Comment utiliser l'ancrage des prix pour définir des prix optimaux pour le SaaS

Pour définir les prix idéaux pour votre SaaS, utilisez l'ancrage des prix, une stratégie de tarification de logiciels qui fonctionne psychologiquement. Cette tactique est utile car la perception de la valeur par un client est relative, et le premier point de prix rencontré (prix d'ancrage) influence fortement la façon dont toutes les options suivantes sont ensuite perçues.

En suivant ce guide, vous pourrez implémenter stratégiquement une stratégie de prix d'ancrage pour guider les décisions des clients, augmenter la valeur perçue et améliorer les taux de conversion.

Votre première étape consiste à définir un positionnement élevé prix d'ancrage qui positionne votre plan le plus complet ou le plus cher comme première offre. Il s'agit d'une tentative délibérée d'établir un point de référence supérieur crédible en le tarifant comme la valeur maximale réalisable pour le segment de clientèle le plus important. Cela nécessitera une recherche approfondie sur les segments de clientèle de vos clients’ volonté de payer (VdP) et le Retour sur Investissement (ROI) que votre solution offre.

Plutôt que de fixer un prix élevé au hasard, menez une recherche approfondie sur la valeur pour déterminer le ROI réel que votre solution apporte à un client d'entreprise. Le prix d'ancrage premium devrait être basé sur cette valeur, et non pas seulement sur les coûts des fonctionnalités. La recherche montre que le premier prix qu'un client voit affecte sa volonté de payer (WTP) d'autant que 30–50%, démontrant l'effet psychologique du prix initial d'ancrage.

Pour calculer le meilleur prix, utilisez une Méthodologie de Tarification Basée sur la Valeur: Considérez, “Quel est le prix le plus élevé qu'un client, se basant uniquement sur son retour sur investissement calculé, serait mal à l'aise de payer, mais ne rejetterait pas instantanément ?” C'est là que votre prix devrait se situer en tant qu'objectif d'ancrage initial.

Dans votre deuxième étape, désignez la structure à trois niveaux standard et psychologiquement prouvée—le “Règle de Trois”—avec votre offre premium prix d'ancrage. Cette adaptation est conçue pour employer explicitement l'effet d'ancrage en faisant paraître l'offre intermédiaire au prix optimal et riche en fonctionnalités. Ce cadrage stratégique est nécessaire pour maximiser Valeur Annuelle du Contrat (VAC).

Configurez vos offres comme suit :

1. Ancre Premium : L'option la plus chère (définit la référence).
2. Option Cible : L'option à prix moyen (destinée à stimuler les conversions et l'ACV). Fixez son prix 50 à 70 % moins cher que le prix d'ancrage.
3. Option Basique : L'option à bas prix (crée un éventail complet de valeurs et capte les utilisateurs sensibles au prix).

Pour évaluer la structure, utilisez cette Question d'auto-évaluation : L'Option Cible offre-t-elle une valeur significativement supérieure au plan d'entrée Basique pour une augmentation de prix proportionnellement faible, ce qui en fait le choix évident ? Si un client est soucieux d'économiser de l'argent, il pensera à la différence entre le plan Basique et le plan Cible, ancrée par la grande différence entre le plan Cible et le plan Premium.

La troisième étape consiste à affiner vos prix et vos plans avec des tactiques psychologiques subtiles telles que Tarification leurre (Decoy Pricing) et Prix psychologique Tarifs. Cela influence la perception et le comportement d'achat en faveur de votre entreprise. Ces techniques fonctionnent en parallèle avec la principale ancre modèle de tarification pour faire ressortir la proposition de valeur de votre Option Cible.

• Introduisez un leurre plan qui a été développé pour intentionnellement faire en sorte que l'Option Cible apparaisse comme le choix supérieur. Par exemple, si vous avez un Objectif Planifier à 100 $ et un Premium Planifier à 120 $, vous pourriez ajouter un leurre à 110 $ avec moins de fonctionnalités clés que l'offre à 100 $. Ce leurre donne l'impression que l'offre à 100 $ représente le meilleur rapport qualité-prix, ce qui augmente les taux de conversion pour l'offre à plus forte valeur.
• Envisagez d'utiliser Prix psychologique Tarifs où les prix se terminent toujours par 9 ou 99. Fixer le prix de votre niveau de base à 49 $ au lieu de 50 $ exploite la tendance de l'acheteur à se concentrer sur le premier chiffre (ancrage du premier chiffre), percevant le prix comme étant dans la “fourchette des 40 $” plutôt que dans la “fourchette des 50 $.”

L'étape 4 consiste à utiliser la présentation visuelle de votre page de tarification pour capter l'attention du client et maximiser l'impact avec votre ancre modèle de tarification. La première impression de votre page doit aller bien au-delà des simples chiffres de tarification.

Mettez en avant votre point d'ancrage stratégique dans l'espace visuel le plus précieux dont vous disposez. La recherche montre que les utilisateurs parcourent souvent les pages web selon un schéma en F (en haut à gauche). Maximisez la visibilité de l'option cible en utilisant des couleurs contrastées, une mise en évidence ou un badge « Le plus populaire ».

Systématiquement Test A/B différentes stratégies d'ancrage pour déterminer celle qui offre l'augmentation optimale de l'ACV. Testez l'ordonnancement des prix du plus élevé au plus bas par rapport au plus bas au plus élevé. Testez l'effet du badge “Le plus populaire” sur l'option cible. Testez différentes leurre modèle de tarification options.

Après avoir mis en œuvre un test A/B pendant trois mois, calculez le changement de Valeur annuelle du contrat (ACV) pour la version ancrée par rapport à l'originale. Un ancrage des prix efficace devrait entraîner une augmentation mesurable de ACV et les taux de mise à niveau depuis les paliers inférieurs, pas seulement des conversions totales.

L'étape finale et la plus importante est d'avoir votre approche psychologique en matière de prix ancre éthiquement aligné avec la valeur réelle que votre logiciel peut offrir. Une croissance durable en SaaS repose sur La fidélisation de la clientèle, ce qui est réalisé lorsque les acheteurs estiment avoir reçu plus de valeur qu'ils n'ont payé.

Il est essentiel d’utiliser l’effet d’ancrage pour cadrer la valeur, et non comme une méthode pour tromper les clients. La différence de prix entre les niveaux doit être proportionnée à une différence justifiée en termes de résultats commerciaux ou de transformation (par exemple, en ancrant sur “utilisateurs illimités” contre “50 utilisateurs” lorsque le client en a besoin de 100).

Résistez à la tentation de toujours commencer par votre point de prix le plus bas, en pensant que cela attirera le plus grand nombre d'utilisateurs. Cela peut ancrer de manière permanente la perception de votre marque comme l'option économique, rendant les futurs changements de stratégie de prix haut de gamme presque impossibles.

Comme le note Dan Balcauski, stratège en tarification, « La valeur et la volonté de payer sont relatives et contextuelles… C'est une mesure du désir. » Votre tarification devrait refléter l'inclination des différents segments de clientèle pour votre solution distincte.