他们的需求考虑潜在的收入调整，包括折扣和激励措施。这种方法会影响 客户留存 并且可能会影响收入增长，尽管成功与否可能因情况而异。ACV 随后成为管理决策的工具，包括战略选择和业务收入预测的准确性。

然而，ACV 描述性分析与其他形式的分析一样，在制定定价决策时需要补充其他相关数据和市场调研。