What is Annual Contract Value (ACV)?

Annual Contract Value, or ACV, is the total annual income from a customer subscription contract turnover. It is an important operational factor of a subscription-oriented business in terms of the value of the contracts with customers every year. 

ACV considers various factors, including an assessment of the contract’s approximate value, regardless of the holding period. Note that it may not be confused with Total Contract Value (TCV), which includes all revenues through the entire contract.

ACV for single contracts is calculated by dividing the whole contract value by the total number of contract years. Use the formula above to determine the ACV for each contract if you have numerous contracts. 

To get the final ACV, add the individual ACVs for each contract and divide the total by the number of contracts. An agreement worth $12,000 spread over three years, for instance, would have an ACV of $4,000. 

N'oubliez pas que les techniques utilisées pour calculer la VAC peuvent varier en fonction du modèle commercial ou du contrat.

La VAC ou valeur annuelle du contrat repose sur le stratégie de prix utilisé par les entreprises SaaS.

Plans à plusieurs niveaux, La tarification basée sur la valeuret Tarification à l'utilisation tous se concentrent sur un produit qui représente une valeur maximale en termes de ressources client et, par conséquent, affecte l'ACV. Ces chiffres peuvent également être importants dans la gestion active de l'ACV, en particulier pour les entreprises SaaS, dont les modèles de tarification peuvent être délibérément basés sur des segments de clientèle et des niveaux de service. 

En raison de la nature des modèles de tarification tels que l'incorporation de fonctionnalités supplémentaires et l'inclusion de certains facteurs de tarification variables tels que les remises et les déductions, vous devez explorer en profondeur pour éviter de mal calculer l'ACV.

L'ACV et l'ARR sont tous deux des indicateurs de performance clés pour les entreprises SaaS et solutions basées sur l'abonnement entreprises. Cependant, les deux chiffres de revenus mesurent des choses différentes. La valeur ACV est le revenu total que l'on peut espérer gagner d'un client sur une année. L'utilisation de l'ACV est idéale pour une analyse spécifique au niveau du contrat dans un secteur comme le conseil. 

En revanche, l'ARR est bénéfique pour évaluer les revenus de l'entreprise pour les activités économiques dominées par les abonnements. 

Connaître les différences permet à une organisation de sélectionner les options appropriées en matière de tarification, de prévisions de revenus et d'orientation de l'expansion commerciales.

L'ACV est la valeur moyenne du contrat sur les années de la relation client. C'est un moyen utile de déterminer les revenus, mais il présente certains inconvénients qu'il faut garder à l'esprit lorsque l'on utilise l'ACV comme point de prise de décision.

• L'ACV, de par sa nature de moyenne, masque la variation des montants des contrats individuels.
• L'ACV repose sur des valeurs moyennes, négligeant les spécificités des contrats individuels au sein d'une organisation. Si les contrats importants peuvent être avantageux, ils peuvent également créer des complexités qui rendent les prévisions précises plus difficiles.
• L'ACV n'est pas une mesure courante, et chaque personne peut avoir une façon unique de la déterminer, ce qui entraîne des problèmes de comparaison et d'établissement de références.
• L'analyse des valeurs moyennes des contrats peut fournir des informations pour aider à formuler des stratégies de planification des revenus bruts.

Le taux de désabonnement est nettement corrélé à la VAC, car un taux de désabonnement plus élevé entraîne généralement une VAC plus faible.

Cette corrélation découle principalement des coûts plus élevés et de la valeur élevée des contrats. Les entreprises caractérisées par des VAC élevées ont un taux de désabonnement structurel plus faible, en particulier par rapport aux VAC plus faibles et aux taux de désabonnement plus élevés dans le cas des PME. Cela justifie de s'assurer que le client ne se concentre pas uniquement sur la VAC, mais l'utilise plutôt pour réduire le taux de désabonnement et augmente également les chances de renouvellement ou d'extension de contrats.

Bien que la VAC permette aux entreprises SaaS d'examiner la relation entre les niveaux de tarification et la rentabilité, elles peuvent également ajuster les prix pour générer des gains supplémentaires. 

Les entreprises analysent la VAC pour identifier les clients importants et envisager des ajustements potentiels des revenus en fonction de leurs besoins, notamment des remises et des incitations. Cette approche peut avoir un impact La fidélisation de la clientèle et potentiellement influencer la croissance des revenus, bien que le succès puisse varier. L'ACV devient alors un outil pour les décisions de gestion, y compris le menu de stratégie et l'exactitude des prévisions de revenus dans les affaires.

Cependant, l'analyse descriptive de l'ACV, comme d'autres formes d'analyse, devra être complétée par d'autres données pertinentes et des études de marché pour prendre des décisions de tarification.