Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes (ABM) pour le SaaS ?

Le marketing basé sur les comptes (ABM) pour SaaS a été identifié comme une stratégie liée à la croissance des revenus des entreprises. L'objectif principal d'une approche ABM est de concentrer ses ressources sur un groupe restreint de comptes clés, ou de clients potentiels, qui ont le potentiel de générer la majorité des revenus d'une entreprise. 

Ce groupe est souvent appelé « marché total adressable » ou TAM. Au lieu d'utiliser une approche universelle avec tous les clients potentiels, une approche ABM implique la personnalisation des efforts marketing pour répondre aux besoins et aux préférences spécifiques de chaque membre du TAM. 

Le marketing SaaS et l'ABM sont deux stratégies différentes, chacune avec un ensemble unique d'avantages et d'inconvénients possibles. 

Choisir l'approche qui correspond le mieux à vos objectifs uniques et à votre public cible nécessite une compréhension de ces distinctions. 

• Grâce à l'approche hautement personnalisée offerte par l'ABM, vous pouvez adapter votre communication et vos messages aux exigences et préférences uniques de chaque compte à forte valeur. 
• L'ABM peut souvent générer un retour sur investissement plus élevé que les tactiques marketing SaaS conventionnelles en concentrant vos ressources sur un groupe spécifique de comptes. 
• Les petites entreprises SaaS disposant de moins de ressources peuvent ne pas être en mesure de se permettre l'investissement initial important que l'ABM exige en termes de données, de recherche et de stratégie. 
• L'exécution efficace des campagnes ABM peut être difficile, nécessitant des connaissances spécifiques et une équipe dévouée.

Pour les entreprises SaaS, l'ABM offre de nombreux avantages, tels que l'amélioration de la fidélisation des clients, des cycles de vente plus rapides, une meilleure harmonisation entre le marketing et les ventes et une productivité accrue. Des taux de conversion plus élevés et une allocation plus stratégique des ressources résultent de sa capacité à concentrer les efforts marketing sur les comptes à forte valeur.

L'ABM repose fortement sur la personnalisation et la customisation, ce qui améliore la fidélisation des clients et stimule les résultats marketing et commerciaux. Avec un taux de conclusion des ventes supérieur de 67 % lorsque les équipes commerciales et marketing sont synchronisées, les entreprises utilisant l'ABM ont réalisé des gains notables en termes de revenus, de réputation et de relations client.  

Dans l'industrie du SaaS, le marketing basé sur les comptes implique la participation d'un large éventail de parties prenantes, notamment le marketing, les ventes, le produit et le marketing produit. Cela le différencie des autres approches marketing, qui ont tendance à se concentrer uniquement sur les responsabilités des services marketing et commercial. 

L'un des principaux défis de la mise en œuvre de l'ABM dans l'industrie du SaaS est l'obtention de données précises et de haute qualité. Cela concorde avec la déclaration faite par plus de 29 % des spécialistes du marketing, qui reconnaissent qu'il s'agit d'un défi important. 

Un autre point important à considérer est la nécessité d'intégrer les activités des équipes marketing et ventes, ce qui est crucial pour éviter toute confusion quant à la gestion des prospects générés par le marketing et qui ne sont pas encore prêts pour la vente. Cette intégration permet d'améliorer l'efficacité du processus ABM et d'atteindre ses objectifs. 

Le marketing sortant basé sur les comptes, ciblant des étrangers ou des individus qui ne connaissent pas votre marque et ses objectifs, peut être difficile, en particulier lors de l'exécution de la première étape de l'entonnoir. Cela souligne la nécessité d'une stratégie de communication personnalisée qui offre une explication raisonnable de l'intérêt porté au client potentiel. 

L'ABM fonctionne mieux pour les entreprises SaaS matures ou en phase de croissance « rapide ». L'atteinte de ces phases signifie que l'entreprise dispose des ressources nécessaires, d'un profil de client idéal (ICP) clair et de la capacité de coordonner efficacement les initiatives de marketing et de vente. 

L'ABM est essentiel pour stimuler la croissance, car il engendre fréquemment des gains de revenus d'au moins 10 % par an. Avant de mettre l'ABM en pratique, les entreprises en phase de démarrage qui ne disposent pas des fonds nécessaires ou d'un ICP défini devraient se concentrer sur l'établissement de bases solides.

Voici trois étapes à considérer : 

1. Recueillir des informations : Compiler des informations sur les signaux d'intention, les données technographiques et firmographiques. Les informations firmographiques comprennent l'emplacement, le secteur d'activité et la taille de l'entreprise. En exposant la technologie qu'elles utilisent, les données technographiques vous aident à comprendre leurs demandes et dans quelle mesure votre solution pourrait leur convenir. D'autre part, les données d'intention indiquent une forte intention d'achat en identifiant les entreprises qui recherchent activement des solutions comparables.
2. Améliorer votre ICP (profil client idéal): Examiner votre clientèle actuelle afin de déterminer les clients les plus engagés et la valeur vie client (LTV). Ce faisant, vous pouvez vous concentrer sur des comptes à forte valeur comparables et améliorer votre ICP. 
3. Créer une liste de comptes cibles: Créez une liste de comptes cibles qui répondent aux exigences de votre ICP à l'aide des données combinées. Les entreprises qui utilisent des technologies compatibles avec votre solution, qui recherchent activement des solutions similaires à la vôtre et qui ont la taille, le secteur d'activité et l'emplacement appropriés doivent toutes figurer sur cette liste.

Par exemple, un fournisseur de logiciels en tant que service (SaaS) de logiciels d'automatisation du marketing peut cibler des entreprises technologiques nord-américaines de plus de 100 employés qui utilisent HubSpot pour le CRM et manifestent un intérêt actif pour les solutions d'automatisation du marketing.

Pour les organisations SaaS, les données et l'analytique sont essentielles au succès de l'account-based marketing (ABM) car elles aident à identifier les comptes cibles à forte valeur, à comprendre les exigences des clients et à ajuster les campagnes marketing en conséquence. Plus d'optimisation axée sur les données et une amélioration Acquisition de clients et la fidélisation sont rendues possibles par les technologies d'analyse avancées, qui offrent des informations plus approfondies sur l'efficacité des campagnes. 

Les entreprises peuvent obtenir des informations essentielles pour l'amélioration continue de l'ABM en utilisant les capacités d'analyse des plateformes de CRM et d'automatisation du marketing. L'IA et le machine learning, qui peuvent automatiser et optimiser les processus pour des informations plus complexes basées sur les données, influenceront l'orientation de l'ABM dans le SaaS à l'avenir.

Pour évaluer l'efficacité d'une campagne de marketing basé sur les comptes (ABM), il est nécessaire de prendre en compte diverses mesures. Celles-ci incluent l'engagement avec le compte cible, la progression du compte dans le parcours d'achat et l'effet de la campagne sur les revenus et le ROI. Il est également essentiel de considérer la valeur vie client (CLTV) car cela fournit une perspective à long terme sur la valeur d'un compte. 

La CLTV est le revenu total qu'un client génère pendant toute la durée de sa relation commerciale avec votre entreprise. Cela inclut tous les achats effectués par le client, quelle que soit la manière dont ils ont été effectués.

Pour améliorer durablement l'ABM dans le SaaS, il convient d'envisager un investissement dans le développement continu, ou plutôt, des campagnes marketing plus ou moins permanentes, ou l'utilisation de plusieurs canaux, ou encore le respect d'un calendrier strict. 

• Il est nécessaire d'organiser des réunions régulières et de recevoir des commentaires pour obtenir de meilleurs résultats et créer des relations plus solides avec les clients. 
• Adapter le contenu aux besoins spécifiques des comptes permet de transmettre efficacement le message. 
• Il est nécessaire de tester et d'optimiser les campagnes en fonction des résultats obtenus ; de cette manière, on peut améliorer les stratégies de marketing basées sur les comptes et être plus compétitif.

Dans l'industrie du SaaS, le marketing basé sur les comptes ou ABM est une tendance en forte croissance, et son avenir s'articule autour de plusieurs thèmes importants. 

• L'un des domaines est l'utilisation de L'IA et de l'analyse prédictive pour un ciblage et une personnalisation améliorés. 
• Un autre est l'hyper-personnalisation, qui vise à accroître les niveaux d'engagement des clients. 
• Le marketing omnicanal permet d'atteindre les audiences sur différentes plateformes. Le contenu interactif encourage l'audience à s'engager avec le contenu. 
• Enfin et surtout, l'intégration des équipes marketing et commerciales augmente l'efficacité de leurs stratégies. 

Ces tendances vont probablement stimuler l'efficacité du marché B2B sur lequel les produits SaaS sont vendus.

L'avenir de l'ABM se concentrera sur quatre domaines : 

• stratégie axée sur les données
• message cohérent
• fluide intégration de la technologie
• travail d'équipe 

Pour réussir des campagnes ABM qui interpellent les bonnes personnes et produisent des résultats commerciaux, les entreprises SaaS doivent être agiles et rester à la pointe de l'actualité.