Cómo hacer crecer un negocio SaaS: guía paso a paso

Para que un negocio SaaS crezca con éxito, los fundadores deben desarrollar una estrategia multifacética que aborde el desarrollo de productos, el marketing, las ventas y el éxito del cliente. El panorama SaaS en 2025 exige un enfoque de crecimiento sofisticado y basado en datos. El mercado global SaaS, que se proyecta alcanzará los $702.19 mil millones para 2030 con un crecimiento anual promedio del 18.82%, presenta un panorama competitivo. 

Esta guía describe una ruta sistemática para escalar una compañía SaaS, incluyendo observaciones que podrían impactar la transición de una solución de software desde su fase inicial de startup a una posición más competitiva en el mercado. Estos pasos describen métodos para Adquisición de Clientes, conversióny la retención, lo que puede contribuir a establecer un modelo de negocio viable.

Comience realizando una auditoría exhaustiva del producto. Analice métricas de participación del usuario y tasas de conversión para identificar áreas clave de mejora. Esta estrategia centrada en el producto utiliza el producto (características, funcionalidades y desarrollo continuo) para influir en las ventas. Implementar Freemium o prueba gratuita modelos para permitir que los usuarios potenciales experimenten el valor central del producto de primera mano. Rastrear el comportamiento del usuario durante las pruebas para identificar las características que impulsan las conversiones. Utilizar herramientas como Amplitude o Mixpanel para recopilar datos detallados del usuario.

• ¿Qué características tienen las tasas de adopción más altas durante las pruebas?
• ¿Cuál es el promedio tiempo de creación de valor ¿para usuarios de prueba?
• ¿Cómo podemos optimizar el proceso de incorporación para reducir la fricción y aumentar tasas de activación?

Desarrollar una hoja de ruta del producto que prioriza las funciones según los comentarios de los usuarios y la demanda del mercado. Amplíe su oferta de productos para abordar una gama más amplia de necesidades y puntos débiles de los clientes, ampliando su base objetivo y aumentando las fuentes de ingresos.

Una Estrategia de marketing SaaS es una combinación de varios elementos que trabajan juntos. Cree una estrategia segmentada email marketing que ofrezca contenido personalizado. Utilice herramientas de automatización como Mailchimp o HubSpot para optimizar sus campañas.

• Correos electrónicos de bienvenida: Presentar a los nuevos usuarios.
• Correos electrónicos de incorporación: Guiar a los usuarios.
• Correos electrónicos de interacción: Comparta contenido valioso (entradas de blog, seminarios web, casos prácticos, libros electrónicos, guías, estadísticas e infografías del sector, códigos de descuento).
• Correos electrónicos promocionales: Ofrece descuentos y actualizaciones.
• Correos electrónicos de retención: Volver a atraer a usuarios inactivos.

Optimiza tu sitio web para SEO realizando una investigación exhaustiva de palabras clave y creando contenido relevante de alta calidad. Asegúrate de que tu sitio web defina claramente el producto y sus características, contenga valor SEO esencial y metadatos, y tenga una página de destino efectiva. Estructura tu contenido en torno a la premisa de "problema encuentra solución". Asegúrate de que las páginas de pago y registro sean fáciles de navegar. Las páginas de destino individuales con llamadas a la acción claras pueden afectar las tasas de conversión.

• SEO: La optimización de motores de búsqueda es un factor clave para la adquisición de clientes SaaS. Optimiza los blogs con instrucciones, los blogs de listas y las páginas de destino de funciones. Optimiza para búsquedas locales si tu SaaS se dirige a regiones específicas. 
  • Grupos de Temas: Organiza el contenido en torno a temas centrales para mejorar la clasificación en los motores de búsqueda.
  • Construcción de Enlaces: Adquiere backlinks de alta calidad de sitios web acreditados.

Invierte en marketing de contenidos produciendo diversos formatos, incluyendo publicaciones de blog, videos (considera una guía de video marketing para SaaS), ebooks, podcasts e infografías. Distribuye este contenido en las plataformas de redes sociales relevantes, adaptando tu mensaje a la audiencia de cada plataforma. 

• Suscripciones de contenido: El SaaS B2B puede crear suscripciones de contenido como informes de la industria, ebooks, guías, plantillas y calculadoras. Puedes solicitar direcciones de correo electrónico para acceder a generar clientes potenciales.
• Publicaciones sociales: Crear publicaciones orgánicas en redes sociales (videos cortos, imágenes, texto) específicamente para cada canal.
  • Instagram: Contenido visual, narrativa de marca.
  • Facebook: Construcción de comunidad, amplio alcance de audiencia.
  • LinkedIn: Redes profesionales, perspectivas de la industria, interacción B2B.
  • TikTok: Videos cortos, demografía más joven. (Usar si se alinea con tu producto)
  • YouTube: Contenido de video, tutoriales, demostraciones.
  • Twitter: Actualizaciones en tiempo real, noticias de la industria.
  • Snapchat: Mensajería visual, audiencias más jóvenes. (Usar si se alinea con su producto)
• Cursos: Los cursos y academias gratuitos pueden atraer a su público objetivo al proporcionar una educación valiosa.
• Eventos virtuales: Estos eventos son rentables y atraen a los asistentes que buscan conocimiento de la industria. También proporcionan contenido urgente para publicidad pagada.

Aprovecha las campañas PPC para dirigir tráfico específico a tu sitio web. Utiliza tácticas de retargeting para volver a atraer a los usuarios que han interactuado previamente con tu producto.

Implementar un programa de referidos con recompensas por niveles y gamificación. Aprovecha a los microinfluencers con audiencias altamente comprometidas. El marketing de boca en boca ha existido orgánicamente durante cientos de años.

Testimonios de clientes puede ofrecer una vía potencial para utilizar este estilo de marketing. Los clientes potenciales quieren escuchar a clientes reales. Podría crear una serie de videos con clientes que compartan sus historias de éxito. Destacar las reseñas y las publicaciones en redes sociales de sus clientes existentes y de la comunidad en general sirve para el mismo propósito.

Experimenta con diferentes modelos de precios, tales como Precios basados en el uso, precios basados en suscripcióny modelos freemium.Utilice Pruebas A/B para determinar la estrategia de precios óptima para su mercado objetivo. Nuestro artículo sobre optimizar los precios le dará la información básica sobre los modelos de precios de SaaS

Oferta Pruebas gratuitas y productos freemium Debido a la complejidad de los productos SaaS, los clientes potenciales prefieren probar los productos ellos mismos y evaluar el valor antes de comprometerse a comprar. La mayoría de las empresas SaaS ofrecen una prueba de 7 o 14 días, pero puedes ser flexible con este número dependiendo de tu base.

Enfocarse en venta adicional (vendiéndole a un cliente un paquete más grande y más caro) y ventas cruzadas (venta de productos adicionales relacionados u ofreciendo descuentos en complementos al finalizar la compra) para maximizar los ingresos de los clientes existentes. Esto es crucial para compensar costo de adquisición de clientes (CAC).

Organizar seminarios web, demostraciones de productos y eventos virtuales para mostrar las capacidades de su producto y conectar con clientes potenciales. Estos eventos están potencialmente relacionados con nuevas asociaciones, clientes potenciales y referencias.

Investigar colaboraciones con empresas similares podría afectar el alcance de su audiencia. Asociarse con empresas de su red que operan en la misma industria, pero que no son competidores directos, puede afectar el tamaño de su base de clientes.

Considere moviéndose hacia un mercado superior (vendiendo a clientes con mayor poder adquisitivo) o a un mercado inferior (atrayendo a usuarios domésticos con menores ingresos) para dirigirse a diferentes segmentos de clientes.

Considere expansión internacional al localizar su producto y procesos de pago. Asóciese con una sólida procesador de pagos como PayPro Global para gestionar métodos de pago localizados, divisas y cumplimiento del impuesto sobre las ventas.

Localizar los pagos significa ofrecer tanto monedas como métodos de pago específicos del mercado que se desea dominar. Una infraestructura de pago necesita mejorar el tiempo de procesamiento para garantizar tasas de autorización más altas.

Considere establecer una comunidad en línea como plataforma para la interacción con los clientes, la retroalimentación y el intercambio de conocimientos. Utilice plataformas como Slack, Discord, grupos de Facebook, Reddit y temas de Quora para facilitar la participación de la comunidad. Para SaaS B2B, LinkedIn es una plataforma de referencia:

• Grupos de LinkedIn: Participe en grupos de la industria para establecer contactos y compartir experiencia.
• Anuncios de LinkedIn: Utilice publicidad dirigida para llegar a los responsables de la toma de decisiones.
• Artículos de LinkedIn: Publique contenido de liderazgo intelectual para establecer autoridad.

Si estás desarrollando una nueva startup SaaS, comienza con un solo canal. Dependiendo de tu industria y producto, este podría ser Twitter, Pinterest, YouTube o un blog. Lo más probable es que quieras elegir contenido de blog enfocado en SEO para comenzar, pero para algunos nichos, las plataformas sociales específicas son un mejor comienzo. 

Solicita y muestra testimonios de clientes y estudios de caso para generar confianza y credibilidad. Los clientes potenciales quieren escuchar a clientes reales. Podría crear una serie de videos con clientes que compartan sus historias de éxito. Resaltar las reseñas y publicaciones en redes sociales de sus clientes existentes y la comunidad en general sirve para el mismo propósito.

Implementar un proceso de incorporación integral que guía a los nuevos usuarios a través de la configuración inicial y el uso de su producto. Consulte nuestra guía para obtener información sobre la incorporación de clientes, lo que puede tener un efecto en las operaciones comerciales.

Ofreciendo contenido educativo, incluidos tutoriales, seminarios web y artículos de la base de conocimientos, puede afectar la comprensión del cliente y la experiencia del producto. Las empresas, más que nunca, están empezando a darse cuenta de que el éxito del cliente es una parte de la estrategia de su empresa que no puede ignorarse. Esta metodología empresarial implica anticipar las necesidades y los desafíos de los clientes y proporcionar posibles soluciones. Considere asignar recursos a un equipo de éxito del cliente para abordar las necesidades de los clientes y supervisar sus niveles de satisfacción. Emplear un equipo de éxito del cliente para centrarse en los niveles de satisfacción del cliente. Crear un producto de alta calidad. Incorpore nuevos clientes de forma eficaz y comuníquese bien. Céntrese en servicio al cliente al obtener comentarios regulares de sus clientes y actuar en consecuencia. Optimice constantemente su proceso de incorporación para eliminar fricciones innecesarias. Utilice métricas para medir el éxito del cliente.

Rastrear métricas clave de SaaS, incluyendo:

• Ingresos recurrentes anuales (ARR): El valor total de las suscripciones recurrentes en un año.
• Ingresos recurrentes mensuales (MRR): El valor total de las suscripciones recurrentes en un mes.
• Valor de vida útil del cliente (CLTV): Los ingresos previstos que un cliente generará durante su relación con su empresa.
• tasa de abandono: El porcentaje de clientes que cancelan sus suscripciones en un período determinado. Intente obtener una tasa de cancelación de clientes inferior al 5-7% anual.
• costo de adquisición de clientes (CAC): El coste de adquisición de un nuevo cliente.
• Tasa de retención: El porcentaje de clientes que permanecen en su negocio.
• Tasa de crecimiento del MRR: El porcentaje de aumento en los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) durante un período específico.
• Tasa de renovación: El porcentaje de clientes que renuevan sus suscripciones al final de su plazo.

Utiliza herramientas de análisis de datos para identificar tendencias, patrones y perspectivas que puedan fundamentar tus decisiones comerciales. Lleva a cabo pruebas de precios utilizando métodos como el Medidor de Sensibilidad a los Precios de Van Westendorp para determinar los puntos de precio óptimos. Investigar estas métricas de crecimiento con anticipación puede afectar tu capacidad para administrar clientes y utilizar tus análisis con datos definidos y cuantitativos. Puede ayudarte a realizar un seguimiento de los resultados de tu rendimiento, implementar una estrategia de precios flexible, optimizar tus técnicas de ventas y marketing y, en última instancia, impulsar un crecimiento empresarial más rápido.

A pesar del aumento de los costos de adquisición, la publicidad pagada puede ser un método de marketing escalable con una implementación estratégica. Es prudente evaluar cuidadosamente la asignación de recursos a la publicidad en las etapas iniciales, especialmente cuando los ingresos son limitados.

• Anuncios de Búsqueda: Los anuncios de búsqueda representan una posible vía para las empresas SaaS. Diríjase a palabras clave de la parte inferior del embudo (por ejemplo, “software empresarial de diseño de interiores”) o palabras clave de la parte superior del embudo para promocionar contenido. Para SaaS de nicho, los anuncios de motores de búsqueda en Google y Bing tienden a superar a los anuncios de redes sociales.
• Anuncios en redes sociales: Publique anuncios en LinkedIn, Facebook, Instagram, Pinterest, etc. Asegúrese de la alineación entre la audiencia y la plataforma. Estos anuncios pueden ser aplicables para modelos SaaS freemium al guiar el tráfico a opciones gratuitas, o para SaaS B2B al guiar el tráfico a contenido de valor percibido.
• Anuncios de display: Estos anuncios aparecen en blogs y publicaciones digitales. Son rentables para las impresiones, pero pueden ser difíciles para la segmentación B2B. Son ideales para redirigir a los usuarios que han interactuado con su sitio web.

Paso 7: Seleccionar e integrar un socio estratégico de procesamiento de pagos. Elegir el correcto procesador de pagos es crucial para el éxito de tu negocio SaaS, especialmente cuando se busca la expansión global. Una solución de pago puede facilitar las transacciones y abordar aspectos como cumplimiento fiscal, prevención de fraudey gestión de suscripciones.

Al seleccionar una solución de pago, prioriza estas características esenciales:

• Experiencia de pago personalizable: Opta por soluciones con APIs robustas y opciones de personalización.
• Ofrecer una gama de métodos de pago compatibles: Incluir PayPal, las principales tarjetas de crédito y opciones regionales como Alipay o Boleto para adaptarse a las preferencias de pago de los clientes.
• Compatibilidad de la plataforma: Verificar la integración perfecta con tu sitio web o aplicación (WooCommerce, desarrollo personalizado).
• APIs robustas: Buscar herramientas completas para facilitar una integración sin problemas.
• Gestión eficaz de cobros: Evaluar cómo se gestionan los pagos fallidos y los reintentos para minimizar la pérdida de clientes.
• Soporte de facturación al cliente 24/7: Priorizar la asistencia continua en varios canales (chat en vivo, teléfono, sistema de tickets).
• Portal de autoservicio para clientes: Ofrecer un portal para la gestión de suscripciones y el historial de facturación.
• Protección de datos conforme a PCI DSS: Seleccionar procesadores para asegurar los datos financieros de los clientes.
• Herramientas avanzadas de prevención del fraude: Garantizar una sólida detección de fraudes, verificación de direcciones y comprobaciones de CVV/velocidad.
• Estructura de tarifas: Evaluar las transacciones, los pagos, la moneda y cualquier cargo menos obvio. Considerar el coste a largo plazo de la gestión del cumplimiento.
• Soluciones escalables para la expansión global: Los MoR pueden afectar el cumplimiento y las transacciones transfronterizas durante la planificación de la expansión internacional.
  
• Manejo efectivo de la respuesta de pago: Implementar lógica para gestionar los pagos exitosos y fallidos.
• Facturación recurrente y gestión de suscripciones: Garantizar la compatibilidad con las renovaciones automáticas y la gestión de suscripciones. También brindar compatibilidad con la lógica de actualización y degradación
• Gestión de descuentos y promociones: Ofrecer y gestionar descuentos y promociones (cupones, descuentos porcentuales).
• Capacidades de venta cruzada y venta adicional: Exhiba productos y servicios adicionales.

Al seleccionar e integrar cuidadosamente un socio estratégico de procesamiento de pagos, puedes optimizar tus operaciones de pago, garantizar el cumplimiento y facilitar la expansión global.