Come Costruire un Programma Partner SaaS che Scala
Per sviluppare un programma partner SaaS implica più che la semplice identificazione di distributori; si tratta di stabilire un flusso di entrate costante che operi con una supervisione diretta minima. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario trattare i vostri partner con lo stesso livello di attenzione che dareste a un collaboratore interno di alto valore e seguire questi passaggi.
Questa guida descrive il processo di stabilire un sistema progettato per la scalabilità, tenendo conto dei vincoli di bilancio e della facilità d'uso.
Quale strategia si adatta al tuo modello di business?
Prima di reclutare, è necessario determinare la natura del proposto “partnership SaaS” è necessario. I livelli di coinvolgimento possono essere influenzati dall'allineamento tra il modello selezionato e i metodi abituali che gli individui utilizzano per ottenere il vostro software. Chiedetevi: il mio prodotto è uno strumento “plug-and-play” o richiede un'implementazione guidata?
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Tipo di strategia |
Caso d'uso migliore |
Standard di Commissione |
Livello Tecnico |
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Referral |
Strumenti a basso costo e ad alto volume |
15–20% (Una tantum) |
Basso |
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Rivenditore |
Software aziendale/complesso |
20–30% (Ricorrente) |
Elevato |
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integrazione |
Strumenti dipendenti dall'ecosistema |
N/D (Basato sull'utilizzo) |
Molto alto |
Panoramica del concetto
Programma Partner SaaS
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Categoria: Gestione del Canale di Vendita Indiretto.
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Utilizzato da: Fornitori digitali di SaaS B2B.
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Scopo principale: Crescita dei ricavi automatizzata e scalabile.
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Concetti correlati: Gestione delle relazioni con i partner, monitoraggio dell'attribuzione, Condivisione dei ricavi, Alleanze Strategiche.
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Fase nella crescita SaaS: Scalabilità post-ricavi.
Definire Incentivi Finanziari e Requisiti Legali
Il denaro può essere un mezzo per creare e promuovere relazioni, ma la chiarezza può essere importante per una relazione stabile. Dovrai determinare i guadagni del partner, se sarà pagato per un certo periodo di tempo, e qualsiasi altra attività che potrebbe entrare in conflitto con il team di vendita dell'azienda.
Pensa a creare il primo e semplice Accordo di partenariato legale SaaS riguardo ai lead e al recupero dei lead nel caso in cui il cliente annulli l'acquisto entro i primi 30 giorni.
Il metodo: Regola 20/20; molte aziende di successo B2B SaaS aziende trovano il loro ‘tallone d’Achille’ offrendo una commissione del 20% per 20 mesi. Questo dovrebbe fornire informazioni sufficienti per coinvolgere potenzialmente il partner, insieme a considerazioni sulla redditività futura.
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Componente Incentivo |
Pratica Standard |
Aggressiva ad Alta Crescita |
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Commissione % |
15% – 20% |
30% per il primo anno |
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Durata del Pagamento |
12 mesi |
Per tutta la vita del cliente |
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Soglia Minima |
$50 o $100 guadagnati |
Nessun minimo |
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Frequenza di pagamento |
Mensile (Netto a 30 giorni) |
Immediato via PayPal |
Includere sempre un “Diritto di prelazione” clausola. Ciò ti consente di rifiutare un lead proposto da un partner se il tuo team interno ha già avuto contatti con quel potenziale cliente negli ultimi 60 giorni.
Checklist Gratuita per il Lancio del Programma Partner SaaS
Questo framework per il programma partner SaaS e le vendite di canale è stato creato per affrontare le frizioni e ottenere lead di qualità superiore. Include:
-
Un elenco di basi finanziarie e garanzie legali.
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Tipi di logica di attribuzione e configurazioni di tracciamento tecnico.
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Esempi di risorse per l'abilitazione dei partner e fasi di reclutamento.
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e altro!
Crea il Percorso di Formazione e i Materiali di Marketing
I vostri partner sono, in un certo senso, un'estensione del vostro dipartimento di marketing, quindi non lasciateli nel dubbio; il tempo che impiegano a capire il vostro prodotto può essere un fattore nel processo decisionale. Fornite loro un “plug and play” kit completo con messaggi verificati che ha dimostrato potenziale di conversione.
Toolkit Essenziale per i Partner:
- L'elenco delle anti-persona: spiegare loro a chi non vendere. Questo fa risparmiare tempo a tutti.
- Schede comparative che presentano valutazioni relative al concorrente X possono aiutare ad affrontare le preoccupazioni.
- Un kit che include almeno 3 modelli predefiniti per i social media e un PDF di 1 pagina che riassume le funzioni principali del software.
Guarda come Canva potenzia i suoi “Campioni.” Oltre a un link, vengono anche prodotti corsi per mostrare la funzionalità dello strumento.
TypeformI partner di ‘s hanno accesso a un ambiente sandbox, simile ad altre offerte, che facilita lo sviluppo e il collaudo di connessioni indipendenti, incidendo potenzialmente sulle richieste rivolte alle risorse di supporto interne.
La ricerca mostra che i partner che seguono almeno un modulo di formazione nei primi 30 giorni hanno una probabilità 3 volte maggiore di concludere un affare entro i loro primi sei mesi.
Checklist Gratuita per il Lancio del Programma Partner SaaS
Questo framework per il programma partner SaaS e le vendite di canale è stato creato per affrontare le frizioni e ottenere lead di qualità superiore. Include:
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Un elenco di basi finanziarie e garanzie legali.
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Tipi di logica di attribuzione e configurazioni di tracciamento tecnico.
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Esempi di risorse per l'abilitazione dei partner e fasi di reclutamento.
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e altro!
Implementare un sistema di tracciamento per l'attribuzione
Se non puoi misurarlo, non puoi premiarlo, e niente uccide il morale dei partner più velocemente delle commissioni 'perse'. Hai bisogno di un sistema centralizzato, spesso chiamato un Gestione delle Partnership SaaS strumento, dove i partner possono accedere e vedere i loro progressi in tempo reale. Questa trasparenza può favorire la fiducia e ridurre il volume di richieste legate ai pagamenti come:Dov'è la mia fattura?”
Metriche Standard da Monitorare:
- Lead Generati dai Partner: Volume grezzo di nuovo interesse.
- CVR: La percentuale di lead dei partner che diventano effettivamente clienti paganti.
- Tempo al Primo Affare: Il numero di giorni tra l'iscrizione di un partner e la sua prima referenza di successo.
Checklist Gratuita per il Lancio del Programma Partner SaaS
Questo framework per il programma partner SaaS e le vendite di canale è stato creato per affrontare le frizioni e ottenere lead di qualità superiore. Include:
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Un elenco di basi finanziarie e garanzie legali.
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Tipi di logica di attribuzione e configurazioni di tracciamento tecnico.
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Esempi di risorse per l'abilitazione dei partner e fasi di reclutamento.
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e altro!
Raccogliere dati sulla propria base di clienti esistente
Una volta che le tue “unit economics” e il monitoraggio sono solidi, è il momento di trovare più persone che si uniscano alla festa. Invece di lanciare una rete ampia, cerca “Fornitori di Servizi Complementari“—aziende che vendono alla stessa persona a cui vendi tu ma offrono una soluzione diversa. Se vendi software fiscale per e-commerce, i tuoi migliori partner sono gli sviluppatori web che creano negozi Shopify.
Dove trovare i vostri primi 50 partner:
- Gruppi LinkedIn: cercate consulenti nella vostra nicchia specifica;
- La vostra base clienti: Usate uno strumento per trovare ‘power users’ che sono con voi da oltre 12 mesi.
- Marketplace di integrazione: Trovate strumenti che si integrano con i vostri e contattate i loro esperti più quotati.
Se gli abbandoni sono troppo alti, considera di concentrarti sui tuoi utenti attivi. Solitamente, i tuoi clienti più attivi hanno già utilizzato lo strumento e vorrebbero partecipare al Programma referral SaaS se glielo chiedi semplicemente, o se offri un incentivo per farlo.
Conclusione
La creazione di un programma partner non si tratta di trovare la soluzione miracolosa; piuttosto di fare bene il lavoro di base affinché la crescita entusiasmante possa avvenire in seguito. Una volta definite le regole di pagamento e fornito ai tuoi partner un set di strumenti che renda davvero la loro vita più facile, il resto consiste principalmente nel mantenere la fiducia attraverso un tracciamento onesto.
FAQ
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Questo tipo di partnership implica la creazione di un'alleanza o di una rete con altre aziende, come agenzie o consulenti, influenzando potenzialmente il loro sviluppo professionale. Puoi dare loro accesso al tuo prodotto e incentivi per raccomandarlo, e in cambio possono ricevere una porzione del ricavo. Questa opzione potrebbe contribuire all'espansione della base di pubblico, potenzialmente correlata a uno spostamento della dipendenza da un grande dipartimento di vendita e marketing.
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La principale differenza tra un affiliato e un partner strategico è che un affiliato agisce più come un megafono e quindi utilizza il tuo link per inviarlo a quante più persone possibile e poi attende i clic per guadagnare una commissione. Un partner strategico funziona più come un consulente, concentrandosi sull'utilizzo del software da parte del cliente e aiutando nell'identificazione di problemi adatti a soluzioni software. Le partnership strategiche possono essere associate alla fidelizzazione del cliente, potenzialmente influenzate dalla creazione di fiducia.
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Onestamente, non hai bisogno di un sistema sofisticato per gestire i tuoi primi cinque o dieci partner. Un foglio di calcolo semplice e ben organizzato o un canale Slack dedicato funzionano perfettamente mentre stai ancora definendo le cose. Una volta che gestisci decine di pagamenti e link di tracciamento complessi, è allora che un PRM diventa un salvavita per la tua sanità mentale.
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Prevedete circa dai 3 ai 6 mesi prima di iniziare a vedere una crescita significativa. Ci sono diversi fattori da considerare quando si discute il tempo necessario per formare i vostri partner e i cicli di vendita dei loro clienti. È una maratona, non uno sprint, quindi è importante concentrarsi sulla qualità delle relazioni.
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Il venti percento è lo standard di settore, ma non sentirti bloccato lì. Offrire un “incentivo di performance,” ad esempio, un aumento della commissione al 30% dopo il quinto affare di successo, può influenzare le prestazioni più di una commissione costantemente alta. Questo definisce un risultato desiderato e offre incentivi ai partner che stanno investendo energie.
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