Qu'est-ce que la prévision des ventes SaaS ?

La prévision des ventes SaaS prédit les revenus de ventes futurs pour une entreprise de logiciel en tant que service (SaaS). La prévision des ventes SaaS analyse les données, les tendances du secteur et les métriques importantes pour évaluer les bénéfices futurs. 

Métriques clés analysées :

• • Revenu mensuel récurrent (MRR)
  • taux de désabonnement
  • Cycle de vente moyen

La prévision des revenus SaaS est liée à la planification financière pour les entreprises SaaS et de logiciels. 

• Une prévision précise permet de :
  • Créer des stratégies de tarification.
  • Atteindre une croissance durable.
  • Planifier de manière proactive d'éventuels problèmes de liquidités.
  • Contribuer à l'allocation optimale des ressources.
  • Une trajectoire financière stable peut influencer la confiance des parties prenantes.
• Risques d'une mauvaise prévision :
  • Mauvaise gestion de la croissance.
  • Ne pas identifier les risques critiques.
  • Manquer des opportunités d'expansion (par ex., ventes additionnelles, nouveaux niveaux de produits).

La prévision des ventes SaaS s'intéresse à l'estimation des volumes de transactions. La prévision des revenus SaaS prend en compte l'intégralité des revenus. Voici une comparaison côte à côte des deux concepts :

Les prévisions de ventes SaaS peuvent être réalisées de plusieurs manières, au moyen de modèles spécifiques. Chacun a ses propres spécifications, sur la base desquelles vous pouvez sélectionner l'option qui convient à votre contexte commercial. 

• Modèles de prévision SaaS existants :
  • Prévisions historiques
  • Prévisions par étape du pipeline
  • Prévisions basées sur les cohortes
  • Modèles basés sur l'IA
• Critères de sélection (Comment choisir) :
  • Taille de l'entreprise
  • Complexité du processus de vente
  • Qualité des données
  • modèle économique

Voici les étapes de la prévision des ventes SaaS :

1. 
   Analyser les données historiques: Prenez en compte les résultats passés, vérifiez les métriques comme le CAC (coût d'acquisition client), le taux de désabonnement, le nombre de ventes et la valeur vie client (LTV). 
2. Choisissez un modèle de prévision des ventes SaaS: En fonction de vos besoins commerciaux, sélectionnez un modèle qui correspond à vos objectifs. 
3. Regroupez vos prévisions: Segmentez les projections de ventes par type de revenus pour une compréhension plus détaillée. Les segments courants incluent :

• Nouvelles affaires
• Renouvellements
• Ventes additionnelles

4. Tenez compte des tendances : Prenez en considération les tendances comme la saisonnalité. 
5. Évaluez et ajustez : Surveillez et révisez régulièrement les prévisions. Comparez les résultats réels avec les projections et ajustez le processus pour plus de précision. 

L'horizon de prévision raisonnable varie en fonction du stade de l'entreprise et de la stabilité du marché.

• Facteurs influençant l'horizon :

• • Cycle de vente de l'entreprise
  • Stade de croissance
  • Dynamique globale du marché

Le stade de développement d'une entreprise est un facteur déterminant pour son horizon de prévision :

Le pipeline de ventes offre une vue d'ensemble structurée des revenus potentiels, ce qui est crucial pour des prévisions précises.

• Le pipeline montre :

• • • Affaires en cours
    • Le stade de chaque affaire
    • La probabilité de clôture

• La visibilité du pipeline vous permet de :

• • • Identifier les lacunes potentielles en matière de revenus.
    • Optimiser les stratégies de vente.
    • Prendre des décisions basées sur les données.

• Rôle de la technologie :

Les développements du big data et du machine learning, fréquemment intégrés aux outils CRM tels que Salesforce, peuvent affecter la gestion du pipeline et la fiabilité des prévisions.

Le CAC et l'ARPU sont des métriques essentielles qui influencent significativement la précision et le réalisme de vos prévisions de ventes SaaS.

• ARPU (Panier moyen): Cette métrique impacte directement les attentes de revenus. Un ARPU plus élevé entraîne généralement une augmentation des projections de revenus.
• CAC (Coût d'Acquisition Client): Cette métrique impacte le résultat net et la rentabilité. Un CAC plus bas contribue à une plus grande rentabilité dans vos prévisions.

Les changements internes influencent considérablement les prévisions de ventes en modifiant les hypothèses sur lesquelles la prévision a été construite.

• Changements internes courants qui impactent les prévisions :

• • • Nouvelles embauches (notamment dans les ventes)
    • Lancements de produits
    • Ajustements tarifaires
    • Nouveaux efforts marketing

• Pourquoi la mise à jour des prévisions est cruciale :

• • • Ces facteurs peuvent soit augmenter, soit diminuer les ventes projetées.
    • Des prévisions précises et actualisées sont essentielles pour une planification financière et une allocation des ressources efficaces.

• Exemples d'impact :

• • • Génération de prospects pourrait être affecté par une nouvelle campagne marketing..
    • Une augmentation de prix pourrait diminuer le volume des ventes mais augmenter les revenus par client.

• Comment intégrer les changements :

Utiliser les données historiques et les antécédents tendances du marché (par exemple, la saisonnalité, l'impact des promotions passées) pour modéliser l'impact potentiel et affiner la précision des prévisions.