Was ist ein SaaS-Verlängerungsaufschlag?

Der Begriff „Uplift“ bei SaaS-Verlängerungen bezieht sich auf eine vertragliche Preisanpassung, die bei der Verlängerung des Software-Abonnements wirksam wird. Er ist in der Regel Bestandteil des Hauptvertrags als vordefinierter „Uplift“ oder maximale Eskalation, damit der Kunde die Preisgestaltung klar erkennen und von Anfang an Überraschungen vermeiden kann. Ein „Uplift“ schafft Klarheit über zukünftige Preise, was sich auf die fortlaufenden Merkmale des Produkts, frühere Investitionen und die Erweiterung des Kundenstamms beziehen kann.

Preisanpassungen durch konkrete, für den Kunden erkennbare Treiber begründen:

• Veränderungen des Kundennutzens.
• Das Produkt wird regelmäßig angepasst.
• Der finanzielle Aufwand für den Betrieb steigt.
• Zuweisung von Ressourcen für Sicherheit und Performance.

Die Begründung für die Erhöhung könnte mit aktuellen Marktbenchmarks und den für die Weiterentwicklung benötigten Ressourcen zusammenhängen, was auch Möglichkeiten zur Integration neuer Funktionalitäten oder Produktstufen eröffnen könnte, wie z. B. KI-gestützte SKUs zu überarbeiteten Preispunkten im Vergleich zu bestehenden Optionen.

Vertragsbedingungen sind der Ausgangspunkt, wann immer Sie eine Preisanpassung einführen möchten. Sie legen genau fest, wie und wann Preiserhöhungen erfolgen. Sie erläutern auch, ob eine Preisanpassung: automatisch, begrenzt, an einen Wirtschaftsindikator (wie den VPI) gekoppelt oder der Zustimmung eines Anbieters unterliegt.

Diese Klauseln werden in der Regel mit einer spezifischen Absicht in den ursprünglichen Vertrag aufgenommen:

• Bestimmungen zur automatischen Verlängerung.
• Obergrenzen für Preiserhöhungen.
• Explizite Kündigungsfristen.
• Bestimmungen bezüglich Herabstufungen des Service-Levels oder Nutzungsanpassungen.

Das Ausmaß der Nutzung, der Grad der Akzeptanz und die wahrgenommenen Vorteile der Software sind die drei Faktoren, die die Verhandlung bestimmen. Hohe Nutzung und ein gewisses Maß an Kapitalrendite kann eine Grundlage für Diskussionen über Preiserhöhungen bieten. In Situationen, die durch begrenzte Produktnutzung und ein undefiniertes Nutzenversprechen gekennzeichnet sind, beinhalten Kundeninteraktionen oft Preisdiskussionen, Vorschläge für Funktionsanpassungen oder die Einleitung eines vertragsbezogenen Dialogs. Es müssen beide Seiten dargestellt werden. Die Hervorhebung von Informationen bezüglich Return on Investment, Produkteigenschaften und Kundenerfahrungen kann sich mit der Überwachung ihrer Nutzungsdaten durch Kunden decken.

Beginnen Sie 90 bis 120 Tage vor Ablauf des Vertrags. Überprüfen Sie die Nutzungsstatistiken des Kundenkontos, verschaffen Sie sich ein klares Bild des gelieferten Werts und ermitteln Sie, wie Ihre Preise im Vergleich zum Markt stehen, bevor Sie entscheiden, welche Art von Preiserhöhung Sie vertreten können. Vergleichen Sie Ihre vorgeschlagene Erhöhung mit dem, was andere Anbieter für ähnliche Produkte verlangen. Halten Sie Ihre Optionen bereit und präsentieren Sie dem Kunden verschiedene Szenarien:

• Verlängerung zu den vorgeschlagenen Bedingungen.
• Erleichterung des Übergangs zu einem reduzierten Serviceniveau.
• Überlappende Tools konsolidieren.
• Eine Alternative bewerten.

Die Darstellung der Produkteigenschaften im spezifischen Geschäftskontext eines Kunden (z. B. eingesparte Zeit, Personalabbau, Umsatzänderung, Produktivitätsniveaus) kann relevante Datenpunkte zu dessen potenziellen Beiträgen liefern. Wenn der Entscheidungsträger des Kunden solche Daten zur internen Unterstützung der Vereinbarung nutzt, kann Ihre Position klar kommuniziert werden.

Effektive ROI-Berechnungen basieren auf einigen wichtigen Eingangsdaten:

• Lizenznutzungsraten.
• Beobachtete Stunden pro Nutzer.
• Akzeptanz durch kritische Teams.
• Gesamtbetriebskosten, nicht nur der Listenpreis.