Wie man Preisverankerung nutzt, um optimale Preise für SaaS festzulegen.

Um Legen Sie ideale Preise für Ihr SaaS fest, nutzen Sie Preisverankerung, eine Software-Preisstrategie, die psychologisch wirkt. Diese Taktik ist nützlich, weil die Wertwahrnehmung eines Kunden relativ ist und der erste Preis, auf den man stößt (Ankerpreis) stark beeinflusst, wie alle nachfolgenden Optionen dann betrachtet werden.

Dieser Leitfaden ermöglicht es Ihnen, strategisch eine Ankerpreisstruktur zu implementieren, um Kundenentscheidungen zu lenken, den wahrgenommenen Wert zu steigern und die Konversionsraten zu verbessern.

Ihr erster Schritt ist die Definition eines hohen Ankerpreis der Ihren umfassendsten oder teuersten Plan als erstes Angebot positioniert. Dies ist ein bewusster Versuch, einen glaubwürdigen oberen Referenzpunkt zu schaffen, indem Sie ihn als den maximal erreichbaren Wert für das größte Kundensegment bepreisen. Dies erfordert eine intensive Recherche zur Zahlungsbereitschaft (ZBB) und dem Return on Investment (ROI), den Ihre Lösung bietet.

Anstatt willkürlich einen hohen Preis festzulegen, führen Sie eine gründliche Wertanalyse durch, um den tatsächlichen ROI zu ermitteln, den Ihre Lösung einem Unternehmenskunden liefert. Der Premium-Anker sollte auf diesem Wert basieren, nicht nur auf den Kosten der Funktionen. Forschungsergebnisse zeigen, dass der erste Preis, den ein Kunde sieht, dessen Zahlungsbereitschaft (WTP) um bis zu beeinflusst 30–50%, was den psychologischen Effekt des anfänglichen Ankerpreises zeigt.

Um den besten Preis zu berechnen, verwenden Sie eine Wertbasierte Preisgestaltungsmethodik: Bedenken Sie: “Was ist der höchste Preis, den ein Kunde, allein basierend auf seinem kalkulierten Geschäftsergebnis, ungern zahlen, aber nicht sofort ablehnen würde?” Dies sollte Ihr Preispunkt als anfängliches Ankerziel sein.

Im zweiten Schritt legen Sie die standardmäßige und psychologisch bewährte dreistufige Struktur fest – die „Regel der Drei“—mit Ihrem Premium- Ankerpreis. Diese Anpassung wurde erstellt, um den Ankereffekt explizit zu nutzen, indem der mittlere Plan als optimal bepreist und funktionsreich erscheint. Diese strategische Gestaltung ist notwendig zur Maximierung des Jährlichen Vertragswerts (ACV).

Richten Sie Ihre Pläne wie folgt ein:

1. Premium-Anker: Die hochpreisige Option (setzt den Referenzpunkt).
2. Zieloption: Die mittelpreisige Option (dazu gedacht, Konversionen und den ACV zu steigern). Bepreisen Sie diese 50–70 % niedriger als der Anker.
3. Basiseinstieg: Die preisgünstige Option (erzeugt ein vollständiges Wertespektrum und spricht preissensible Nutzer an).

Zur Bewertung der Struktur verwenden Sie diese Selbsteinschätzungsfrage: Bietet die Zieloption einen deutlich höheren Wert als der Basic-Einstiegsplan für einen proportional geringen Preisanstieg, was sie zur offensichtlichen Wahl macht? Wenn ein Kunde darauf bedacht ist, Geld zu sparen, wird er den Unterschied zwischen dem Basic- und dem Zielplan betrachten, wobei dieser durch den großen Unterschied zwischen dem Ziel- und dem Premium-Plan verankert wird.

Schritt 3 ist der Punkt, an dem Sie Ihre Preise und Pläne mit einigen subtilen psychologischen Taktiken feinabstimmen, wie z.B. Köderpreisgestaltung und Schwellenpreisgestaltung Preis. Dies beeinflusst die Wahrnehmung und das Kaufverhalten zugunsten Ihres Unternehmens. Diese Techniken arbeiten parallel zum primären Anker Preis um das Wertversprechen Ihrer Zieloption zu verdeutlichen.

• Führen Sie einen Köder Plan ein, der entwickelt wurde, um die Zieloption absichtlich als die überlegene Wahl erscheinen zu lassen. Wenn Sie beispielsweise ein Ziel Plan für 100 $ und ein Premium Plan Bei 120 $ könnte man einen Lockvogel für 110 $ hinzufügen, der weniger Hauptfunktionen als der 100-$-Plan bietet. Der Lockvogel lässt den 100-$-Plan als das beste Preis-Leistungs-Verhältnis erscheinen, was die Konversionsraten für den Plan mit höherem Umsatz steigert.
• Erwägen Sie die Nutzung Schwellenpreisgestaltung Preis wo Preise immer auf 9 oder 99 enden. Einen Basistarif für 49 $ statt 50 $ anzubieten, nutzt die Tendenz des Käufers, sich auf die erste Ziffer zu konzentrieren (Erste-Ziffer-Anker), und den Preis eher im „40-$-Bereich“ als im „50-$-Bereich“ wahrzunehmen.”

Bei Schritt 4 dreht sich alles um die visuelle Präsentation Ihres Preisseite um die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen und die größte Wirkung mit Ihrer zu erzielen Anker Preis. Der erste Eindruck Ihrer Seite sollte weit über die bloßen Preisangaben hinausgehen.

Präsentieren Sie Ihren strategischen Anker in der teuersten visuellen Fläche, die Ihnen zur Verfügung steht. Untersuchungen zeigen, dass Benutzer Webseiten oft in einem F-förmigen Muster (oben links). Maximieren Sie die Sichtbarkeit der Zieloption mithilfe von Kontrastfarben, Hervorhebungen oder einem „Am beliebtesten“-Abzeichen.

Systematisch A/B-Test verschiedene Ankermethoden, um festzustellen, welche den optimalen ACV-Uplift liefert. Testen Sie die Preisreihenfolge von hoch nach niedrig vs. von niedrig nach hoch. Testen Sie die Auswirkung des „Meistverkauft“-Badges auf die Zieloption. Testen Sie verschiedene Köder Preis Optionen bietet.

Nach der Implementierung eines A/B-Tests über drei Monate, berechnen Sie die Änderung der Jährlicher Vertragswert (ACV) für die verankerte Version im Vergleich zum Original. Effektives Preis-Anchoring sollte zu einem messbaren Anstieg bei ACV den Upgrade-Raten von niedrigeren Stufen, nicht nur bei den gesamten Konversionen.

Der letzte und wichtigste Schritt ist, dass Ihr psychologischer Preis Anker ethisch auf den tatsächlichen Wert abgestimmt ist, den Ihr Software liefern kann. Nachhaltiges Wachstum in SaaS beruht auf Kundenbindung, was erreicht wird, wenn Käufer das Gefühl haben, dass sie mehr Wert erhalten haben, als sie bezahlt haben.

Es ist entscheidend, den Ankereffekt zu nutzen, um den Wert darzustellen, und nicht als Methode, um Kunden zu täuschen. Der Preisunterschied zwischen den Stufen muss proportional zu einem lohnenden Unterschied im Geschäftsergebnis oder in der Transformation sein (z.B. durch Ankerung an “unbegrenzte Nutzer” vs. “50 Nutzer”, wenn der Kunde 100 benötigt).

Widerstehen Sie der Versuchung, immer mit Ihrem niedrigsten Preispunkt zu beginnen, in der Annahme, dass dies die größte Anzahl von Nutzern anzieht. Dies kann die Wahrnehmung Ihrer Marke dauerhaft als Budget-Option zu verankern, was zukünftige Verschiebungen der Preisstrategie in den Premium-Bereich nahezu unmöglich macht.

Wie der Preisstratege Dan Balcauski anmerkt: “Wert und Zahlungsbereitschaft sind relativ und kontextabhängig… Es ist ein Maß für Begehren.” Ihre Preisgestaltung sollte die Neigung verschiedener Kundensegmente anzusprechen für Ihre einzigartige Lösung.