Quelle est la structure de commission pour les équipes de vente SaaS ?

La rémunération des ventes SaaS comprend généralement un mélange de commissions et de salaire de base. La structure des commissions peut varier, mais elle comprend souvent les éléments suivants :

• Pourcentage du chiffre d'affaires : Les AE pourraient potentiellement gagner un pourcentage (souvent entre 5 et 15 %) des revenus générés.
• Primes en cas de dépassement des objectifs : Des primes peuvent être accordées lorsque les objectifs sont dépassés.
• Commissions récurrentes : Des commissions peuvent être perçues en guise de récompense lorsque les clients renouvellent leurs abonnements.

La plupart des équipes de vente SaaS sont essentiellement conçues pour générer des revenus récurrents grâce aux abonnements en ligne. Une structure type comprend :

• Représentants du Développement des Ventes (SDR) : Ceux-ci constituent la base de l’identification et de la qualification des prospects.
• Responsables de comptes (AEs) : Une fois la qualification d’un prospect est établi, les AE prennent potentiellement le relais, en établissant des relations qui les guident tout au long du processus de vente et de la conclusion des transactions.
• Responsables de la réussite client (CSM) : Après la conclusion d'une vente, Succès client s'impliquent. Ils s'efforcent de maintenir la satisfaction des clients. Ils s'occupent également de répondre aux préoccupations et de gérer les renouvellements.
• Directeurs des ventes : Le directeur des ventes est responsable de la supervision du processus de vente, de la gestion du rendement de l'équipe et de l'établissement Stratégies de croissance.

Un régime de rémunération des ventes SaaS bien intégré devrait potentiellement s'aligner sur le marché cible, les objectifs et la durée du cycle de vente d'une entreprise ou d'une marque. Le niveau d'expérience du représentant et la complexité des produits doivent également être pris en considération.

Les représentants commerciaux doivent être motivés par un bon régime de rémunération. Les meilleurs talents sont attirés au maximum. Et tous les employés travaillent à la réalisation d'un objectif commun.

La génération de revenus pour un commercial SaaS peut varier considérablement en fonction des éléments suivants : 

• Le rôle du commercial : Les SDR ont tendance à avoir des quotas plus bas que les AE.
• La taille de l'entreprise et le marché cible : Les transactions avec les entreprises tendent à générer naturellement plus de revenus que les transactions avec les petites entreprises.
• Le prix du produit : Les produits à prix élevé pourraient générer des revenus plus importants.

Voici quelques défis :

• Trouver un équilibre entre les objectifs à court terme et à long terme : Accorder trop d’importance à l’acquisition de nouveaux clients peut nuire à la fidélisation de la clientèle existante.
• Collaboration d’équipe : Les plans de rémunération devraient tenir compte de la nécessité pour les SDR et les AE de travailler ensemble de façon harmonieuse.
• Fluctuations du marché : Les plans de rémunération devraient être souples, car les changements économiques peuvent avoir une incidence sur les ventes.