Що таке підвищення ціни при поновленні SaaS?

Термін ‘uplift’ у поновленнях SaaS стосується договірної корекції ціни, яка застосовується при поновленні підписки на програмне забезпечення. Зазвичай він вказується в основному контракті як заздалегідь визначений uplift або максимальне підвищення, щоб клієнт міг чітко бачити майбутнє ціноутворення та уникнути сюрпризів із самого початку. Uplift забезпечує ясність щодо майбутніх цін, і це може стосуватися поточних характеристик продукту, попередніх інвестицій та розширення клієнтської бази.

Обґрунтуйте підвищення, вказавши на конкретні фактори, які клієнт може визнати:

• Зміни в цінності для клієнта.
• Продукт регулярно зазнає коригувань.
• Фінансові витрати на операційну діяльність зростають.
• Розподіл ресурсів на безпеку та продуктивність.

Обґрунтування збільшення може бути пов'язане з поточними ринковими орієнтирами та ресурсами, необхідними для подальшого розвитку, що також може відкривати можливості для інтеграції нових функціональних можливостей або рівнів продуктів, таких як SKU з покращеним ШІ за переглянутими цінами порівняно зі старими варіантами.

Умови договору є відправною точкою щоразу, коли ви бажаєте запровадити підвищення. Умови договору точно визначають спосіб та графік підвищення цін. Вони також пояснюють, чи буде підвищення: автоматичним, обмеженим, пов'язаним з економічним показником (таким як ІСЦ), або підлягатиме схваленню постачальника.

Ці положення зазвичай включаються з певним наміром у початковий договір:

• Положення про автоматичне поновлення.
• Обмеження ескалації цін.
• Чіткі терміни повідомлення.
• Положення, що стосуються зниження рівня послуг або коригування використання.

Обсяг використання, рівень впровадження та сприйняті переваги програмного забезпечення є трьома факторами, що визначають переговори. Високе використання та певний рівень повернення інвестицій може закласти основу для обговорення підвищення цін. У ситуаціях, що характеризуються обмеженим використанням продукту та невизначеною ціннісною пропозицією, взаємодія з клієнтами часто включає обговорення ціноутворення, пропозиції щодо коригування функціоналу або ініціацію діалогу щодо угоди. Необхідно представити обидві сторони. Виділення інформації щодо рентабельності інвестицій, характеристик продукту та клієнтського досвіду може відповідати моніторингу клієнтами даних про їх використання.

Почніть за 90-120 днів до закінчення терміну дії контракту. Перегляньте статистику використання облікового запису клієнта, отримайте чітке уявлення про надану цінність та визначте, як ваші ціни співвідносяться з ринковими, перш ніж вирішувати, яке підвищення ви можете обґрунтувати. Порівняйте запропоноване вами підвищення з тим, що стягують інші постачальники за аналогічні продукти. Майте під рукою свої варіанти та запропонуйте клієнту кілька сценаріїв:

• Поновіть на запропонованих умовах.
• Сприяйте переходу на знижений рівень послуг.
• Консолідуйте інструменти, що перетинаються.
• Оцініть альтернативу.

Представлення характеристик продукту в конкретному бізнес-контексті клієнта (наприклад, заощаджений час, скорочення робочої сили, зміна доходу, рівні продуктивності) може надати дані, що стосуються його потенційного внеску. Якщо відповідальна особа клієнта використовує такі дані для внутрішньої підтримки угоди, ваша позиція може бути донесена.

Ефективне Розрахунки ROI ґрунтуються на кількох ключових вхідних даних:

• Показники використання ліцензій.
• Спостережувані години на користувача.
• Впровадження критично важливими командами.
• Сукупна вартість володіння, а не лише зазначена ціна.