Qu'est-ce que l'intégration des commerciaux SaaS ?

L'intégration des commerciaux SaaS est un processus structuré visant à préparer les nouveaux représentants à vendre des produits SaaS.

Éléments clés

• Connaissance de l'entreprise & culture
  
• Outils & flux de travail
  
• Bonnes pratiques commerciales, techniques & étapes
  
• Orientation produit & démos
  
• Assistance guidée & pratique

Impact commercial

• +6,7 % d'amélioration de l'atteinte des quotas
• Rétention des nouveaux représentants plus élevée de +50 %

L'intégration des commerciaux SaaS est importante car elle :

• Accélère le délai d'atteinte des quotas
  
• Réduit le turnover et améliore la rétention
  
• Assure la compréhension de la culture, des produits et des processus
  

Améliore l'engagement, la satisfaction client et la performance commerciale globale

L'intégration des ventes SaaS comporte des éléments spécifiques, comme indiqué dans le tableau :

Les équipes suivantes devraient faire partie de l'onboarding commercial SaaS : 

• Direction commerciale et équipe
  
• Responsables de la réussite client (implication précoce)
  
• Équipes de développement produit et de support
  
• L'ensemble de l'équipe responsable des revenus pour accélérer le délai de rentabilisation

Voici les éléments du processus d'onboarding commercial SaaS : 

1. Concevoir avec un design centré sur l'utilisateur et à faible friction
   
2. Proposer des parcours d'apprentissage guidés pour chaque rôle
   
3. Impliquer les parties prenantes pour la responsabilisation
   
4. Personnaliser les communications et tirer parti de la preuve sociale
   
5. Célébrer les premières réussites et favoriser l'“apprentissage par la pratique”
   
6. Optimiser en continu en se basant sur les retours et les indicateurs

Voici les étapes pour créer un processus d'intégration des ventes SaaS :

1. Définir des objectifs stratégiques et constituer une équipe d'intégration dédiée
   
2. Définir le “moment eureka” du produit
   
3. Segmenter l'intégration par rôle et par expérience
   
4. Formaliser le transfert des ventes au succès client
   
5. Effectuer des suivis et suivre les indicateurs
6. Itérer et optimiser en se basant sur les données et les retours

L'intégration des nouvelles recrues commerciales SaaS comprend :

• Présentation approfondie de l'entreprise et de sa culture
  
• Formation approfondie sur les produits et instruction aux outils
  
• Enseigner les méthodologies de vente et l'utilisation du CRM/de l'automatisation
  
• Mises en situation, séances de pratique et mentorat
  
• Associer l'apprentissage autonome et interactif pour une application concrète

Considérez les points suivants lors du processus d'intégration commerciale SaaS :

• Observation structurée et mentorat
  
• Parcours d'intégration spécifiques au rôle
  
• Habilitation technologique et apprentissage modulaire
• Suivre l'atteinte des quotas à 30/60/90 jours pour un soutien précoce

Suivre les métriques de résultats :

1. Délai avant la première valeur (TTFV) et Temps de rentabilisation (TTV)
   
2. Taux d'adoption du produit
3. valeur vie client (CLV)
4. Essai gratuit taux de conversion
5. Utiliser les analyses pour optimiser d'intégration en continu

Les défis et solutions de l'intégration commerciale SaaS incluent :