Cos'è un Rialzo al Rinnovo SaaS?

Il termine ‘uplift’ nei rinnovi SaaS si riferisce a un adeguamento contrattuale del prezzo che diventa applicabile al rinnovo dell'abbonamento software. Di solito è incluso nel contratto principale come un uplift predefinito o una massima escalation, così il cliente può vedere chiaramente quale sarà il prezzo ed evitare sorprese fin dall'inizio. Un uplift fornisce chiarezza sui prezzi futuri, e questo può essere correlato alle caratteristiche continue del prodotto, agli investimenti precedenti e all'espansione della base clienti.

Giustifica gli aumenti indicando fattori concreti che il cliente può riconoscere:

• Alterazioni del valore per il cliente.
• Il prodotto subisce aggiustamenti regolari.
• Il costo operativo è in aumento.
• Allocazione delle risorse a sicurezza e performance.

La ragione dell'aumento potrebbe essere correlata agli attuali benchmark di mercato e alle risorse necessarie per lo sviluppo continuo, il che potrebbe anche presentare opportunità per l'integrazione di nuove funzionalità o livelli di prodotto, come SKU potenziati dall'IA a prezzi rivisti rispetto alle opzioni legacy.

I termini contrattuali sono il punto di partenza ogni volta che si desidera introdurre un adeguamento. I termini contrattuali determinano precisamente le modalità e la tempistica degli aumenti di prezzo. Spiegano anche se un adeguamento sarà: automatico, limitato, collegato a un indicatore economico (come l'IPC), o soggetto all'approvazione di un fornitore.

Queste clausole sono tipicamente incorporate con uno scopo specifico all'interno del contratto iniziale:

• Clausole di rinnovo automatico.
• Limiti massimi di aumento del prezzo.
• Periodi di preavviso espliciti.
• Disposizioni relative ai declassamenti del livello di servizio o agli adeguamenti dell'utilizzo.

L'entità dell'utilizzo, il livello di adozione e i benefici percepiti del software sono i tre fattori che determinano la negoziazione. Un utilizzo elevato e un certo livello di ritorno sull'investimento potrebbe fornire una base per discussioni sull'aumento dei prezzi. In situazioni caratterizzate da un uso limitato del prodotto e da una proposta di valore indefinita, le interazioni con i clienti spesso comportano discussioni sui prezzi, proposte di adeguamento delle funzionalità o l'avvio di un dialogo relativo all'accordo. È necessario presentare entrambi i punti di vista. Evidenziare informazioni sul ritorno sull'investimento, sulle caratteristiche del prodotto e sulle esperienze dei clienti potrebbe allinearsi al monitoraggio dei dati di utilizzo da parte dei clienti.

Iniziare 90-120 giorni prima della scadenza del contratto. Esaminare le statistiche di utilizzo sull'account del cliente, ottenere un quadro chiaro del valore fornito e determinare come i vostri prezzi si posizionano rispetto al mercato prima di decidere che tipo di aumento potete difendere. Confrontate l'aumento proposto con quanto addebitato da altri fornitori per prodotti simili. Tenete a portata di mano le vostre opzioni e presentate al cliente alcuni scenari:

• Rinnovare alle condizioni proposte.
• Facilitare il passaggio a un livello di servizio ridotto.
• Consolidare gli strumenti sovrapposti.
• Valutare un'alternativa.

Presentare le caratteristiche di un prodotto nel contesto aziendale specifico di un cliente (ad esempio, tempo risparmiato, riduzione della forza lavoro, variazione dei ricavi, livelli di produttività) può offrire punti dati rilevanti per i suoi potenziali contributi. Se il responsabile decisionale del cliente utilizza tali dati per supportare l'accordo internamente, la vostra posizione potrà essere comunicata.

Efficace Calcoli del ROI si basano su alcuni input chiave:

• Tassi di utilizzo delle licenze.
• Ore osservate per utente.
• Adozione da parte dei team critici.
• Costo totale di proprietà, non solo il prezzo di listino.